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大客户销售策略与渠道开发管理艺术

 

课程大纲

【课程特色】:
Ø 本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】:
Ø 企业营销经理、营销主管及客户经理。
【课程时间】半天


【课程大纲】:
第一部分:大客户顾问式销售
Ø 什么是大客户
Ø 大客户的4大关键特征
Ø 大客户的生命周期
Ø 大客户销售的特殊性
Ø 大客户销售链
Ø 大客户顾问式销售应具备的咨询能力
Ø 谁是大客户?
Ø 大客户拜访前的准备
第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售
Ø 人的行为处事风格类型
Ø 人的行为处事风格特征
Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道
Ø 双人舞----如何与客户保持一致
Ø 如何说服一把手?
Ø 大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
第三部分: 大客户顾问式销售技术
Ø 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
Ø 对大客户明确清晰的价值定位
Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型
Ø 规模对大客户需求的深刻影响
Ø 如何对大客户进行市场细分
Ø 大客户的三维需求
Ø 客户需求的深层次挖掘
Ø 大客户经理的角色转换与发展目标
Ø 大客户经理如何发掘客户的利益点
第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:
1:谁是决策者;2:谁是使用者;
3:谁是技术把关者;4:谁是教练;
Ø 决策者的营销标准
Ø 使用者的营销标准
Ø 技术把关者的营销标准
Ø 教练的营销标准
案例分析: 姚小姐的大客户开发失误
第五部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案
Ø 大客户决策的程序和流程
Ø 营销大客户决策的因素
Ø 客户需求的“冰山理论”
Ø 客户需求的三个层次
Ø 什么是客户的买点
Ø 什么是产品的卖点
案例:大客户经理成功营销历程演练分析
第六部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析
Ø 集团大客户拒绝的几个原因
Ø 销售人员导致的拒绝
Ø 客户自身导致的拒绝
Ø 大客户拒绝的显性需求和隐性需求
Ø 异议处理的方法
Ø 价格谈判的学问
Ø 客户沟通技巧
Ø 客户经理如何提升沟通技能
Ø 我们应该具备的沟通能力
第七部分:渠道开发与管理维护
一、渠道商调查
1、调查方式:
2、调查内容
二、锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准
2、了解目标渠道商的需求
三、考察目标渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判断一个渠道商优劣的九大方面
四、渠道商开发操作要点与技巧
1、拜访前的准备
2、确定拜访目标对象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道约访技巧
5、拜访客户的时间选择
6、拜访客户的语言技巧:学会赞美
活动:赞美的要点
五、开发当中如何与客户进行沟通?
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听
7、提问
1、沟通当中,如何巧妙给政策?
2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识
六:渠道商管理与维护
1、渠道管理与服务的本质
2、渠道商的9喜欢9不喜欢
3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》
4、 渠道管理管什么?
Ø 辅导
Ø 计划
Ø 督导
Ø 管理
Ø 信息
5、渠道商服务与管理的基本工作

培训目标

Ø 客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;
Ø 大客户的销售技术要求越来越高;
Ø 通过学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
Ø 了解行业趋势,把握客户的脉搏;
Ø 渠道的开发与管理

培训师介绍

江猛

江猛
企业资深营销管理顾问。
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者。
中国民营企业研究会研究员。
《前沿讲座》特聘讲师。
曾担任百度营销中心营销顾问。
曾担任博思人才网营销总监。
从事多年的营销和管理工作,对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。
七年磨一剑,在七年的营销生涯中,体悟营销的变革和精髓,自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路。
授课风格: 江老师的演讲富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,并能充分调动学员的情绪,总是给学员留下值得回味的语言和观点;
课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用,江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界,使学员在培训中真正的能够认识自己,发现自己,从而产生改变的行动。
服务过的企业或单位:红豆服饰、软银科技、金丰煤业集团 、河南商报、博思人才网 、品正食品,商都网,润邦科技,银丰汽修,东凯卫浴,华企企业,无域科技,河南电视台,百度、尚妆化妆品、佳艺美容等。
核心内训课程:
员工培训系列课程:《如何成为受欢迎的企业人》、《优秀企业人的五项自我管理》、《责人和感恩》,《员工全能职业修炼》,《目标管理》,《时间管理》,《阳光心态与激励》、《做快乐的好员工》等。
中高层管理系列课程:《领导力决定一切》、《管理在于管控》,《优秀主管的一堂课》,《大客户销售策略》。
销售系列课程:  《成交无处不在》、《销售终极心态》,《出口成金--电话营销》。
江猛老师的培训理念:致力于通过培训企业人的综合素质,提升整个企业的人员素质和内心变化,改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练,自己有没有主动学习的意识,这个营销团队是没有出路的。
客户综合评价:江猛老师的课程,一针见血,演讲内容值得学员深思。
服务行业:
    金融、通讯、食品、医药(生物)、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。
授课特色:
1、案例讲授— Lecture     2、角色扮演— RP     3、体验游戏 Game      4、分组讨论— GD
5、教练提问— Quesiton    6、思维导图—WB      7、情景测验— Test    8、影音资料—video
客户反馈:
江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪,所培训的内容非常切合学员需求,学
员非常欢迎。
——软银科技 徐总
江老师讲课很有亲和力,太富有激情了,培训现场气氛非常好,学员能够学到很多东西。
——尚妆化妆品 李总
服务过的客户有:红豆服饰、软银科技、金丰煤业集团 、河南商报、博思人才网 、品正食品,商都网,润邦科技,银丰汽修,东凯卫浴,华企企业,无域科技,河南电视台,百度、尚妆化妆品、佳艺美容等。
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关键词
大客户销售、销售技巧、渠道管理、
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