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“联动”营销管理

 

《“联动”营销管理》课程大纲

第一部分:网点负责人营销管理理念
一、 中外商业银行服务管理理念
案例:渣打银行服务体验
二、 银行网点经营模式的转变
案例:深圳中国银行的一位信贷部的客户经理如何卖理财产品
案例:内蒙建行霍林郭勒市支行的大堂经理的困惑
三、 优质服务与服务管理链之客户满意(客户需求分析)
案例:建设银行的高端客户如何看待VIP卡的作用
四、 新时代的新挑战-竞争加剧的银行业
案例:湖北省恩施州供电局400个员工分了8个亿引发当地银行业的竞争
第二部分:银行网点营销角色的认知与分工
一、 建设银行的“六岗位一角色”
二、 中国银行网点营销角色的认知与分工
三、 中国农业银行网点营销角色的认知与分工
四、 当前银行网点营销普遍存在的问题
1. 网点人员营销角色和职责不明确;
2. 员工的专业知识、销售技能水平不足,难以说服客户,而错失销售机会;
3. 不能全面准确地了解客户需求,从而将不适合的产品营销给客户;
4. 忽视客户维护,导致很多已有客户流失;
5. 网点主任缺乏管理方法,业绩目标缺乏计划和追踪达成的过程管理,常常是完不成任务了才赶紧找“医生”,“头痛医头、脚痛治脚”,缺乏科学的持续提升业绩的方法;
第三部分:网点联动营销管理四要点
一、网点营销环境的管理
网点营销设施的分类与管理(图片对比)
二、营销管理中工具的使用
1. 网点营销三指数分析法
2. 使用顺势营销牌
3. 理财产品营销话术6要素
4. 营销互动六种手势
5. 传递“温馨提示”卡
6. 参考“客户体验卡”
三、厅堂“联动”营销模式操作方法(视频导入:某农业银行网点联动营销成功案例)
1. 柜面服务营销7步曲
2. 大堂经理服务营销7步曲
3. 理财经理高端驾车客户服务营销7步曲
4. 厅堂“联动”模式的建立
四、网点营销有效激励办法
1. 落实产品计价政策,分润透明化
2. 定期鼓励或奖励优秀员工(例如:每月三明星)
3. 网点精神文化墙的使用
4. 早计划、晚汇报
5. 网点现场其他激励方式
第四部分:网点营销管理固化要点
一、支行的营销管控与监督执行
二、主任的营销督导与现场管理
三、员工的营销意识与技能提升

培训师介绍

强劲

强劲
资历
   曾任中银国际证券培训顾问
   中南财大工商管理学硕士
   10年以上银行业培训、项目咨询经验
   建、中、工、农、上海浦发、招商、深发张等数家银行特聘讲师
   原创课程:
    《网点管理效能提升》
    《厅堂联动营销管理》
    《网点服务质量管理》
    《大堂经理服务“赢”销》
    《中国银行对公账户经理服务销售标准化流程》
    《对公柜员服务销售标准化流程》
    《客户经理三维提升》
    《危机事件处理—投诉抱怨处理技巧》
    《网点对公人员营销技能提升》
   (银行网点、营业厅)现场服务辅导
   重点咨询成果:
   2013年5月,中国工商银行娄底市分行两家支行“营销管理”项目,通过六天的辅导,彻底改变该支行营销管理面貌,并通过营销业绩提升的数据证明该支行的实力,建立管理人员的信心;
   2012年3月,中国银行湖南省分行组织对芙蓉支行营业部“服务营销双动力”项目,5天辅导时间不仅营业部比较头痛的存款业务每天新增达到400万左右,还在一些难以营销的中间业务上面通过辅导有了很大的突破,该项目也得到了省分行领导的一致好评;授课过程中能够紧密结合学员的工作实际进行讲解服务营销技巧,并采用丰富多彩的教学模式在课程中进行实战演练,获得学员的好评。
   2011年11月中国银行业协会组织的“明星大堂经理”评选项目:主要辅导南京银行的大堂经理1人与中国建设银行浙江省分行的大堂经理2人获得“魅力之星”奖与“亲善之星”奖。
   2010年中国建设银行内蒙区分行《打造五星级网点》顾问讲师:在内蒙区选择五个标杆网点进行现场辅导,采用白天现场指导,晚上培训的模式。
   2007年担任中国银行深圳市分行《“迎奥运,真情服务”一线柜员服务规范训练营》项目总监:通过大范围调研了解最基层员工需求,通过客户满意度调查进一步确定培训方向,一线柜员基本服务规范手册和话术脚本的制定。
   2013年培训记录
   银行类:
   湖南娄底市工商银行、四川成都中行、吴江农行(共四期)、宁波农合行(共四期)、宁波银行、河南鹤壁农信社(共三期)、浙江省农行、宁波余姚农合行、北仑信用联社(共4期)
   2011-2012年培训记录:
   银行类:
   中国银行(江苏省中行、苏州中行、安徽省中行、辽宁中行、
   广州白云中行、贵州中行、东莞中行、成都中行)中国建设
   银行(广东省建行、内蒙建行、滁州建行、深圳建行、厦门
   建行、承德建行、东莞建行、四川建行川南片区分行)中国
   农业银行(台州农行、嘉兴农行、绍兴农行、梅州农行)
   北京招行、济南招行、合肥浦发行、台州浦发行、肇庆市端
   州农村信用合作社、上海招行、上海银行、广发行等。
服务过的客户有:银行类:
中国银行(江苏省中行、苏州中行、安徽省中行、辽宁中行、
广州白云中行、贵州中行、东莞中行、成都中行)中国建设银行(广东省建行、内蒙建行、滁州建行、深圳建行、厦门建行、承德建行、东莞建行、四川建行川南片区分行)中国农业银行(台州农行、嘉兴农行、绍兴农行、梅州农行)北京招行、济南招行、合肥浦发行、台州浦发行、肇庆市端州农村信用合作社、上海招行、上海银行、广发行等。

银行类:
湖南娄底市工商银行、四川成都中行、吴江农行(共四期)、宁波农合行(共四期)、宁波银行、河南鹤壁农信社(共三期)、浙江省农行、宁波余姚农合行、北仑信用联社(共4期)
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