当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》孙宇欣:营销内功修炼之易筋三式 (课程编号:100159626)

营销内功修炼之易筋三式

 

《营销内功修炼之易筋三式》课程大纲

导入
王牌销售员觉醒
企业为什么需要销售?
企业的最核心的道德是什么?
优质产品是企业的生命线,销售就是动力源
激烈市场竞争,什么样的企业才能基业长青?
社会为什么需要销售?
销售给人们带来更多更好的选择、
商品交换带来满足,带来人类社会的进步。
案例:子贡赎战俘
中国社会为什么从世界巅峰坠落。
销售能给个人带来什么?
人生处处皆销售
每个成功的人士都是卓越的销售员
案例:刘德华和张学友
史玉柱、比尔盖茨
卓越销售的三个基本问题
客户为什么需要这个产品?
客户为什么需要我们公司的这个产品?
客户为什么需要你卖的我们公司的这个产品?
二、以剑御敌——营销理念之认识产品和需求
   1)销售的定义——5个合适
   2)以客户为中心的销售理念——4P向4C的转化
产品特性和客户需求的对应
价格和客户成本计算的对应
渠道和客户获得方式的对应
促销和客户决策影响力的对应
   3)课堂头脑风暴:
分小组总结提炼公司产品特性与客户需求的对应。
三、以气御敌——营销理念之品牌塑造和品牌传播
   品牌的号召力,品牌的三度,品牌延伸出的消费文化在客户购买过程中产生非常巨大但有很微妙的作用。品牌会让人产生盲目性,品牌的打造缓慢而艰难,品牌的毁灭却是一瞬间。品牌的塑造,营销个人在品牌塑造中同样重要。
   1)什么是品牌:
知名度——品牌传播的途径和方法
美誉度——细节决定成败、算好经济账和品牌账
忠诚度——百年老店、诚信为基
品牌塑造的过程
   2)品牌塑造的七大密码
创业历史
品牌信条
独特象征
仪式
领导者
神奇术语
对立阵营
3)品牌的传播方式
广告传播
人员推广
口碑传播
体验式传播
事件性传播
公共推广
整合传播
4)课堂头脑风暴:
分小组总结提炼公司的品牌文化和服务内容的对应;
所有成员一起展示本公司的企业文化、品牌文化精髓(并建议作为培训后公司晨会的必备项目)
四:人剑合一——营销理念之营销人员自我修炼
   客户的购买过程,更多时候是一种感觉。所以说,客户买的不是产品而是感觉。如何营造一种舒适的交易氛围,给客户良好的营销体验,直接决定了客户的决策。而能给产品增添标志明显的,诚心诚意的,妥帖周到的附加值的销售人员的签单能力是不言而喻的。
   卖自己:卖的是个人的态度,是个人的专业技能,是个人的知识积累。只有符合ASK(态度、技能、知识)模型的人,才能无往而不利。
   1)销售人员的角色定位
客户的专业消费顾问
客户的全面顾问
客户的知心朋友
客户的共同利益维护者
共同价值观群体的引领者
   2)职场精英之ASK模型
A——态度
S——技能
K——知识
   3)销售人员的八项必备素质
积极的态度
坚定的信仰
自我激励能力
难以抗拒的个人魅力
完备的商品知识
卓越的商品展示技巧
丰富的行业知识
让人舒心的沟通技巧
   4)、销售商务礼仪
穿着面貌礼仪
形体礼仪
会客接待礼仪
会议、座位礼仪
餐桌礼仪
5)课堂演练
个人形体和穿着礼仪展示
分小组设计商务场景,展示相应的商务礼仪

培训师介绍

孙宇欣

个人简介:
  ● 企业管理创新与市场营销战略变革实战专家,高级讲师
  ● 时代光华高级讲师
  ● 杭州干部培训中心特约讲师
  ● 杭州余杭党校客座教授
  ● 浙江大学总裁班特聘讲师 ● 杭州大学生创业园区特聘创业辅导师
● 国家烟草特聘咨询专家

从业经历:
  二十年职业生涯,足涉国企、外企、民企、私企,曾历任UT斯达康(中国)通信有限公司华东销售总监,北京移数通无线信息有限公司华东分公司总经理,浙江天德控股集团总经理助理兼首席文化官,杭州爱软软件有限公司CEO,杭州时代光华教育集团副总裁;擅长跨行业、跨文化咨询及培训工作;既深受中国诸子百家传统哲学文化熏陶,对西方哲学、文化、管理体系亦有相当的研究和运用;致力于结合企业生命周期和社会历史环境相匹配的管理适用性的各种理论探索和实践验证。

授课风格:
孙老师深厚的哲学、心理学、历史人文功底和广博的知识面,使他的培训与咨询有着非同一般的穿透力,常常能一针见血的揭示管理方面工作的根源问题,这也是他深入内在、揭露本质、把握真相、坚持原则的为人做事的生动体现;
通过风趣幽默的比喻教学、案例教学、课程环节设计等有效培训手段和工具的运用,让培训学员从震撼到思索、从思索到会心、从会心到欢笑,在欢笑中领悟生活工作的本质、掌握各种有效的技能和知识。
对多年来不同行业、不同文化、不同领域、不同岗位的工作实践的融会贯通,孙老师对中国企业的管理适用性有较深入地研究,擅于系统性地提出各种对企业切实有效的解决方案。

主讲课程:针对政府公务员和企事业单位
1、营销类:《商务谈判》、《打造金牌店长》、《服务营销——优质客户服务》、《顶尖销售九赢真经》、《“五力”卓越电话营销技巧》《零售门店卓越经营之道》《销售签单力》《整合精准营销》。
2、管理类:《领导力21法则》、《中国式管理技巧》、《儒释道墨法与中国式组织心理学》、《赢在中层——中层管理者十项修炼》、《教练式领导—中层干部领导力提升》、《卓越团队建设和员工激励》、《中国式丛林法则—打造卓越团队》。
3、职业素养类:《公门修行—现代公务员素质提升》、《点燃激情、快乐工作——稻盛和夫经营哲学“活法”》、《快乐工作、幸福生活》、《优秀员工8项修炼——职业化训练八驱动力系列课程》、《丛林进化——职场智慧和职业化团队打造》。

服务过的企事业单位(部分):
中国电信浙江省公司、中国网通浙江省公司、中信银行、中国建设银行、阿里巴巴、永裕集团、天德集团、苏泊尔集团、拜耳药业、万马集团、清华大学EMBA班、浙江烟草商业公司、山东烟草商业公司、山东烟草工业公司、山东中烟工业公司、湖北烟草商业公司、湖北黄石、咸宁、襄阳烟草专卖局、江西景德镇烟草专卖局、山东(临沂、泰安、聊城、德州、潍坊、济南、滨州、烟台、滕州)烟草专卖局、浙江(杭州、绍兴、嘉兴、丽水)烟草专卖局、河南中烟工业公司
服务过的客户有:中国电信浙江省公司、中国网通浙江省公司、中信银行、中国建设银行、阿里巴巴、永裕集团、天德集团、苏泊尔集团、拜耳药业、万马集团、清华大学EMBA班、浙江烟草商业公司、山东烟草商业公司、山东烟草工业公司、山东中烟工业公司、湖北烟草商业公司、湖北黄石、咸宁、襄阳烟草专卖局、江西景德镇烟草专卖局、山东(临沂、泰安、聊城、德州、潍坊、济南、滨州、烟台、滕州)烟草专卖局、浙江(杭州、绍兴、嘉兴、丽水)烟草专卖局、河南中烟工业公司
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