当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》庄永任:转型背景下的渠道管理能力提升培训 (课程编号:100158675)

转型背景下的渠道管理能力提升培训

 

课程大纲

转型背景 3G竞争形势及渠道转型背景分析 全业务竞争形势分析
运营商竞争来自三方面:三家运营商、IT及互联网企业、广电
移动互联网是产业链的竞争
全业务时代下消费者发生了变化
我们正在从语音经营时代到流量经营时代
流量经营时代下,我们要关注客户、应用、终端和网络
流量经营需要先有终端再有量,从先有量到再有质
渠道转型分析
品牌引导:“到中国移动买手机可信赖”、“买手机就到中国移动”
渠道转型的4个方面:渠道功能及技能转型、业务转型、客户转型、渠道管理人员转型
自有渠道营业厅从服务型厅店到终端销售和业务体验型转变
社会渠道由单一型业务向多业务型转变
未来移动发展需要两类渠道:保有型渠道和创新型渠道
保有型渠道:主要进行客户保有为主的渠道,继续发挥客户维系的作用
创新型渠道:终端业务发展及体验业务发展为主的渠道,可以在现有的渠道中培养,也可以另外发展
3G竞争形势下,我们卖什么?
我们“卖终端”
我们“卖服务”
我们“卖应用”
我们“卖网络”
我们“卖流量” 通过本单元学习,让学员了解现在移动互联网的竞争形势;
了解3G竞争形势下,对渠道转型有一些了解;
以及对3G竞争形势下,销售什么有一个清晰的了解

转型后渠道管理模块之一 核心渠道管理四大技能 案例:周老板案例分享-“为周老板支招”
核心渠道运营管理措施设计技能
核心渠道专岗专人进行管理运营,人员岗位职责设计
核心渠道酬金考核办法设计
核心渠道终端销售招商会组织和执行
核心渠道管理办法设计
核心渠道店员工作指导手册撰写思路及案例
核心渠道销售督导机制设计
核心渠道运营管理技能
销售运营管理
-销售&运营
-对管理的理解
核心渠道终端销售运营体系
-终端产品市场需求分析
-终端产品选择
-终端产品套餐设定
-终端产品渠道运营
-终端产品促销运营
-终端销售运营分析
核心渠道终端销售库存管理
核心渠道销售账务管理
-销售效益表分析方法
-日常销售账务表制作细则
-日、周、月销售台账
核心渠道销售计划管理
-一个销售管理公式:业绩=准客户量*接触率*促成率
-预测准客户量,管理接触率以及促成率
-销售进程管理
核心渠道店面现场管理技能
管理就是通过手中的资源去达到组织赋予的目标
换位思考:站在核心渠道老板角度看店面管理;站在店员角度看店面管理
店面目标管理:过程目标、结果目标、个人目标
目标管理的精髓:目标不是用来达成的,而是用来超越的
核心渠道员工绩效考核管理:基本薪酬+绩效薪酬
核心渠道运营分析技能
核心渠道进出店客户流分析
核心渠道店面销售数据分析
核心渠道店面盈利情况分析 学习和了解核心渠道运营管理的措施
掌握核心渠道运营管理的技能
通过学习店面管理技能,帮助核心渠道店面运管管理
学习新形势下核心渠道数据分析的技能,为渠道管理寻找新的措施
转型后渠道管理模块之二 渠道规划和建设技能 社会渠道网点布局案例分析;
社会网点布局图分析
区域市场容量分析
渠道与消费者匹配分析
渠道建设的“五个一”
一张地图
一张准代理商名单(或者竞争对手代理商名单)
一张利润分析表
一份代理商协议
一份代理商辅导经营计划表
准代理商需要具备能力
案例研讨:由于酬金少而不愿意做代理商的案例
社会渠道策反流程及技巧
建立信任
开场白:让每次见面都有价值技巧
中国移动优势介绍
代理商疑虑消除
策反T型利润分析表
开业方案策划
案例研讨:如何针对终端业务进行渠道建设 学习社会渠道网点规划、社会渠道布局的方法;
掌握提升社会渠道忠诚度的方式;
学习渠道策反的技巧
转型后渠道管理模块之三 渠道沟通和激励 代理商沟通技能之“代理商六大心理解析”
代理商积极性不高专题研讨:
某代理商积极性不高案例现场讲解及分析
代理商积极性不高分析
经营方向
经营理念
赚钱意愿
做事方法
代理商积极性不高处理建议
“五讲”进行互动沟通:
讲感情
讲关系
讲佩服
讲利益
讲心理
典型代理商及沟通技巧
图安稳,不求大发展
代理商业主年龄大,发展新业务意识不强
主业已转移,发展其他生意
代理商老板不在店面,只是靠营业员发展业务 针对代理商的不同心理进行分析,知己知彼方能百战不殆
通过对代理商积极性不高的专题分享,让学员掌握如何提高代理商积极性的理念和技能
掌握与代理商沟通和激励的一些技巧
转型后渠道管理模块之四 渠道协同运营管理技能 终端渠道运营策略
线上与线下渠道相互协同
线上与线下产品同步、信息同步、价格同步
线上偏向产品信息浏览,线下偏向体验和下单
线上渠道运营
线上渠道类别:官网、本地热门网站、淘宝天猫商城、京东商城、苏宁网站
线上渠道运营关键点
   (1)数据收集及分析
   (2)浏览信息跟踪
  (3)客户购买流程跟踪分析
  (4)鼓励客户晒单分享
  (5)监测网络产品评论
  (6)构建便捷、可信的客户购买体系
  (7)社会化媒体宣传
线下渠道运营
自有渠道与社会渠道相互协同
自有渠道与社会渠道优势互补
自有渠道终端销售与运营
社会渠道终端销售与运营
集团客户经理渠道运营
线下渠道人员的相互学习交流
产品信息同步和库存共享
构建大渠道协同运营体系 学习终端渠道运营策略
掌握线上渠道运营技能
掌握线下渠道运营技能
学习和了解线上社会化媒体宣传方式和方法
转型后终端营销模块之一 终端卖场营销实战技能
1、顾问式销售模式分析
一句话销售背后的玄机
顾问式销售思维转型
顾问式销售的特点和精髓
体验教学:“多米诺骨牌”效应
2、客户购买终端行为分析
如何与潜在客户搭话,迅速切入,引发兴趣
如何把握不同时机下的迅速开场
情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入
3、六类进店客户需求挖掘
进店闲逛的客户
进店办理业务的客户
进店咨询业务的客户
被广告信息吸引进店的客户
准备购买手机的客户
决定购买手机的客户
4、终端销售6步法技巧
一看
二问
三体验
四推荐
五收钱
六安装
一看
通过看脸识别客户的性格,并根据客户的性格介绍合适终端产品
看消费者的衣着,了解客户的可能需求
看消费者的进店行动路径,了解客户的潜在需求
案例研讨:某一30岁男性客户使用诺基亚手机进店的营销案例
二问
-经典的黄金三问:
请问您有中意的手机吗?
请问您对手机功能有什么需求吗?
您心中觉得一般什么价位比较合适呢?
-问题表的设计与运用
-从顾客回答中整理需求
三体验
-手机应用下载通道介绍
安卓版本:安卓市场、91、机锋市场、应用汇、安智市场、豌豆荚
IOS版本:appstore、PP助手、同步推
-热门手机应用介绍:根据各种手机特性进行应用介绍
-手机业务介绍关键点:
描述手机应用有趣性、实用性
针对不同的人群推荐不用的应用
让客户自己体验
四推荐
-3部手机推荐法
第一部手机:客户需求的手机
第二部手机:比第一部高一倍价钱的手机
第三部手机:比第一部低一倍价钱的手机
   -现场演练:如何向农村老大爷推荐手机
五收钱、六安装
销售手机后不是一个结束,只是一个开始
手机销售完成后,相当于在客户身上安装了一个吸金器
客户购买完终端必做3件事:
一介绍手机的部分特性
二安装手机应用及音乐
三提醒手机使用注意事项 围绕客户前往营卖场的具体需求和目的,以情景实战训练的方式设计开发,让学员通过不同情景的错误或恰当的思路研讨
了解和学习终端销售的6步骤
掌握手机终端销售的技巧
通过现场演练,让学员掌握手机终端销售的经验和技能
转型后终端营销模块之二 终端卖场营销氛围营造技能 卖场生动化陈列-厅店布局规划
卖场规划设计七原则
卖场动线规划
小练习:卖场功能区域优化建议
卖场布局规划实战
卖场终端销售区域的布局
卖场促销活动的现场设计
卖场销售触点-促销活动
研讨:哪些营销时机适合促销
成功促销的四条法则
店内促销宣传和陈列的四项注意事项
练习:五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计
卖场展陈之终端陈列生动化
终端陈列的四大功能
营业厅终端陈列的客户消费心理要点
如何生动运用营销陈列工具
产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧
门店销售触点-POP海报
手绘POP海报的优点与功能
手绘POP海报的5P原则
手绘POP海报的步骤
手绘POP海报的主题与创意
手绘POP海报的构图原理
手绘POP海报版面编排经验
练习:小组绘制技巧大比拼 学习了解卖场布局的规划原则和实战经验
掌握卖场销售三类触点—促销活动、终端陈列和POP海报的设计思路和方法
转型后终端营销模块之三 渠道促销技能 案例引入:一次成功的营销活动案例的前后
促销场地归类分析:店内营销、店外促销、其他创新销售(电影院等候区、车站候车区、电玩店、美容美发店等)
户外促销的“声色犬马”
户外促销策划的“5W1H”
现场促销(路演)
视频案例:十全九美及其路演6点优势
视频案例:重庆移动的路演视频片段
图片案例“从深圳运营商经销商自发活动,看传统节日销售 ”
户外促销活动组织的四三原则
三个到位
三个预热
三个带动
三个总结
户外促销的目的:促成、宣传、信息收集… 学习业务促销的技巧
掌握现场促销的操作要点,提升户外促销的成功率;
通过案例教学,使学员了解促销的要点;
总结及问答   讲师和学员进行现场答疑

培训师介绍

庄永任

庄永任
通信行业营销渠道管理资深专家
电子渠道与互联网营销实战型讲师
项目经历丰富的产品经理、项目经理

职业经历
厦门通维资讯有限公司(主营移动互联网)联合创始人/首席营销官
厦门希尔企业管理咨询公司(专注中国移动培训与咨询)移动事业部副总经理/营销渠道产品线研发总监
盛大全资子公司北京数位红软件应用技术有限公司(主营CP)Game-V项目负责人及渠道主管
福建卓龙天讯信息技术有限公司(主营SP)产品策划经理
泉州移动通信公司品牌经理
成都依兰特软体家具公司副总经理兼市场部经理
中国移动研究院移动LABS智囊团成员、专栏作者
上方网、通信世界网特约撰稿人
成都亿美达道具有限公司管理顾问
通信行业核心培训课程
  【移动互联网营销】电子渠道与互联网营销
  【移动互联网商业模式】移动互联网商业模式与业务模式探讨
  【流量经营】移动互联网时代下的流量经营
  【终端卖场运营管理】转型背景下TD终端卖场运营管理技能提升培训
  【终端销售管理】转型时期下终端销售运营管理体系培训
  【终端销售技能】转型背景下终端卖场销售技能提升培训
  【渠道转型十项全能(高级)】转型时代背景下渠道经理十项工作技能提升培训
  【渠道掌控技能(中级)】渠道管理人员渠道管控及维护技能提升培训
  【渠道经理技能(初级)】渠道经理综合营销技能实战培训
  【基层管理岗位技能】区域经理(片区经理、乡镇营业部经理)岗位技能提升培训
  【农村市场开拓】3G竞争形势下的农村市场深度开拓与精细化营销
  【社区市场开拓】社区市场开拓与社区客户关系维护
  【代理商技能】核心代理商“与成功有约”店面经营及营销技能提升培训
  【终端综合技能】手机终端卖场管理及终端销售技能提升培训
通信行业经历
服务中国通信行业 7 年,为 30 多个省市提供培训或咨询服务;
部分培训足迹
客户名称 项目内容
湖北襄樊 渠道转型背景下渠道经理掌控能力提升培训
湖北随州 区域经理、渠道经理岗位技能提升培训
湖北荆州 区域经理综合技能提升培训
江苏移动 终端管理与销售培训[2期]
安徽阜阳移动 转型背景下渠道经理十项全能培训
辽宁盘锦移动 渠道经理岗位技能提升培训
内蒙古呼市移动 渠道经理岗位技能提升培训项目
新疆省公司 全省终端管理员终端营销管理技能培训[3天]
成都移动 转型时期的渠道运营管理能力提升培训
陕西宝鸡移动 移动互联网时代下的流量经营
上海电信 营销工程师移动营销培训
安徽阜阳移动 渠道掌控力提升培训
山东省移动 互联网发展趋势与分析[3期]
南昌电信 片区经理执行力及团队建设培训
福州移动 社区市场开拓及深度营销[2期]
无锡移动 渠道经理渠道掌控技能提升培训
山东电信 支局长营销管理技能提升培训
云南电信 全省重点农村支局长培训[3期]
广东省电信 项目管理能力提升培训
广西河池移动 片区管理人员管理能力提升培训
湖南郴州移动 区域经理岗位技能提升培训
内蒙古乌海移动 片区经理基础管理技能提升培训
内蒙古通辽移动 代理商营销服务技能提升培训[5期]
河北省联通 移动互联网业务模式培训
西藏区移动 片区经理综合能力提升培训全省轮训
内蒙古乌海移动 社区经理综合技能提升培训
内蒙古巴盟移动 片区经理营销服务技能提升培训
深圳移动 区域市场营销管理培训
江苏淮安客户 员工职业化培训
甘肃陇南移动 片区经理岗位技能提升培训
梅州移动 移动互联网商业模式及业务模式
湖北省电信 移动互联网时代下的流量经营
上海电信 分局长移动业务营销技能提升培训
四川内江移动 移动互联网时代下的流量经营
云南楚雄移动 片区经理岗位技能提升培训
云南德宏移动 片区经理营销管理技能提升培训
吉林松原移动 渠道管理技能提升培训
湖南益阳移动 区域经理服务营销技能提升培训
部分成功培训案例:全国通信行业终端销售与管理、移动互联网营销、流量经营、片区经理、渠道管理类培训部分案例
服务过的客户有:湖北襄樊
湖北随州
湖北荆州
江苏移动
安徽阜阳移动
辽宁盘锦移动
内蒙古呼市移动
新疆省公司
成都移动
陕西宝鸡移动
上海电信
安徽阜阳移动
山东省移动
南昌电信
福州移动
无锡移动
山东电信
云南电信
广东省电信
广西河池移动
湖南郴州移动
内蒙古乌海移动
内蒙古通辽移动
河北省联通
西藏区移动
内蒙古乌海移动
内蒙古巴盟移动
深圳移动
江苏淮安客户
甘肃陇南移动
梅州移动
湖北省电信
上海电信
四川内江移动
云南楚雄移动
云南德宏移动
吉林松原移动
湖南益阳移动
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渠道管理、渠道管理、
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