当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》许乃威:ABCDE电话营销潜能开发与管理高级研讨班 (课程编号:10015696)

ABCDE电话营销潜能开发与管理高级研讨班

 

培训目标

1. 藉助于国内外在电话营销方面的成功经验,并结合大陆当地的实战经验,可以学习到海外的先进观念,但同时结合大陆实际的情况,是这次课程最大的特色。
2. 提出绩效管理不能只考核结果,必须考核过程的最新管理思路,这是电话营销外呼最重要的发展趋势,也就是不光只是考核电销人员是否能让“客户愿意买”,还要考核是否有能力让客户“愿意听”、“愿意讲”、“愿意想”,中间的三个过程必须纳入绩效管理当中。而呼入式电话营销,跨过了“愿意听”的阶段,客户呼入直接进入“愿意讲”、“愿意想”、“愿意买”阶段。
3. 电话营销有所谓的黄金一个月,也就是一个新报到的电销人员如果一个月内没有办法存活下来,很快会被淘汰,新的绩效管理办法可以在电销人员完全没有业绩的情况下,考核出她在四个销售周期中,到底缺少哪一项技能,针对缺少的技能进行专门的辅导,而不是只看她有没有成交订单而已。
 交互式的练习与情境模拟,而不仅仅是坐着听讲,透过理论与实际的结合,让学员在互动练

课程大纲

第一天
 第一部分 电话营销潜能开发
 为何用电话很容易卖东西
 有那个传统业务员一天可以卖4张保单
 彩铃用电话能卖吗
 打电话本来要预约停车,结果又跟银行贷了一笔款
 一个小女孩收入比总经理还高?
 为何我团队的业绩不好
 你团队有任何业绩好的条件和理由吗
 是不可能,不能,还是不想能
 思路决定出路,环境不能改变,能改变的是心态
 想法决定作法,心态的改变,造成了环境和团队的改变
 Ellis的A-B-C-D-E 理情开发理论
 是不可能,不能,还是不想能
 思路决定出路,环境不能改变,能改变的是心态
 什么是潜能
 为何潜能开发对电话营销有关键作用
 为何电话营销管理强调的四高,第一高是士气高
 什么是A-B-C-D-E
 Activating event 引发事件
 Belief 想法
 Consequence 结果
 Dispute 驳斥辩证
 Effect 效果
 ABCDE潜能开发的关键四步骤
 三位超级营销员的秘密
 一切源于内心的改变,关键从一个字出发:信
 步骤一 自信:善用潜能者的共同特征:自信
 步骤二 相信:自信建立在相信自己的价值
 步骤三 信任:自我价值的建立,必须从信任别人开始
 步骤四 信念:从相信到信念和自我责任
 信念改变了内心,内心改变了多大,潜能就能发挥多大
 潜能测量
 外部标竿的建立
 内部标竿的建立
 个人潜能测量
 团队潜能测量
 目标订定
 目标订定最重要用途:建立个人与团队自信
 从潜能测量、潜能差距到目标订定
 激励理论中最重要的元素:达成目标后的成就感
 第一个目标不是卖了多少单
 分阶段订定目标,逐步建立自信与自我价值认定
 群体模式与雁行理论
 自我价值的建立,必须从信任别人开始
 你团队中有带领大家的领头雁吗
 领头雁才是决定团队成败的关键
第二天
 第二部分 电话营销技巧篇
 电话营销成交周期管理
 如何让客户愿意听、愿意讲、愿意想、愿意买
 这四大周期所需要的技巧是完全不同的
 愿意听:电话销售切入点
 高效开场白:冷电话与暖电话的区别
 你不是卖东西的
 愿意讲:用语言探寻客户需求
 成交的关键:不是你会说,而是客户会说
 四、一、三、二法则
 愿意讲的关键─ 利用提问
 SPIN提问法─ 超级营销员往往是木讷寡言型
 愿意想:产品呈现
 电话营销业绩公式
 瞬间提高业绩的秘诀在产品呈现方法的不同
 你会先卖贵的,还是便宜的─如何利用对比心理作营销
 客户反对理由越多,你越容易成交
 如何利用短缺心理做营销
 微笑的人业绩最好─如何利用互惠心理做营销
 愿意买:促成技巧
 选择题当中不能有『不』这个字
 从提问到命令式用语
第三部分 团队建设与管理
 如何给团队自信心
 一、三、六扩散法则:从关键少数下手
 创造明星,提供梦想
 如何建立团队自我价值
 设定目标、设定挑战
 利用人性弱点推动团队
 公司内的竞赛、公司外的比赛
 如何让团队信任你
 团队需要导师
 建立潜能学习机制
 如何建立团队信念
 相信了自己与团队,信念随之而来
 自我责任变成了团体荣誉

培训师介绍

许乃威

 呼叫中心论坛专家
 客户世界杂志专栏作家
 客户服务评论专栏作家
 CTI论坛专栏作家

许乃威老师,毕业于私立纽约大学(NYU),计算机多媒体硕士及该校教育统计博士候选人。他从台湾中国信托银行、第一银行、国泰世华银行等银行、台湾中华电信、台湾大哥大电信公司呼叫中心等运营管理培训工作开始做起,曾参与超过30家呼叫中心的建置与运营管理,其中包括许多国际级跨国公司,例如安丽、纽约人寿、花旗人寿、信诚人寿等,从事多年的呼叫中心人力资源管理研究。
2006年,他成为国内最受欢迎的呼叫中心讲师之一,CTI论坛主办的2006中国呼叫中心与客户关系管理大会,客户世界杂志主办的2006年中国呼叫中心高峰论坛,CCCS 客户联络中心标准委员会主办的2006中国国际呼叫中心与客户关系管理大会,2007年 51 call center精英俱乐部主题沙龙,2006年在长沙举办的中国移动第一届呼叫中心大会都邀请其担任演讲嘉宾,其中中国移动第一届呼叫中心大会是唯一以顾问身份受邀的演讲嘉宾。
许老师目前担任台湾客服协会监事,代表台湾客服协会与国际上众多呼叫中心组织进行广泛的交流,同时是客户世界杂志、CTI论坛、客户服务评论杂志的专栏作家,中国电子商会呼叫中心委员会顾问。他撰写的文章被广泛引用,《如何用最小方差管理法防堵》、《排班管理:绝不能弃守你的长城要塞》等文被世界华人企业家协会收入《党政企领导干部论坛》一书当中。
除了扎实的呼叫中心实务经验之外,授课、演讲及顾问经历亦相当丰富,频繁受邀于各大企业、大型活动及企管顾问公司进行演讲与体验式训练。
许乃威老师独创的『脑筋急转弯』授课方式,许乃威老师独创的『脑筋急转弯』授课方式,揉合心理学的人性分析,以幽默的互动手法,大量独特有趣的案例,让学员在笑声中,学习呼叫中心种种运营管理的技巧。
部分曾服务过的客户:
中国信托旗下的电视购物台VIVA、中国银行、兴奇科技、上海农工商连锁超市集团、技嘉计算机、安丽、中国银行、中国建设银行、信诚人寿、中国移动、工商银行、花旗人寿、江苏移动、广东移动、吉林移动、四川移动、福建移动、上海移动、浙江移动、广西移动、山西移动、天津移动、江西联通、福建联通、湖北联通、内蒙古联通、福建电信、海康人寿、新华人寿、顺丰速递、DELL戴尔电脑等等。

培训对象

企业管理人员、直复营销管理人员、电话销售经理/主管、呼叫中心运营经理、呼叫中心管理人员、客户服务中心班组长、呼叫中心数据报表话务经理、呼叫中心人力资源主管、呼叫中心质检主管

所属分类
所属专题
关键词
项目管理、
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上课时间:   (时间格式:2016-12-09)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
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  • 培训师:瞿丹
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  • 营销专家
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