当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》朱华:面对面顾问式行销实战动作分解 (课程编号:100152067)

面对面顾问式行销实战动作分解

 

《面对面顾问式行销实战动作分解》课程大纲

课程导入
客户为什么买?认知论、需求论、判断论、被标签论、目标论、活动论
销售是什么?
销售是信心的传递和情感的转移
销售三件事:把货卖出去,把钱收回来,让客户满意
销售就是为消费者提供便利,创造价值。价值的体现在于失去的痛苦和得到的幸福之间的绝对值。
销售的推拉太极
销售的流程步骤框架介绍
销售动作混乱的表现与后果
本章节致力于解决如下问题:
通过客户购买的心理动机和购买行为分析,推导出销售人员拜访流程和话术设计技巧
掌握销售的根本任务,明确销售行为的最终目标和动作目标
销售方式对销售结果的影响
完整了解销售流程
如何判断销售动作混乱,并明确销售动作混乱会带来的结果。

销售准备
无形之物需要有形展示,有形之物需要感知体验
准备清单
产品知识准备
产品知识准备不足的表现与后果:分类不清、用途说法各异、不能准确描述产品特性、展示产品卖点
仪容仪表准备:
干净大方整洁为主要原则
尽量成为像客户或者客户喜欢的人
尽量现出你职业化水平
尽量体现出公司的整体形象
销售心态准备
对积极心态的解释
如何克服自身的心理障碍:
计算成功和失败比率对于你的意义
清楚每一次拜访的目的
保持平和的心态
客户见证准备:
原则:从多个角度刺激客户的感官/视觉型、感觉型、听觉型
清单:照片、影音文件、客户反馈等。
销售工具准备
做办公桌和个人工具包的5S.
做好工具包清单,形成习惯
小结:信心来自知己知彼,成功源于有备无患。
本章节致力于解决如下问题
销售准备对于销售的意义,了解销售准备要从哪些方面入手。
销售人员正确心态的建立方法
销售人员企图心的建立和克服恐惧的方法
客户见证的作用与设计技巧
销售人员仪容仪表、工具包的管理规范

客户开发
时刻要思考的问题:谁是我的顾客?他在哪里?我怎样可以找到他?我怎么和他进行有效沟通。
客户的三个要素:需求、购买力、决策权
分享:某公司的的客户标准
互动:给你的客户画个素描
客户开发的方式:电话、转接、陌生拜访、报媒等
分享:某公司的客户名单收集方法
互动:分小组列出你所知道的客户开发的方法
客户开发方法分享:朱氏钓鱼理论
互动思考:为什么有些人命中率高,有些人命中率低下
客户开发与时间管理。
学会预约客户
优秀业务和一般业务的差别:在车上分别做什么
互动思考:如何有效利用你的时间
本章节致力于解决如下问题
区分目标市场、潜在客户、有效客户的概念与方法
客户资源收集与开发的常见办法分享与讨论,形成适合自己的资源收集方法。
明确本企业目标客户的基本要素
树立“建立客户链”的概念与方法
销售人员时间管理技巧与先进工具使用,清除预约客户的心理障碍。
建立信赖感
接近他人的技巧:4S法则
获得他人喜欢的6个方法
获得他人信任的6个方法
赞美他人的技巧
保持适度的热情和自信
NLP亲和力建立的方法
本章节致力于解决如下问题
掌握快速获取他人信任和好感的语言技巧、动作方法
区分赞美和“拍马屁”
客户内感官的区分和模仿的联系

探寻客户需求
销售核心技术:听和问
聆听的重要性
什么是完整的聆听
有效聆听的表现方式:点头、微笑、记笔记、发问确认、反馈式倾听
学会听出客户的弦外之音
控制客户话题的方法:用垫子和问题锁住客户
开放式问题和闭锁式问题
感觉型提问和事实型提问
提问循环
找出客户深层需求的提问4步法
绘制自己的提问路线图:关键问题的提取
作业:绘制自己提问路线图,找到关键问题,团队讨论通过。
本章节致力于解决的问题
了解和区分客户的表层需求和真实的利益需求
深挖客户需求的技巧和方法掌握
聆听和发问的技术掌握和技巧应用
让客户开始对产品和产品结果感兴趣的方法掌握
形成目的明确,有序的提问路线图

产品介绍
明确客户需求,把客户需求和产品结合起来
唤起客户注意的8种方法
FABET原则:特点、优势、好处、证明、时间
语言的正面表达和寻求客户的正面反馈
用客户最易接受的感官方式介绍
生动化、情景化的语言描述
不同性格特征的人产品介绍的重点不同:力量型、活泼型、完美型、和平型
本章节致力于解决的问题
避免沟通开始就让客户形成”心理屏障”的现象
掌握勾起客户客户购买兴趣的方法
识别客户的成交信号和异议信号

《面对面顾问式行销实战动作分解》培训目标

知识与能力:掌握面对面销售的基本概念、模式,对销售流程的分解。
过程与方法:以销售准备、客户开发、信赖建立、产品介绍、异议处理、商品成交和客户关系维护与提升为序,从“买”到“卖”,从“卖”到“买”,形成螺旋式上升的客户链和建立客户群的方法和技能。
情感、态度、价值观:从研究客户“买”的心理和行为,抽丝剥茧反推操作方法并上升到理论层次,让学员主动分解销售动作、关注细节、关注客户价值的提升、形成客户链。

培训师介绍

朱华

湖北黄冈人、国家一级培训师,专业的销售和销售管理老师,TSDC销售主管现场训练系统创始人、会所会议营销专家,对销售中的商务谈判和商务礼仪、商务沟通、团队激励、团队执行力等都有深入的研究,并结合多年的实战经验,从理论高度上研发出自己独特的培训课程!中国培训师协会会员,“中国力量”讲师团成员,“华夏智慧”营销销售专栏名师、总裁网湖北运营中心特聘讲师,孝感市劳动局创业培训特约老师、湖北孝武商学院高级特聘讲师,多家培训机构签约讲师。授课时间超过1200个小时,根据孝感市劳动局创业培训中心反馈,学员综合评分在90分以上。

历任:大连珍奥集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监、蔚然企业管理咨询有限公司总经理。曾获大连珍奥集团全国优秀经理、全省最佳伯乐奖多次。
研究方向:营销销售及礼仪、销售案场管理、NLP应用、中层管理
经历:曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建。主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立。参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建。
授课特色
语言幽默、生动流畅、充满激情,感染力强;关注成年人的学习特点,采用灵活的教学方式,加上NLP教练技术和心理学技巧,达到“润物细无声”的效果
朱老师从基层做起,有着丰富的实战经验,广博的知识,让学员从整体高度上精准掌握知识点;
案例丰富,观点鲜明,见解独特。朱老师追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点的授课技巧,让学员强烈感受到课堂的理论系统性和实战操做性。
注重学习效果,从动作到理念,崇尚学员课后能自动自发地分析问题,解决问题。
服务过的客户(部分):华工科技 、惠维科技、中国航天三江集团物业公司、湖北孝武集团、湖北民邦集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、应城富邦科技、应城骏腾发自动焊接装备、 天润产业部、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、 四川叙府集团、中国移动宜宾分公司、中国农业银行银川分行、大连珍奥集团苏州爱普生 贵州省财政厅、武汉老人家健康科技 、中国航天科工集团、中国三江红阳等 :
客户评价:
朱华老师讲课充分任用NLP教练技术,直指人心,给学员以醍醐灌顶的顿悟。他演讲富有激情、理论联系实际、案例贴近实战、游戏生动活泼、智慧娓娓道来,是我和我的企业最欢迎的老师!
——湖北惠维科技综合部部长严进合
从企业需求的角度出发,调研充分细致,实际联系理论,充分把握成年人学习的特点,大量运用NLP教练技术和心理学原理,加上富有感染力的演讲,灵活的授课方式,一定会让你耳目一新!
——湖北恒天药业有限公司人力资源部经理 严勇
服务过的客户有:华工科技 、惠维科技、中国航天三江集团物业公司、湖北孝武集团、湖北民邦集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、应城富邦科技、应城骏腾发自动焊接装备、 天润产业部、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、 四川叙府集团、中国移动宜宾分公司、中国农业银行银川分行、大连珍奥集团苏州爱普生 贵州省财政厅、武汉老人家健康科技 、中国航天科工集团、中国三江红阳等
点击查看朱华的详细资料>>>>

《面对面顾问式行销实战动作分解》所属分类
《面对面顾问式行销实战动作分解》关键词
面对面顾问式行销、顾问式销售、销售技巧、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《面对面顾问式行销实战动作分解》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·薛延忠、孙绍骋要求公司坚定发展信心在脱贫攻坚
·舒印彪出席公司法治企业建设知识竞赛决赛
·郑万客专开展综合大检查为迎接信用评价做准备
·三公司涪秀二线掀起大干高潮狠抓安全生产
·四公司瓮马铁路项目部爆破作业培训班成功举办
·四公司贵安高铁站项目:多媒体平台创新意安全培
·四公司蒙华铁路MHTJ-7标二工区施工产值突
·四公司:经天纬地、敢为开路先锋——记铺架分公
·四公司:奋力前行永不懈怠阳安致力于打造学习型
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×