当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》付遥:大客户拓展策略 (课程编号:10015199)

大客户拓展策略

 

《大客户拓展策略》课程大纲

客户采购的关键要素:需求、价值、信任、满意、价格
满足客户需求的销售流程
收集和分析客户资料
案例:通过向导收集资料

发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。

判断销售机会的方法
A、建立信任
分组讨论:判断客户关系阶段
案例:沟通风格分析
关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型

B、挖掘需求
什么是需求
个人需求与机构需求
个人的五层次需求
需求的定义和结构
目标和愿望
问题和挑战
解决方案
采购指标
表面需求和潜在需求
挖掘需求的提问方法:“上下左右”的提问方式
连接个人需求与机构需求

C、呈现价值
案例:写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系

D、顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
寻找产品和方案的特点、优势和益处
制作建议书的提纲
呈现方案

E、赢取订单(谈判策略和技巧)
案例:谈判
谈判的分工和协作
掌握立场和利益,建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
让步
脱离谈判桌
达成协议

F、跟进服务
巩固客户满意度
转介绍销售的方法
应收账款管理
销售漏斗管理
客户细分管理
销售漏斗管理

G、绩效考核指标的确立
成功销售的心态
满怀信心
正直诚信
积极主动
不断学习
双赢思维
要事第一
目标导向

培训师介绍

付遥

《大客户拓展策略》培训对象

大中型企业部门经理、业务骨干等,成长型企业总经理、副总经理、总监等

《大客户拓展策略》所属分类
《大客户拓展策略》关键词
《大客户拓展策略》公开课需求表
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电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
上课时间:   (时间格式:2016-12-07)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
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