当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》刘予丰:销售人员技能训练 (课程编号:100151061)

销售人员技能训练

 

《销售人员技能训练》课程大纲

1.引言
世上最难的两件亊
非洲酋长的感慨
挑战与机会
案例讨论
请思考《原价销售 》和《“亏本”的买卖也能赚钱》两个案例,说明销售人员应具备的最重要的意识是什么? 
2.销售人员的素质要求
四种核心技能
三种关键意识
两种成功心态
一种系统知识
3.销售人员的营销思维
市场营销的理念与启示
定位是市场营销的基石
价值是营销组合的核心
营销组合四大黄金法则
经典市场营销法则
大客户销售
讨 论
•市场营销产生的原因是什么?
•市场营销的起点是什么?是人员推销?广告?公关?促销?还是其它?西部淘金热(卖锹人、李维牛仔裤)与“耳套大王”。
3.1市场营销的理念与启示
无所不在的营销——学生就业与总统竞选
什么是营销
《佛山文艺》、幸运的超市小偷
 “吃钱”的芭比娃娃
故事的启示
营销理念与“科学发展观”
“黄金法则”与“白金法则”
3.2定位是营销组合的基石
•定位改变命运:艾维丝、纸尿布、万宝路
•什么是定位:从卖葡萄说起
•定位“双打”与定位“三化”(三种饮料的定位):
打动顾客、打击对手
类别化、差别化、简单化
•定位的金三角 ——公众期望、竞品地位、自身优势
•好定位的四标准:共鸣、超越、
单纯、可靠 (广东菜与领导定位)
•形象定位促进沟通 30秒法则
•策略定位促进协同
讨论
如何把木梳卖给和尚?为何人们认为不能把木梳卖给和尚?为什么有人能成功将木梳卖给和尚呢?

3.3价值是营销组合的核心
•产品——创造价值
•价格——体现价值
•推广——传播价值
•通路——交付价值
3.4营销组合四大“黄金法则”
除销量、市场份额、利润等量化标准,营销组合还应符合下列原则——

•均衡原则:大炮和刺刀、1+1+1+1>4、4-1=0
•适合原则:适合所针对的市场和将实施的企业、符合SWOT分析
•优势原则:至少在一个细分市场至少有一个超过竞争对手的优势
•安全原则:不能建立在理想假设上,不能“走钢丝”
讨论
从营销的角度,寓言《狮子和兔子》说明了什么道理?
3.5经典营销法则
顾客满意法则
80:20法则
数据库营销法则
反求行销法则
服务营销法则
体验营销法则
知识营销法则
文化营销法则
顾客满意法则
一个目标:利润之源 质量标准
三个公式:1:8:1 1:25 1:6
五个方面:
三个时代:理性消费时代——强调品质、功能、价格—是好还是坏
感性消费时代——强调品牌、设计—喜欢不喜欢
感动消费时代——重视满足及喜悦—满意不满意
案例分享
•《不可拿顾客做实验》
80:20 法则

培训师介绍

刘予丰

实战出身的管理博士,管理和营销两栖类实战专家。清华大学、中山大学EMBA总裁班客座教授,赢丰咨询董事长兼首席顾问。主讲课程在全国90余家电视台播放,2006年1月8日,刘予丰老师在人民大会堂被授予“中国十大魅力培训师”称号。曾在万和集团、科龙集团、二笔软件集团等公司担任管理部长、市场总监、营销总裁等职,长期从事公关、营销、管理实践,并成功将万和打造为行业第一品牌。
服务过的客户有:清华大学EMBA总裁班、清华大学深圳研究院、中山大学EMBA总裁班、中山大学规划设计研究院、国家经贸委广州经理学院、莫斯科中俄经贸研究会、香港新世界地产中国有限公司、香港东方有色集团、澳门科技大学、当那利(Donnelley)、中国出口商品交易会  、 中国对外贸易中心、国家中小企业银河培训工程、国家粮食储备局、国家南方电网广电集团、商务部全国营销经理资格论证、中国铝业股份有限公司、中国移动通讯集团广西有限公司、北京功德福餐饮服务有限公司、北京天行网安信息技术有限责任公司、广东格力电器股份有限公司、广东科龙电器股份有限公司、广东万和集团、佛山伊戈尔电业有限公司、中信实业银行宁波分行、福建天宝矿业集团、湖北京山青工机械股份有限公司、长春现代门窗科技有限公司、山西省交通建设工程监理总公司、山东省管理科学研究院、新疆县级领导干部集训、广东县级领导干部集训、北京市西区邮局、广东省邮政局、海南省邮政局、深圳邮政、东莞邮政、珠海邮政、广东省电力第一工程局、广东省交通运输集团、广州肽能生物基因工程有限公司、二笔软件集团、揭阳电力、鹤山电力、台山电力等
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《销售人员技能训练》所属分类
《销售人员技能训练》关键词
销售人员技能训练、销售技巧、市场营销、
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