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客户开发与管理

 

《客户开发与管理》课程大纲

培训课程内容简介

《客户开发与管理》------‘实战系列’培训课程 [4]

客户意味着市场与利润。
在现代市场经济条件下,如何开发与管理客户是企业建立和发展的基础。
现代企业‘成功关键’和‘经营哲学’是什么?‘以客户为中心的经营方式’是正确的吗?
作为销售组织的成员,你在实战销售中是否曾为下列问题困扰过:
○客户团购、购买大商品心理和行为模式是什么?
○如何了解、把握、分解和控制客户的销售步骤?
○为何我们认为产品十分优秀, 而客户却没感觉?
○为什么看来很有希望单子,最终却输给了对手?
○如何向客户销售解决方案,而不单纯销售产品?
○初级销售员和资深销售人员关键与区别在哪里?

一、培训对象
·营销总监、·销售经理、高级商务代表、客户服务经理、·公关经理、业务代表、·企业精英、内部讲师

二、培训天数 (可根据企业销售培训需要而调整时间与内容)
课时: 三天 (9:00 - 17:00)

三、培训成果
学员将能够掌握以下知识与技能:
1.掌握客户开发的基本步骤
2.了解客户管理的关键内容
3.提升客户‘满意度’技巧
4.明确客户管理的主要内容

四、培训内容: (销售基础篇、销售管理篇、潜能开发篇)
一、现代销售经典核心概念 二、消费者购买心理与行为
1. 营销理论演变 1. 影响购买行为因素
2. 十一大类营销 2. 购买过程的五阶段
3. 现代营销趋势 3. 决定购买角色分析
4. 经典4Ps、4Rs 4. 消费者购买后活动

三、直复营销策略与技巧 四、销售流程的8步骤
1. 直复营销系统模型 1. 潜在顾客两个条件
2. 不等同于直接销售 2. 极其重要的30秒
3. 直复营销主要特征 3. 新销售环境6变化
4. 与传统营销的区别 4. 销售人员状态分析

五、提升销售绩效重要措施 六、销售人员与客户有效沟通
1. 衡量优秀销售部门标准 1. 陌生沟通三阶段
2. 内在品质重要六项内容 2. 有效沟通的法宝
3. 焙炼最佳销售重要方法 3. 趋同行为的意义
1. 顾问式演示与发展顾客 4. 销售沟通的利器

七、销售必须知道的四问题 八、观察客户购买欲望技巧
1. 背景问题 1. 对产品的关心程度
2. 难点问题 2. 对购买的关心程度
3. 暗示问题 3. 对需求的关心程度
4. 需求问题 4. 对产品的信任程度

九、客户类型与销售技巧 十、与客户洽谈的技巧
1. 分析型 1. 目的、重点、问题
2. 权威型 2. 避免陷入洽谈陷阱
3. 合群型 3. 对不同行为的反应
4. 表现型 4. 与客户洽谈三步曲

十一、达成销售重要四阶段 十二、销售异议处理技巧
1. 初步接触的开场白 1. 减低异议发生的机会
2. 发现开发客户需求 2. 处理异议的有效方法
3. 使客户满足的对策 3. ‘真’‘假’异议辨别
4. 促使成交行动准则 4. 转化为有利的八个字

十三、促使成交的因素分析 十四、价格竞争的起因和应对
1.传统与新营销方法对比 1. 价格竞争实质与缘由
2.销售签单成交六种技巧 2. 引发价格竞争的原因
3.解剖T字与利益汇总法 3. 价格竞争应对三前提
4.如何有效进行签单准备 4. 走出价格竞争的途径
十五、大客户销售与超值服务 十六、销售人员的自我修炼
1. 80/20 与流程重组 1. 销售能力曲线
2. 管理实施流程关键点 2. 动力与影响力
3. 流程实施和后端支撑 3. 三类工作风格
4. 大客户的六步分析法 4. 业务行为思考

十七、销售队伍激励与管理 十八、如何塑造成功的销售员
1. 顶级销售组织标准 1. 销售人员类型分析
2. 销售评估10 方法 2. 应克服的不良习惯
3. 业绩如何考核提升 3. 成功销售员的条件
4. Spin 战略应用法 4. 销售人员自我塑造

十九、销售管理与辅、督导技巧 二十、销售人员的潜能开发技巧
1. 量度/评估效益 1. 过去的成功 不保证未来胜利
2. 员工/成长阶段 2. 知识、经验与动机是力量来源
3. 优质/辅导效用 3. 掌握开启灌能之门的三把钥匙
4. 对应/ 四种风格 4. 测试与衡量:销售潜能开发表

讨论与测试
测试:处理价格异议12 种情况能力 思考:销售员/机构有哪些常见不足?
交流:归纳顾客购买意向的积极信号 讨论:请列举帮顾客促成的决策方法
五、培训特色: (采用最新‘参与互动’培训方式)
讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质等方式
六:培训气氛: (立体的艺术美)
节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、高潮频迭、如临其境…

《客户开发与管理》培训目标

学员将能够掌握以下知识与技能:
1.掌握客户开发的基本步骤
2.了解客户管理的关键内容
3.提升客户‘满意度’技巧
4.明确客户管理的主要内容

《客户开发与管理》培训对象

·营销总监、·销售经理、高级商务代表、客户服务经理、·公关经理、业务代表、·企业精英、内部讲师

培训师介绍

顾先生:

培训师介绍:
顾先生:

现任中国培训师大联盟专家团专家组成员、美国互动国际机构副总、新加坡国际教育联盟客座教授、香港国际联合管理公司高级顾问、上海经理人才学院培训工作室主任、资深培训师。
早年毕业于华东师范大学与其他三所大学,长期从事理论研究、教学和企业经营管理工作。1992年起在国际集团公司任企业高层领导,积累许多实践案例与方法理论。又曾任大学讲师、兼职教授,具有丰富的教学和培训经验和具备扎实古文功底和广泛的艺术、历史、经济、法律及企业经营、管理等领域经验与基础;思路新颖全面,理论结合实际,具有系统性、开拓性和可操作性。
顾先生在企业经营管理有十余年经验。曾在著名国营、民营和三资企业任管理顾问和CEO;熟谙企业管理与运作方法,在企业各环节和各部门实施全面管理,形成良性循环,灵活运用扎实的多学科底蕴和科学与艺术相通原理,成功解决企业许多重点与难点问题; 活跃于企业管理咨询领域,发表大量企业创新理论文章,并先后担任许多大中型企业咨询顾问。

培训特点:
‘从学员实际工作需要出发,围绕开拓管理思路、解决管理难题’而进行有效培训,目的是提升培训效果和学员水平;切实体现“课题培训工作法”中的‘培训创新☆重在参与☆娴熟技能☆贴近市场’宗旨。在培训中提供多种实用解决问题工具及技巧。对参训者今后实践工作具有极大的后续效果。
阅历丰富,知识面广,主题明确,实用性强,活泼生动,形象佳,集实战派与学院派双重特点,寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛;达成培训预期目标;且寓教于乐,运用多学科底蕴,声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程,巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。
培训风格:‘旁征博引,深入浅出,幽默风趣,回味无穷’。
独立编撰课程: ‘销售实战系列’培训课程
1.客户开发与管理、2.经营与销售战略管理、3.客户信息管理、4.市场策划技巧、5.销售战略拟订与管理、6.区域销售与渠道管理、7.代理商(经销商)管理技巧、8.经典销售成交技巧、9.增值销售与谈判技巧…等专题销售内训,用‘民兵理论’大幅度提升学员销售技能。

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    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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