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销售渠道与销售系统管理

 

《销售渠道与销售系统管理》课程大纲

Ø 销售渠道的基本概念
l 定义
2 销售渠道结构
3 营销渠道分析
4 销售渠道成员的角色与定位
Ø 分销与销售渠道
1.销售部的发展与演变
2.销售渠道的结构及管理
3.分销策略
4.分销系统的演变
Ø 区域分销渠道管理
1.设计策略
2.宽度分销
3.深度分销
4.销售路线的设计与管理
5.路线的规划原则
6.设计拜访路线
7.提高拜访业绩
Ø 经销商管理
1.角色任务
2.筛选
3.了解并管理五原则
4.经销商如何看待供应商与销售人员
5.提供增值活动
6.定期审核
7.管理问题与难点
Ø 批发渠道的管理
1.二、三级批发商的经营特点
2.二、三批发商的管理实务
Ø 大卖场的管理
1.特点及内部运作
2.采购管理流程
3.采购决策步骤
4.卖进与管理
5.了解卖场的采购类型
6.谈判
Ø 促销管理
1.目的及种类
2.计划制定
3.促销执行
4.促销评估
5.人员角色
6.职责及管理
Ø 系统的控制及管理
1.跨国公司销售系统介绍
2.公司制度与自我管理
3.销售员的行为基准
4.管理人员的时间管理策略
5.年度计划和目标
6.SWOT分析与策略行动
7.业绩评估
8.总部对分支机构的控制

《销售渠道与销售系统管理》培训目标

本课程让学员掌握销售渠道的设计和管理、学会如何进行经销商、大卖场及二级批发商的管理,如何解决渠道中的冲突,懂得销售人员管理、促销人员管理以及分支机构管理和监控的原则和方法,用以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场,达成企业在当地的经营目标。

《销售渠道与销售系统管理》培训对象

市场总监、市场经理、企业内部负责销售渠道和管理人员

培训师介绍

张启新

张启新
工商企业管理/市场营销双学士。冠智达销售力提升训练中心总经理、高级咨询顾问、高级讲师,MPI香港管理专业人才协会会员,认证讲师。

曾历任生力啤酒、加拿大加丹啤酒、百事可乐、王老吉等国际知名外资企业大区域经理、渠道经理、销售总监、培训总监等职务,由于业绩突出曾多次获所服务的企业的褒扬和嘉奖。曾多次赴香港、台湾、新加坡、马来西亚及国内多个城市交流和讲学,对营销管理体系的建立、实施和深化与考核有较深入的研究和实践。尤其擅长于民用消费品领域批发/KA/零售终端/餐饮/娱乐等渠道和通路的营销管理和培训。

张先生成长自市场一线的实战经历,亲身实践、感悟和提炼,历练出其授课理论基础扎实,风格朴素实用,实操性强。
服务过的客户有:百事可乐 达能 乐百氏 中国邮政
加多宝 TCL 别克鞋业 德赛能源
健力宝 康佳集团 广东美佳集团 奇胜电子
博德精工 东洋空调 金泰机电 力锋五金
达众集团 新的电器 东圣酒业 农业银行
南方食品 康健公司 广东移动通讯
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