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营销团队的激励管理

 

《营销团队的激励管理》课程大纲

第一讲:营销管理的定义
和尚卖梳子案例引出课程话题:营销和激励密不可分
1.1营销的概念 :什么是营销?
互动:营销模式有很多种,比如会议营销。
会议营销是不是主流营销?为什么?你认为营销卖的是什么?互动
 我个人认为:会议营销不是主流营销,它只是服务营销的末端战术。它只不过通过会议场所(虚拟终端)实现了销售。 
案例:海尔营销案例
1.2营销和促销的区别:
案例:郑州工贸临促员案例
第二讲:营销与人员素质
2.1透视营销(推销)人员和职业推销人员
推销到底是什么?推销的真谛是什么?卓越的推销理念
2.2推销员的基本素质
强烈的自信心--狼
良好的自我形象--孔雀
• 强烈的企图心--鹰
• 非凡的亲和力--猫
• 丰富的专业知识--袋鼠
• 精湛的销售力--狐狸
2.3综合素质:
1. 丰富的商品知识,娴熟的谈话技巧
2. 较强的文字表达能力和丰富的法律知识
3. 灵敏的市场嗅觉
4. 恪守职业道德,坚持实事求是 介绍产品必须诚心诚意,不可欺瞒哄骗。
5. 端庄的仪表,潇洒的举止
6. 精力异常充沛,充满自信,经常渴望金钱,勤奋成性,有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种
7、灵敏的市场嗅觉
2.4心理素质: 必须加强心理训练,培养正确的推销态度。
2.4.1:首先要有推销信心
2.4.2: 爱心是力量的源泉和成功的保证
2.4.3: 耐心非常重要
第三讲:推销的六大失败陷阱:
• 1、欠缺正确的职业观念
• 2、利益导向至上
• 3、个性强,自制力不足
• 4、墙头草随风倒
• 5、知识与技能欠缺
• 6、不善学习与总结
第四讲:提高人员沟通技巧
提问:互动如何沟通能收到更好的效果?
一、沟 通 的 定 义 及 重 要 性
1、什么是沟通?
2、沟 通 的 重 要 性
二、沟 通 障 碍 分 析
1、倾听的障碍
2、表达的障碍
3、回馈的障碍
三、提 高 沟 通 效 果 的 途 径
(一)有效沟通的要点是什么
1、让对方听的进去(时机、场合、如何让对方对话题感兴趣)
2、让对方乐意听(互利的双赢的)
3、让对方听得合理
(二)沟通技巧
1、沟通技巧精华
2、漏斗式沟通策略
3、上下沟通的要点
第五讲:推销专业化推销训练
1、 推销前的预算
案例:海尔T模式案例
2推销的流程的概述
第六讲:人的职业生涯规划
案例:海尔型号经理的职业生涯规划管理
第七讲:自我管理-自主经营
7.1 SBU的定义
2、SBU的经营案例
司机经营路线、司机给客商买DVD的案例 市场关系的几个案例
3、做好工作是为企业更是为自己:和尚挑水吃的案例
第八讲:心态管理
你首先要充分认识自己
进而不断地去改造自己
你应善于发挥自己的长处
又敢于接受批评弥补不足
这就是对自己正确的态度
态度决定成败:
如果你没有令人愉悦的容貌,
你就应该有令人愉悦的微笑;
如果你没有令人敬佩的气质,
你就应该有令人敬佩的精神;
如果你没有令人信服的技能,
你就应该有令人信服的态度。
8.1你追求的目标是什么?
三情分析、两界、两种市场竞争力
第九讲:营销团队的激励管理
1、 真正的激励是什么
2、 马斯络的需求理论
3、 海尔的激励案例,分配机制
4、 拉绳效应
第十讲:营销团队的管理
1.8020原则
2、1010原则
3、pk原则
4、管理化繁为简
第十一讲:营销团队的执行力
11.1什么是执行力
11.2如何去之行
第十一讲:性格之树--认识你的客户
1、认识你的客户
你的性格轮廓与现场测试
第十二讲:认同企业的价值观
11.1企业文化的重要性
11.2一个团队的成功离不开优秀的企业文化
11.3企业文化的定义和企业领导人所扮演的角色
11.4海尔的企业文化的案例

《营销团队的激励管理》培训目标

建立以客户为中心的高效优质客户服务团队,确定在市场与竞争中的位置;分析机遇与挑战;建立高效率、高业绩的业务组;市场战略的正确操作达到最佳效果。

《营销团队的激励管理》培训对象

企事业各层次的领导及各层管理人员

培训师介绍

孙海蓝

孙海蓝
海尔实战派资深培训师、高级咨询顾问、备受企业欢迎的培训师
IPTS国际职业培训师行业协会职业培训师;
IPTS国际职业培训师协会专业委员,特约理事、协会专业职业讲师、30强金牌培训师。
借鉴海尔管理经验,创建了中国本土备增企业利润的管理咨询模式,国内多家企业管理咨询公司高级培训师、咨询师。

工作经历:
曾任海尔中高级职业经理人
海尔工作经验10年,原海尔企业文化体系主创人员、曾任海尔大学高级讲师
10年工作经历走过企业文化、人力资源、目标管理等中高级管理岗位

企业内部5年讲师经验,10年海尔中高层管理经验。

培训方式:内训、公开课、咨询
授课风格:实战、实用、实效
可以根据企业需求量身定做管理课程。
服务过的客户有:有清华大学MBA研究生、重庆高速铁路有限公司、高等教育出版社外语分社、清华大学出版社、沈阳飞机工业(集团)有限公司、北京石油管理干部学院、中国兵器集团公司、徐州矿物局、陕西高速工贸、东营园林绿化、中国石化江苏石油、合肥信地置业、珠海燃气集团等等近百家单位。
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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