当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》关铮:全业务运营案例分析与经验分享 (课程编号:100120159)

全业务运营案例分析与经验分享

 

《全业务运营案例分析与经验分享》课程大纲

课程特色:
1、项目调研,保证项目有较强的针对性;
2、关老师都亲身担任过一线营销人员和总监职务,对集团客户经理和客户经理工作了如指掌,课程中的很多案例都是自身经历的体现;
3、关老师改变传统知识灌输的方式,学员亲身演练、案例分析和问题解答为主,互动参与性强,更快的讲知识转化为可以实用的工具;
4、SPIN的案例集和问题解答在培训结束后一并提交给学员,让课后依然有收获。
培训形式:讲师讲授,行动学习,案例研讨,结合学员工作实际进行研讨等

培训时间:2天
课程大纲:
一、3G全业务运营探讨
1、全业务运营的相关知识
2、竞争对手的运营策略
案例1:三大运营商的命运(三个火枪手)
3、3G全业务运营对客户经理的挑战
二、3G全业务运营销售的本质和要素
1、销售的本质
案例2:现场交易
3、销售人员常犯的三大错误
(1)片面追求公平
案例3:高端品牌销售
案例4:自上而下、自下而上
(2)做容易做的事情
案例5:我的销售经历
案例6:百货商场
(3)迫于压力而忘掉利润
4、销售的四大核心要素
(1)需求
案例7:工商局的网
案例8:两地通
案例9:特别的方案给特别的你
(2)信任
案例10:一部手机救了一船人的性命
案例11:神州行广告的诉求点
(3)价值
案例12:鞋店销售人员的技巧
(4)满意
案例13:与路边汽车维修工的握手
案例14:中兴通讯办事处培训专员的承诺
案例15:满意的三个要素
三、3G全业务的推广技巧——SPIN设计话术
1、SPIN的本质与内涵
2、SPIN案例示范分析
案例16:生活中追求女友的SPIN示例
案例17:大马力汽车的SPIN示例
案例18:复印机销售中的SPIN示例
案例19:移动运营商主动营销话术SPIN示例
案例20:模拟演练:
以小组为单位,根据自己销售的电信业务,列些SPIN话术,并进行模拟演练。
业务选择范围:
(1)政府和行业高端用户的业务;
(2)中小企业信息化业务;
(3)ICT企业信息化解决方案;
(4)新业务。
4、SPIN问题之间的衔接
案例21:互动讨论:
(1)3G全业务SPIN问题的辨识
(2)3G全业务SPIN问题的目的
(3)3G全业务SPIN问题的风险
(4)3G全业务SPIN技能定级
四、区域市场的守、拓、攻策略分析
1、硬球原理(痛击对手的五种必杀剂)
案例22:摧毁对手的利润宝地
案例23:自豪地抄袭
案例24:蒙蔽竞争对手
案例25:重锤出击
案例26:提高竞争对手的成本
2、结合运营商自身案例研讨
五、集团客户的维系和抢夺
1、客户是什么
案例27:正规军与游击战
案例28:一线的销售体会
案例29:集团客户
2、集团客户关系的建立与深入
案例30:发怒的老板
案例31:“网”中人
案例32:“集团客户开发中,政府关系的重要性”
3、集团客户的抢夺
持之以恒
案例33:早起跑步、公交车美女、陈阿土
患难见真情
案例34:列车上公关方式

《全业务运营案例分析与经验分享》培训目标

通过本课程的学习,可以让您:
1、了解3G全业务的最新情况以及给客户经理带来的挑战
2、了解营销的本质和四大核心要素
3、掌握SPIN的技巧,并可以自己设计话术
4、了解区域市场的守、拓、攻方法
5、在客户维系和抢夺方法方面受到启发

《全业务运营案例分析与经验分享》培训对象

中高级客户经理和行业经理

培训师介绍

关铮

关铮
经理关键任务、精确化管理、项目管理资深讲师
战略规划、执行力、员工素质提升方面特约辅导师
中央电视台“挑战主持人”周赛冠军
凭借多年来在大企业工作的丰富经验,尤其是丰富的营销市场经验,对大客户营销、顾问式销售、客户关系管理有着深入的理解,同时对运营商目前的战略转型、执行力、精细化管理、项目管理以及员工基本素质提升等方面也有自己的见解。丰富的主持节目经历,使得关老师对会场有良好的掌控能力。课程逻辑严谨、生动活泼、案例丰富、深入浅出,潜移默化之间激发学员及团队思考潜力,善于利用学员参与的互动练习,增强实用性,学员反响强烈。
服务过的客户有:中国电信:安徽亳州电信、安徽电信、湖南电信、武汉电信、海南电信、陕西电信、上海东区电信、江苏盐城电信、惠阳电信、云南电信、南昌电信、北海电信、重庆电信、青海电信、浙江电信、四川电信、珠海电信等公司;
中国移动:广西柳州移动、贵州安顺移动、贵州兴义移动、安顺移动、贵州六盘水移动、湖北黄冈移动、湖北孝感移动、湖北武汉移动、武汉移动网管中心、山西移动、黑龙江移动、河北保定移动、安徽移动、安徽移动设计院、新疆移动通信服务公司等公司;
中国联通:福建厦门联通、福建漳州、山东联通、烟台联通、新疆联通、浙江联通、青海联通、安徽联通、江西联通等公司;
中国网通:河南网通五、六岗经理、河南网通、江苏网通、惠州网通、广东网通、山东泰安网通等公司;
其他:中兴通讯新员工培训、中兴通讯3G经理、中兴力维培训等公司、山东常林集团、佛山市南海区西樵镇社会事务办公室教育组、埃塞俄比亚代表团等。
点击查看关铮的详细资料>>>>

《全业务运营案例分析与经验分享》所属分类
《全业务运营案例分析与经验分享》关键词
销售管理、市场营销、电信行业、
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 1431049362   2429622654
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