当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》罗鸿:如何建设与管理销售队伍 (课程编号:10011737)

如何建设与管理销售队伍

 

《如何建设与管理销售队伍》课程大纲

一、销售队伍的现状问题及分析
1、市场运作的推拉现象
2、销售队伍现状的分析
二、销售模式对管理风格的要求
1、销售模式的核心分类
2、效能型及效率型管理模式
三、设计和分解销售指标
1、销售管理的核心
2、如何制定销售目标
四、市场区域划分与内部组织设计
1、市场划分的方式
2、工作的流程
3、组织设计与岗位职责
五、销售人员的薪酬设计
1、“销售模式”与薪酬设计
2、“市场策略”与薪酬设计
3、“设计与适用”与薪酬设计
六、销售人员的甄选
1、有效甄选业务代表的原则
2、面试的典型问题及误区
七、“放单飞”前的专项训练
1、销售训练中常见的问题
2、“放单飞”前的系统训练
八、销售队伍的控制要点
1、“四把钢钩”管理模式
2、销售例会的目的、内容及注意点
3、随访观察时的注意点
九、管理表格的设计与推行
1、管理控制表格的要点
2、基础管理表格
十、业务人员的工作述职与沟通
1、业务代表的工作述职
2、业务代表的工作沟通
十一、四把钢钩的组合运用
1、三种类型的销售队伍
2、有效控制的四个夹角
十二、如何从整体上评价销售团队
1、销售团队的动荡因素
2、销售团队的溃散类型
3、销售团队各种状态的应对措施
十三、销售人员的在岗评价
1、三维度评价法
2、评价后的四种典型动作
十四、针对销售队伍实施随岗辅导
1、随岗辅导的重要意义
2、随岗辅导的重要内容
3、销售动作的随岗训练程序
十五、销售队伍的有效激励
1、员工成长的过程
2、激励的原理与方法
十六、销售经理的自我成长与团队发展
1、案例分析
2、团队管理的误区
3、经理的角色定位
4、团队管理的原则

《如何建设与管理销售队伍》培训目标

※ 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
※ 掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路
※ 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求
※ 了解如何有效的划分销售区域或客户群体
※ 掌握对销售队伍进行系统培训的方法
※ 了解针对销售人员的八种激励技巧
※ 了解管理控制客户信息的关键操作

培训师介绍

罗鸿

罗鸿
2004年中国十大培训师
中国发展战略学研究会智业战略专业委员会副主任委员
中国企业联合会管理咨询委员会管理咨询顾问
中国人力资源开发研究会会员
世界经营管理研究院研究员
香港高级工商管理学院MBA
香港维多利亚工商管理学院特聘讲师
国际职业培训师行业协会高级职业培训师
广东省企业管理咨询协会理事
新加坡亚大管理培训中心高级讲师
广州市益策管理咨询有限公司特聘讲师
广州市博融咨询有限公司特聘讲师
广州金安源企业管理顾问有限公司首席顾问师
佛山市易德管理咨询有限公司高级讲师
管理学硕士,国家注册------高级经营师、高级营销师、高级人力资源管理师;曾任台湾管理顾问公司(首席顾问师:生产运作、流程再造、管理体系、人力资源)、世界五百强企业之一美国能源研究公司属下ERC公司(生产总监、人力资源部总监、常务副总裁)、香港中兴企业控股集团(行政人力资源总监、集团董事办主任、副总经理)担任高层管理职务。具有近十年的企业实战经验和深厚的管理理论造诣,是资深的实战型管理咨询顾问、生产运作管理实战专家、人力资源管理实战专家。为近三百家企业提供诊断式、咨询式实战培训五百多场。
从事管理咨询行业至今,先后为近两百家中大型企业提供管理咨询和管理培训服务,涉及到电子、家电、汽车、信息、通信、服装、房地产、机械、能源等十多个行业。2003年之后开始在香港维多利亚工商管理学院、香港高级工商管理学院、新加坡亚大管理培训中心担任特约客座教授,为MBA研究生、高级经理人培训班学员授课。以案例导入、系统讲解、管理问题互动讨论、管理模拟演练、学员与老师对话交流模式得到了学员的好评。并多次接受中国人力资源开发网《管理@人》杂志的专家栏目采访。“商战名家”网营销专家团成员、八九点管理培训研究网培训顾问、中华培训网特聘讲师。


曾服务客户:台湾三希集团、广大科技、源兴科技、中兴企业、平安药业、希恩卫浴、张玲时装、大同科技、台达电子、科铭电器、百丰电子、七喜电脑、广东电信、步步高科技、文洪电子、中国移动、深圳华海宾馆、深圳都之都大酒店、嘉逸国际大酒店、广州御足堂休闲中心、中国联通、三一重工、佛山力格模具、佛山良裕塑胶、华昌包装、ABB、亚贝尔自动化、唯康通信、广东美的、科龙股份、广州东方宾馆、盛恒昌化工、统一集团、康师傅、天一网络、弘民房地产、广州新新公司、广州拓璞电器、广东中晨实业、广州白云宾馆、广州远洋宾馆、北方光电科技、富力地产、恒大集团、启城地产、华神集团、德昌电机、五羊摩托、台一铜业、联众不锈钢、广州本田、广州风神、神州化工、中国光大集团、深圳发展银行、天健(集团)股份、广东发展银行、福建水泥股份、福建省青山纸业、长沙市商业银行、浙江八达股份、厦门国际建设、厦门三圈益尔希、茂名众和化塑、江苏牧羊集团、深圳东芝林实业、深圳帝光电子……..

擅长课程:组织创新与领导力发展课程;中、高层管理实战研修课程;人力资源管理实战课程;生产运作与管理实战课程;
服务领域:
企业法人治理、组织系统设计、企业危机咨询、企业战略咨询
企业文化咨询、人力资源咨询、运管体系咨询、管理机制咨询

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