当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》郜杰:珠宝门店导购服务+实战销售话术结构化训练 (课程编号:1001158164)

珠宝门店导购服务+实战销售话术结构化训练

 

课程大纲

课程背景

销售是店面的生命线、店面的命脉,更是店面的重中之重,直接关系着店面的生死存亡!

为什么店面总是强调服务,但是服务还是不让客户满意?因为服务不单单是态度理念,更多的是服务动作及细节到位!

为什么导购员对销售话术不买账?为什么背诵话术书面考试,相互演练时导购都是一百分,结果回到终端现场运用却又是另一回事?

门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐,说话习惯用字方式必然不能一摸一样!

试想,如果导购回答顾客的问题都是背的一字不差的答案,顾客听了也会感觉不太好吧!

本课程以“意”为主,以“形”为辅,理解其意,结构化为形,用自己的语言习惯表达出来,学员更容易学会,销售更灵活顺畅,顾客更觉得自然亲切。

【课程特色】

实战实用:上午学,下午用,招招实用;给方法,有重点,单单简易

实效落地:用结果说话为目标负责,思路顿悟方法落地。

带着问题来,拿着方案走,课程现场进行实操演练

课前调研、课中辅导、效果落地共性的问题作为案例进行讲解,个性的问题单独辅导

【培训对象】 全体导购人员、门店经理、门店店长、渠道经理、门店老板等

【课时安排】 2天/次

【课程设计】

第一章   珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义

第一讲  黄、铂金首饰基本知识

第二讲  镶嵌类饰品珠宝知识

钻石4C、产地、工艺、镶嵌等

红蓝宝产地、种类、价值

碧玺产地、种类、价值

欧泊产地、鉴赏、价值

水晶产地、种类、价值

托帕石、橄榄石、石榴石等

镶嵌类饰品价格及发展趋势

第三讲  翡翠玉石珠宝知识

翡翠来历及种类

翡翠挂件寓意

翡翠A\B\C货区分

第二章   珠宝导购实战销售技巧

第一讲 珠宝导购积极心态的建立

爱岗敬业、职业责任

与公司站在同一阵线

乐于助人的态度

焦点导引思想

大量工作忘记伤口

忠诚比能力更重要

勤奋与感恩

案例:珠宝店的感动服务

第二讲  赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

注意接待顺序、接一顾二招呼三

百问不厌、一视同仁

个人外在的形象就是公司的形象

微笑服务“四个结合”

塑造优质的销售服务工作环境

有自信的肢体语言体现品牌

用赞美接近客户

案例:新加坡航空公司案例

第三讲  珠宝导购完美的待客之道

掌握接近客户的时机

导购等待销售时机时的注意事项

导购身体姿势的不良习惯

结帐作业不容忽视

电话的应对方式

第四讲   应对顾客销售七流程

销售七流程

第五讲 珠宝门店导购员开场技巧

基本认知:碎话+询问+三种顾客反应

技巧一:新的

技巧二:项目与计划

技巧三:唯一性

技巧四:简单明了

技巧五:重要诱因

技巧六:制造热销的气氛

技巧七:老顾客开场技巧

技巧八:老顾客带新顾客开场技巧

技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧

技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧

技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场

第六讲   珠宝展示三方法

能够用道具、自身、顾客三种展示

用工具仪器协助展示

试戴展示首饰注意事项

第七讲   如何讲解珠宝产品五技巧

下降讲解法

对比讲解法

NFABE讲解法

USP讲解法

构图讲解法

实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己

第八讲  珠宝导购如何处理顾客反对问题

技巧一:接受、认同赞美

技巧二:化反对问题为卖点

技巧三:以退为进

技巧四:关注顾客的“非语言信息”

技巧五:鼓励试戴

具体反对问题处理

案例:夫妻和丈母娘柜台发生争执,如何处理

第九讲  珠宝导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一:用如同取代少买

技巧二:运用第三者的影响力

技巧三:善用辅助器材

技巧四:运用人性的弱点

技巧五:善用参与感

技巧六:善用占有欲

技巧七:引导焦点

技巧八:四步五缘

案例:情人节让要走的小伙子欣然购买

案例:梦金园如何讲解AU9999黄金

第十讲  掌握结束销售的契机

当机立断,购买欲望高点成交

导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧

语言、行动,一气呵成

识别顾客结束语言的讯号

识别顾客结束肢体语言的讯号

第十一讲  珠宝导购常用缔结的八种技巧

技巧一:替客户做决定

技巧二:有限数量或期限

技巧三:推销今天买

技巧四:假设式结束法

技巧五:邀请式结束法

技巧六:法兰克结束法

技巧七:门把法

技巧八:亲情促成法

第十二讲  珠宝导购如何处理门店常见价格异议

主事者的态度

具体的价格异议

抗住价格的八种方法

案例:如何处理价格问题

第十三讲  珠宝导购如何做好连带销售

连带销售原因

容易连带销售的三个时机

容易连带销售的三个时段

连带销售的出发点

连带销售的原则

连带销售卖风格卖类别

连带销售商品相加等于整数原则

付钱不等于销售结束

连带销售四大系统

第十四讲  商谈六原则

处理异议前先处理心情

不要急于解释

感觉是会积累的

从回答中整理客户需求

促进购买的询问方式

询问客户关心的事

案例:顾客为什么要退货?

第十五讲  珠宝导购询问顾客六技巧

问题表要提前准备(三大问、五小问)

不要连续发问

不要否定顾客

尽量用封闭式问题

在没有搜集好信息前,不要做大面积解说产品

不要答非所问

第十六讲  处理客户投诉的八步骤

认知:客户投诉的原因及类型

步骤一:隔离政策

步骤二:聆听不满

步骤三:做笔记

步骤四:分析原因

步骤五:敲定与转达决策

步骤六:必要时三转法

步骤七:追踪电话

步骤八:自我反省

案例:商场珠宝店如何处理客户投诉

第十七讲 如何道歉

避免常用错误道歉语

我向你道歉

这真是太糟糕了

谢谢你

第十八讲    导购如何做好顾客转介绍

顾客转介绍的好处

顾客为什么不会做转介绍

顾客为什么会做转介绍

怎样才能让客户转介绍

转介绍的最佳时机

转介绍客户的类型

转介绍的注意事项

第十九讲   珠宝门店与顾客保持良好互动

基本应对用语

抓好二值:附加值、期望值

好的关系来自用心

如何要客户资料

运用科技宣传与增值

做好顾客归属感

做好商家联盟

十招激活VIP

公益活动提升销量

案例:山东一家珠宝门店如何做好售后服务,带来销售业绩

备注:课后学员自由提问,老师现场回答


培训师介绍

郜杰

郜杰

18年门店实战管理经验

ISOL国际组织学习协会认证国际职业培训师

人力资源社会保障部注册认证企业人力资源管理师

曾任:新加坡时计宝商厦丨中国区培训总监

曾任:中原百姓家居建材广场丨培训经理/培训师

曾任:伊芙心悦女装/百家好女装丨中国区培训总监

曾任:张仲景大药房(宛西制药集团上市)丨门店督导/培训师

曾任:莱绅通灵珠宝公司(比利时)中国区门店丨督导/培训师

■南开大学、浙江大学、清华大学、松下电器、梦金园珠宝、圣像集团、周大福珠宝等多所大学院校和多家连锁门店特聘讲师/顾问



服务过的客户有:

部分服务过的客户:

珠宝行业:梦金园全国巡回、赛菲尔全国巡回培训、周大福豪雅店、中国钞票制造印刷总公司北京贵金属总部、中国工艺珠宝总部、河北邯郸皇爵珠宝会所、广州诚伯黄金、河南老名泰、天津老凤祥、杭州老凤祥、成都锦缘珠宝、犇鑫珠宝、金盛珠宝、金伯利钻石、天津晶晶金饰、杭州珠宝城、深圳灵云翡翠、苏和盛堂珍珠、越王珠宝、成都珠宝协会大赛评委……

家具建材业:美国舒达床垫中国区、TATA木门、安徽山水装饰家具建材广场、安徽国邦美家居建材集团、合肥红星美凯龙、南京红星美凯龙、合肥居然之家、欧凯龙家具广场、中原百姓家具建材广场、南京家具协会、长治英雄国际家具馆、安徽山水装饰集团、合肥红旗建材市场、成都皇玛、梦丽莎沙发、广西贵港家具协会……

家电行业:创维河南大区、读书郎学习机、长虹彩电、新亚手机连锁、美的电磁炉、格力空调、金豪数码、松下电器全国巡回、华帝燃具郑州分公司、汇银手机、中国电信江苏大区巡回培训、襄阳联通分公司、VIVO手机苏、皖大区……

服装百货行业:凯文服饰数十次、361°河南大区、艾莱依时尚羽绒服陕、滇大区巡回培训、百家好、爱娃、唐卡、伊芙心悦、曼妮芬内衣、山东华羽羽绒服集团、小王子童装、囝囡网、慧涵服饰、百广汇服饰、郑州傲哥服饰、浅秋服饰、海宁皮革城巡回、深圳天天惠购服饰、郑州波司登、三九鞋业、西班牙24HS鞋业、广州金宇服饰、海宁雪豹皮装……

百货商场:北京赛特购物中心、合肥银泰商场、聊城百货大楼、河津香江国际购物中心、郑州建文商厦、新密金博大商厦、林州尚城百货、锡林浩特民盛购物广场、华北油田商场、石家庄大营西亚裘皮新城、郑州银基商贸城、长治八一百货……

医药行业: 张仲景大药房、以岭健康商城、以岭连锁药店、淮海药业全国经销商、目视明医疗体验店、宝视达眼镜、中国眼镜网、中意眼镜、郑学眼镜……


学员评价与客户见证:

听过很多门店课,但是像郜老师能把销售技巧与案例与幽默结合这么好的老师,郜老师是第一个。

——梦金园营销总监  牛相永

郜老师给我们红星美凯龙做得销售培训非常实用,是我们公司首推的门店培训师。

——安徽新安人才网培训部经理  杨兆宇

郜杰老师是我们请过的最棒的门店培训师,在门店方面有很高的造诣,所以我们请郜老师做了全国的巡回培训。

——塞菲尔珠宝董事长  王义善

郜杰老师培训的非常实战,而且非常幽默,刚开始我就是了解一下这堂课的情况,没想到郜老师讲的这么好,我心情也放松了不少,而且一堂课我竟然全程听下来了。

——杭州老凤祥人力资源总监  高总



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