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渠道管理与市场营销项目管理实战培训课程

 

课程大纲

第一单元
销售渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道
销售渠道的结构
渠道成员角色的定位
代理商的类型
脑力激荡:现代营销管理中4P
是否可以代替4C

第二单元
中间商的开发
第一步 拟定分销策略
必须考虑的关键因素
第二步 挑选与审核中间商
选择经销商时要了解的基本问题
讨论
第三步 识别中间商
识别适当的中间商时的表格运用
讨论
第四步 达成合作关系
制定及运用贸易条款
般情况下给予的信贷
讨论
如何提供信贷便利
合同样本
中间商的筛选过程
案例分析

第三单元
中间商的管理
经销商的管理
为什么要把业务转交给经销商
经销商的看法与供应商的局限
经销商眼中的好供应商
经销商是如何看待供应商的销售人员
定期审核经销商的方法
中间商的圈地运动
脑力激荡
讨论对付中间商的办法
二批的管理
二批的管理实务
讨论
零售终端的管理
案例分析
如何制定销售访问计划
制定销售访问计划的原则
如何提高拜访绩效
重点零售客户的内部运作特点
配送中心管理
卖场布局中磁石理论
讨论
终端用户的管理
终端用户的管理要素

第四单元
如何与中间商建立伙伴关系
管理中间商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
经销商的销售人员所需的技能
讨论
如何为经销商的业务增值
改善经销商关系的有效途径
模拟实验
中间商的激励
从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
制定激励的方针政策时双方的心态
折扣类型
案例分析
讨论:折扣所产生的影响
化解渠道冲突的办法

第五单元
市场营销项目管理概述
市场营销项目管理的新发展
市场营销项目管理基本概念
市场营销项目、市场营销项目生命周期、过程
市场营销项目干系人
组织形式及其影响
市场营销项目的五个阶段:启动、计划、执行、控制、收尾
企业推行市场营销项目管理探讨
**公司市场营销项目管理实战案例(市场营销)背景介绍

第六单元
市场营销项目启动实战培训
市场营销项目的发起和可行性分析(成本效益分析、SWOT分析/练习)
市场营销项目经理的挑选和市场营销项目章程(**公司市场营销项目章程范例)
市场营销项目干系人分析
市场营销项目团队组建(**公司组织结构类型和关键人员获得案例(市场营销)分析)
本课程实战案例市场营销项目启动练习和分析

第七单元
市场营销项目计划实战培训
市场营销项目计划介绍
市场营销项目范围计划实战(**公司市场营销项目范围说明书范例、WBS范例/练习)
市场营销项目人力资源计划实战(人的性格分类和评估演练、**公司市场营销项目责任分配矩阵范例/练习)
市场营销项目风险管理计划实战(**公司市场营销项目风险识别和评估练习、**公司市场营销项目风险管理计划范例)
市场营销项目进度计划实战(AON范例练习、CPM范例练习、**公司市场营销项目活动逻辑关系表范例、**公司市场营销项目进度计划范例)
市场营销项目成本计划实战(资源计划范例、**公司市场营销项目费用预算案范例)
市场营销项目质量计划(**公司市场营销项目质量计划范例)
市场营销项目沟通管理计划(**公司市场营销项目沟通管理计划范例)
市场营销项目采购计划
本课程实战案例市场营销项目计划练习和分析

第八单元
市场营销项目实施实战培训
市场营销项目启动会议(会议纪要范例)
市场营销项目沟通(市场营销项目信息报告版范例、进度报告范例、费用报告范例、人员使用报告范例、非正式沟通分析)
市场营销项目团队建设(有关团队建设的案例(市场营销)设问和求解)
市场营销项目冲突处理(处理方法比较、案例(市场营销)设问和求解)
市场营销项目合同管理(合同种类分析)
市场营销项目的阶段性评估(评估表范例、**公司市场营销项目挣值分析范例)
本课程实战案例市场营销项目实施练习和分析

第九单元
市场营销项目控制实战培训
范围变更控制(变更请求文档范例)
进度控制
费用控制(赶工分析举例)
质量控制(检查表范例、控制图范例、其他质量控制工具介绍)
合同控制
本课程实战案例市场营销项目控制练习和分析
市场营销项目管理综合游戏
市场营销项目收尾实战培训
市场营销项目移交(移交文档范例)
合同收尾
行政收尾(**公司市场营销项目收尾感谢信范例)
本课程实战案例市场营销项目收尾练习和分析
市场营销项目管理实战培训课程回顾和总结
知识点总结
本课程实战案例(市场营销)回顾

培训对象

企业负责人、部门负责人、市场营销项目经理、市场营销项目组成员等

培训师介绍

林恩

【学历】
◎ 华中科技大学建工学院硕士
◎ 美国GEORGE WASHINGTON 大学工商管理学院进修
◎ 美国 WILSON 国际管理学院进修
◎ 美国项目管理协会(PMI)专家认证
◎ 德国SAP管理学院进修
【经历】
共计15年著名跨国公司项目管理和咨询经验。
◎ IBM公司高级经理,项目总监和咨询顾问(1997年7月~现在)
◎某中外合资通信设备集团总经理(1995年12月~1997年7月)
◎SAP公司咨询顾问,项目经理(总监)(含多次短期咨询项目)(1991年7月~1995年12月)
服务过的客户有:共计10年国际化管理为主的咨询和培训经验,培训过的企(事)业单位超过800家。
电信行业:中国移动,中国电信等等
信息技术行业:戴尔(中国)、神州数码、百花村软件、纳贝斯克等等
电力行业:南方电网、长江水利委员会等等
金融行业:中国工商银行、中国建设银行等等
航空和机场行业:国泰航空、南方航空、首都机场等等
电子和集成电路制造业:华为科技、大唐电信、上海贝尔、无锡富士通等等
电器制造业:海尔集团、美的集团、海信电器、科龙空调、飞利浦(中国)、中国远大集团等等
机械制造业:徐工机械、长春第一汽车集团铸造研究所等等
汽车制造业:广州本田、上海汽车集团等等
食品和饮料行业:达能集团,顶新集团等等
制药行业:上海罗氏制药等等
烟草行业:玉溪卷烟厂、白沙集团等等
房地产和工程施工行业:深圳万科、中建五局(广州)等等
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