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商务谈判技巧与沙盘演练

 

《商务谈判技巧与沙盘演练》课程大纲

一、课程背景:
本课程涵盖商务谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等,如何解决商务谈判中的难题,如何在谈判中获取优势,如何化解谈判僵局等商务员最关心的问题,提供实用的解决办法,能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了企业商务谈判方面的重要经验,又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,能够应用学到的谈判知识到实际工作中去,提升自己工作绩效和职业能力。
二、培训目标:
1、理解商务谈判沟通的技巧和策略
2、了解商务谈判的特点与基本原则;
3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则;
4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性;
5、明确完整的谈判流程,如何策划和实施成功的谈判
6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项;
7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境
8、学会商务谈判的沙盘演练技巧……
三、课程时间:
1天
四、培训对象:
从事商务谈判的有关人员等。
五、课程大纲:
第01部分、商务谈判规划篇——商务谈判前规划与准备工作
一、商务谈判的背景和规划
1、商务谈判的主要特点
2、谈判要遵循的原则
3、谈判适用的情况
4、不同类型的商务谈判性质不同
(1)竞争性如何处理
(2)适应性如何处理
(3)合作性如何处理
(4)分配性、让步性、整合性谈判风格比较
(5)谈判结果分析——案例分析——企业谈判战略的选择
(6)案例分析——面对强势商务谈判如何应对?
二、商务谈判前的准备工作
1、谈判时机的选择
2、谈判前的自我审问
3、谈判前的预测工作
(1)迟早从谈判对方处获得协助
(2)收集过去的资料进行预测
(3)掌握特殊重大事件
(4)比较行业价格的趋势和产业模式
4、常用资讯的了解和商务活动现状分析
(1)容易得到的资讯分析
(2)不容易得到的资讯分析
5、分析商务需求
6、收集谈判信息资料
7、确定谈判目标
8、制定谈判方案
9、谈判人员的选择和分工
10、开展谈判模拟工作
三、制定谈判策略,作好谈判战术安排
1、涨价时让销售人员当面提出
2、双重退避
3、不要马球上谈到正题
4、声东击西
5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处
6、案例分析——企业商务谈判中战术——声东击西
第02部分、商务谈判实施篇——高效商务谈判技巧和策略
问题1、谈判到底谈什么
问题2谈判的关键环节
(1)谈判的环节:询盘—发盘—还盘—接收—签约
(2)思考:谈判的什么环节已经具备了法律效力
一、谈判的基本步骤和流程
1、开局阶段的方法和策略实战
(1)选择正确的开局方式
(2)积极主动地创造和谐的谈判气氛
(3)收集尽可能多的信息,探测对方情况
(4)谈判小技巧:会说不如会听
(5)倾听容易出现的问题
2、交锋阶段是核心阶段,实际操作和注意点
(1)走马换将策略
(2)红脸白脸策略
(3)谈判技巧小贴士:角色扮演
(4)声东击西策略
(5)疲劳轰炸策略
(6)浑水摸鱼策略
(7)故布疑阵策略
(8)现场练习:以下案例采用什么策略?
(9)谈判小技巧:“托儿”的案例分享
(10)欲擒故纵策略——案例分析
(11)投石问路策略——案例分析
(12)以退为进策略——案例分析
(13)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒
3、妥协阶段有几种类型,如何让步,让步的目的是什么——打破僵局的策略
二、商务谈判心理学分析
1、心理特征分析——心理定势分析
2、行为举止分析——动势因素分析
3、情绪波动分析
三、商务活动中买卖方双方优劣势技术分析
1、买方优势的表现形式
2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略
(1)打压策略
(2)平衡策略
(3)多角化策略
(4)不同策略下的行动方针
四、影响谈判的五大障碍
五、商务谈判议价分类技巧
1、我方占优势议价技巧-压迫式议价
(1)借刀杀人,见好就收,切勿割颈竞争——案例分析
(2)过关斩将——案例分析
(3)化整为零——案例分析
(4)压迫降价,切勿以牙还牙,杀鸡取卵——案例分析
2、对方占优势的议价技巧
(1)迂回战术,寻求委托代理——案例分析
(2)直捣黄龙,原厂直供——案例分析
(3)哀兵姿态——来日方长,感恩图报——案例分析
(4)釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1)欲擒故纵——案例分析
(2)差额均摊、中庸之道——案例分析
4、当对方要提高价格时议价技巧
(1)直接议价协商
(2)间接议价技巧
六、杀价绝招六式
1、咄咄逼人,开低走高——一开始就斩尽杀绝,然后逐档提价
2、置死地而后快,欲擒故纵——迫使对方让步
3、鸡蛋里挑骨头,百般挑剔
4、疲劳轰炸,死缠烂打
5、直讲经费紧张,博得对方同情
6、施以哄功,可以给他搭桥作媒
七、案例分析:对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略
八、谈判中的有效沟通
1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
2、谈判中的五种沟通类型
3、谈判沟通模式
4、威胁的五个不同特点
5、提问的技巧
九、谈判中的冲突管理
1、解决冲突的战略
2、处理利益冲突(问题)的方法
4、冲突管理
十、成功谈判者的特点和风格
1、比较不同的谈判风格
2、成功谈判者的特点
3、成功谈判与性格有关系
4、案例分析——不同谈判战略的问题类型
第03部分、商务谈判沙盘篇——商务谈判现场角色扮演——现场沙盘演练
1、现场进行分组——分甲方、乙方和评审方三类组别
2、针对公司一个项目进行双方谈判(选择的项目尽量双方熟悉的更好)
3、注意事项:(1)你会采取什么策略(2)注意什么问题(3)做好哪些准备(4)谈判成功关键点是什么(5)谈判的最终目的是什么
4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧,优劣势
5、讲师综合评价
6、现场考察——你是商务谈判高手?
第04部分、互动篇——学员提问,解决问题


培训师介绍

李文发

李文发

中国采购供应链管理品牌专家

中国供应链管理联盟高级顾问

11年专职管理咨询顾问和培训授课经验

中国注册采购师职业资格认证讲师

英国皇家采购与供应学会认证讲师

中国十强采购物流供应链管理讲师

世界贸易中心采购与供应链管理认证讲师

连续10年年平均授课/咨询量超过230天讲师

中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者

17年集团公司采购/物流/供应链经理/总监职务

中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师

28年聚焦采购/物流/供应链/精益生产管理的实践/咨询和培训


职业履历

李老师作为中国改革开放以来第一代(始于1990年)采购物流供应链管理者,他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC生产管理一线现场实战管理经验,曾任固特集团采购供应链总监,三星电子,东聚集团、大东集团精益生产管理经理,华科集团采购/PMC/供应链高级经理,步步高集团运营副总经理。90年代中期,作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部,学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

李老师拥有11年的专职培训咨询经验,曾帮助多家国有企业,外资企业,中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案,多年的现场咨询成功项目,为李老师授课,提供了大量的落地实战案例。

28年以来,李老师最早将企业采购与供应,订单预测分析,柔性生产计划管理,立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理,将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体,从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《精益供应链集成管理》作为一个行业培训领域,推向全国!作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者,他培训行程全国31个省、自辖市和自治区,每年均授课量230多天/年,年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”!接触过的企业家、企业高管无数。多年来,他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和生产运营方式,通过对企业内部和企业间上下游的精益生产,供应链模式转型、联盟融合、协同,快速降本,实现增值。

李老师原创12大王牌采购供应链系列课程:《供应链集成管理》、《供应链成本管理》、《采购成本与谈判模拟》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购审计与腐败预防和查处》、《采购供应商信用和风险管理》、《采购合同和法务管理》、《采购招投标与案例》、《立体化仓库管理与库存控制》、《现代物流技术与管理》、《柔性生产计划与物料控制PMC》、《MRO备品配件管理实务》等成为行业的标杆和经典课程,多年来被中国三航企业(航天、航空、航海)、中国环保能源、长江三峡、中海油、中石化、广铁集团、中国移动、宝山钢铁、新希望集团、东方电气集团、伊利集团、中国冶金集团、联想集团、华为科技、日立集团、新都化工、振东药业、以领药业、一汽大众集团、GE通用电气、中国神华神东等中外名企作为内训课程的首选!这些经典课程虽被后来者剽窃和复制,但从未见其超越!

多年来李老师也获得了多项荣誉称号,2012年、2013年、2014、2015年连续4年获得中国名师网、中国讲师网、中华讲师网“采购与供应链管理第一人”,“生产物流领域10强讲师”,“中国著名采购物流与供应链管理实战派专家”称号,并被多家大学:清华大学、上海交大、西北大、中大、深圳大学、广东外语外贸大学特邀为《采购与供应链管理》客座教授。李老师愿同企业的精益供应链开拓者们一道,为企业的精益生产运营,供应链集成转型升级、供应链管理一体化、供应链的成本降低和风险控制保驾护航!



服务过的客户有:

通讯金融业:华为科技、三星通讯、步步高集团、联想科技、中国电信、中国移动、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行... ...

家居家纺业:杭州顾家家居、北京克拉斯、富宝沙发、万家沙发贸易(北京)公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、富安娜公司、金盾服饰公司、浙江华欣家纺、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰、江苏紫罗兰家用纺织品、广州梦特娇……

汽车行业:长春一汽大众、北京汽车集团、神龙汽车、深圳航盛集团、湖北骆驼集团、陕西汽车集团、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达•起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬(鹤壁)汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团... ...

物流物业:顺丰速递、新希望集团物流、广州港物流、大连港务局、深圳盐田港物流、WAL-MART物流、中粮集团、沃尔玛物流中心、北京万家物流中心、深圳福田保税区物流中心、深圳联想物流中心、山西振东股份物流中心、上海大众物流中心、顺丰物流中心、圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业... ...

能源钢铁煤炭行业:长江三峡、无锡国联能源、华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、、粤电集团、大庆油田、中国海洋石油、中国神华神东、中国华能集团、宝钢集团(钢铁).. ...

电子电器业:华勤集团、金立电子、合兴电子、中深光电、百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子... ...

制造业:三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、骏材磁业、大同集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、太华半导体、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、平驰化工、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属... ...

其他行业:上海航天、中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业、国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、红河烟草公司、合肥烟草公司、杭州烟草公司、重庆烟草有限公司、顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、伊利集团、中粮生化、王老吉集团、新希望集团、光大集团(地产)、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、石家庄以岭药业、云南白药、北京药业集团、山西振东药业集团、哈尔滨哈药集团、三九集团、隆利奇集团 、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会... ...

大学院校:中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学



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