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企业应受账款管理及欠债追收

 

《企业应受账款管理及欠债追收》课程大纲

课时:十二课时(二天)
你收到供应商发来的货,但此前你并未预先支付货款,货到以后也不必立即付款,只要在约定的时间内按约定方法结清货款就可以了————这就是赊销,一种由商业信用催生的古老而弥新的交易方式,这种交易方式的成败正在默默改变着我们的经济发展轨迹和个人命运,很多人因此而发达,也有很多人因此而破产。赊销如同一个幽灵,让企业的老总和财务负责人摸不着头脑————想驾驭幽灵?谈何容易!

商业信用的力量:
  赊销对于企业经营的影响究竟有多大呢?作为从事赊销管理十数年的资深专家,来自香港的向玉隆先生对于赊销问题有着深入的研究。据其调查,采用赊销方式时,企业的销售额平均上升16•9%,利润率上升5•4%,客户数目上升14•2%;而在不使用赊销时,上述三个指标都有将近20个百分点的下滑。与此相应,采用赊销时,流动现金减少5•1%,而当不采用赊销时,减少的比例高达10•1%,如果对货款的回收控制得宜,现金的流动性还将增强。
  上述指标的差异是如何产生的呢?向玉隆先生认为有如下三个原因:一是赊销给予了客户一段时间的账期,可以吸引更多的客户,从而提升营业额及盈利;二是因为采用赊销,从而避免了与银行的繁复往来文件,减少了费用及行政开支;三是赊销是给予客户资金融通,因此客户关系能得到改善。

赊销为何需要管理:
  既然赊销有如此多的好处,那么在现实交易中赊销应该大行其道才对,可遗憾的是,在我们的周围,现款交易依然为数不少。向先生对这一现象的解释是:赊销将可能引起坏账。据香港出口信用保险局的统计,供应商对货款的忧虑人数比例,在付款交单的方式下是32%,在承兑交单方式下是60%,而在赊销方式下却高达89%;并且,容许的赊销期越长,则坏账的风险越高,假如以10分为满分来计算,付款交单的货款风险只有4•2分,承兑交单的货款风险是5•7,赊销的坏账风险却高达6•7。
  对于赊销的风险,向先生将其形象地概括为,如果没有采用“赊销管理系统”的赊销就相当于:只有“送钱计划”,却没有“收钱方案”。缺乏管理的赊销,将陷入这样一个恶性循环的链条,拖欠的货款不断增加导致流动资金减少,最终引起企业隐性破产和最后的倒闭。
  针对这种情况,向先生认为赊销不应只是“先发货,一段时间后付款”,而应建立于如下三个条件上:一是对方有还款能力;二是对方承诺还款(以文件形式);三是对方愿意偿还贷款(用行动体现)。否则一切销售在没有收回货款之前只是增加了企业的费用而已。

“信用销售”统一体:
  在现代的企业竞争中,企业要取得成功必须不断扩大自己的市场份额,并且保持足够的流动资金。在缺少赊销管理的情况下,这两个目标是一对二元矛盾。为什么呢?要取得最高的销售额,那么企业必须采用赊销,但是赊销有可能导致企业坏帐,减少流动资金的数量。由此看来,只有控制坏账率,这两个目标才能协调统一起来。

赊销管理的中国特色:
  向先生认为,如果没有货款回收的配合,一切的销售都只是“货物的运转”,而不是“资金的运转”。但是如果没有销售,就不会有收款;没有收款,就不会有再次销售的发生,因此赊销管理并不是管理销售,而是配合销售动作,使企业在可接受的风险之下进行贸易,信用和销售之间并不是对抗的矛盾关系,而是可以成为“信用销售”的统一体。
  向先生认为,大型的跨国咨询公司都是以数据为基础进行工作的,灵活性比较差,在评估客户信用时不能意识到中国信赖人情的实际情况,因而作出错误的评估。针对中国的特殊国情,燕隆公司对赊销管理系统进行了两大方面的创新,一是完善了文件通讯和文件管理系统,另外是建立健全了货款跟踪系统。向先生说,在国外由于有附带交易合同的商业发票和帮助收款的月结单的存在,因此不需要上述两个东西,但是在中国的现状下却是非常必要的。
  追讨债务是如此困难,信用是如此珍贵,那么可以“操纵”信用的赊销管理系统的出现可谓是为欠债头痛的企业们带来一剂良药。

课程大纲
第一章:应收帐管理
一、 企业赊销健康体检
 签订合约之前
 发出“请款单”
 收款
 处理问题账款
 公司管理

二、 企业与应收帐
 应收帐与债务
 应收帐与企业发展

三、 企业债务的特性
 何谓欠债
 欠债产生的原因
 企业债务的矛盾
 拖欠债的损失

四、 商账部的成立
 商账部的建立
 组织结构
 职责
 日常工作
 收账信念
 追账员的特性
 收账原则

五、 管理销售文件
 赊销文件的整理
 合同的重要性
 合同管理


六、 确认欠债者
 法定名称与贸易名称
 不同的债务人

七、 评估回收的可能性
 评估回收率的技巧
 建立对话的通道

八、 账单管理
 账单管理系统
 账龄分析报告
 客户应收账报告
 停止供货名单

九、 客户投诉系统
 客户投诉
 投诉响应的程序

十、 寻找高危客户
 1、寻找高风险客户
 2、企业破产三阶段
 3、高风险客户表征
 4、高危客户表征
 5、支付习惯

十一、 应收账款的监控
 总量控制法
 账龄(DSO)管理法
 RPM 监控法
 应收账款管理会议和监控报告
 应收账款管理信息系统

第二章:欠债追收
一)假如你是追债部经理 一、假如您是商账部经理
 销售与现金流的测试  认识大环境  理清货款情况  确立执行计划
二、企业收账政策  企业收账的目的  收账方案  回收时间表  收账人员的授权与奖励
三、 回收方法的种类及使用
 账单系统
 追账函件
 传真
 电话
 上门探访

四、 拖欠款的对应方法
 商业性质的工具
 法律性质的工具

五、 欠债心理学
 欠债心理学
 企业追债的心魔
 追帐员的责任

六、 如何使客户按时付款
 最佳追债时间
 追债压力
 理性利己
 使客户按时付款的技巧

七、 收账前的思考
 一些要点
 收账四原则

八、 不同阶段的追债方法
 跟进制度
 赊销期内
 拖欠三十天内
 拖欠九十天以上

九、 追收技巧
 追债与谈判
 避债六式
 追债基本功
 电话追债技巧
 上门追债技巧
 追债技巧及注意事项

十、 各种拖欠的对应方法
 正常拖欠
 滚雪球
 避而不见
 三角债
 质量问题
 宣称破产

十一、 如何避免欺诈陷阱
 找出诈骗的重灾区
 寻找相似的欺诈手法
 建立制度

十二、 合理使用追债公司
 何时应使用追债公司
 使用追债公司的注意事项
 使用追债公司的技巧

十三、 效果检查
 付款回收进度表
 应收账赊销天数
 过期货款的账龄分析

学员评价:
1、 对于赊销管理有了新的认识,获得客户管理的技巧,建议增加案例分析及课堂游戏的结合。
2、 学到一些财务、信用等方面知识,可以用到实际的工作中,有助于近一步发展良好的客户关系
3、 对赊销有了基本认识,同时也获得了较多的追款技巧;

培训师介绍

向玉隆

向玉隆
向玉隆先生,香港人士,在中国大陆从事赊销管理、企业管理咨询工作已近二十年,是一位资深的赊销管理专家,被业界誉为“中国赊销经营管理第一人”,其丰富的经验和高超的技巧被企业所称道。
向玉隆先生根据国内企业情况和自身经验,撰写了一系列适合国内企业赊销管理的实用教材,得到企业的广泛运用;他协助众多企业建立赊销管理系统,为企业避免风险,减少损失产生了巨大作用。与此同时,他还经常深入企业,了解企业现实的经营状况,掌握了许多行业第一手的资料,为其以后的理论实施提供了坚实的基础。为了更好地宣传其先进管理理念,向玉隆先生定期到企业或社会公开授课,与广大企业共同分享,共创美好未来。其观点新颖、案件丰富、包涵广泛,课程具有实战、实用和操作性,使听之顿悟,用之效显。
向玉隆先生现任广州燕隆企业管理咨询有限公司总经理、美国商业法律联盟会员、欧洲公平付款协会会员、中山大学EMBA导师,并与D&B(邓白氏)公司、中国外经贸部计算中心、广东省外经贸委计算中心、中山大学、北京外贸学院、深圳市统计信息局等,并和国内众多培训咨询管理公司有深度的合作。

其主要著作有:《赊销管理课程》、《赊销管理战略》、《企业欠债预防与追收》、《企业追账政策》、《业务员赊销管理》、《国际贸易支付惯例》等。其先进的管理理念,至今仍被不少国内同行和追债公司所“借用”。
从上世纪90年代开始,向玉隆先生先后在深圳、广州、珠海、中山、三水、佛山、东莞、汕头、北京、天津、西安、成都、上海、郑州等地,进行过数百场地企业培训,具有丰富的培训经验。
目前任职:广州燕隆企业管理咨询有限公司首席赊销顾问;
东莞市生产力促进局企业高级管理技术专家;
中山小榄生产力促进局企业管理技术专家;
香港生产力促进局特邀讲师;
广州市生产力促进局特邀讲师;
广东南海市生产力促进局特邀讲师;
广东江门市生产力促进局特邀讲师;
五邑大学特邀讲师;顺德职业技术学院特邀讲师;西部经理学院特邀讲师;中国职业经理培训学院特聘教授、中山大学岭南学院特约教授;中山大学颐园学院特约讲师;中山大学软件学院企业资源计划与管理(ERP)研究室高级顾问。
服务过的客户有:曾参加过向玉隆先生赊销管理课程的客户名单
三水丝绸进出口公司
南海食品进出口公司
约克国际(北亚)有限公司
广州西卡建筑材料有限公司
广东佳力集团
耶鲁-固力保安制品(广东)公司
顺德屏荣食品发展有限公司
广州汇侨电子有限公司
广东健力宝集团有限公司
东莞富和家具有限公司
番禺美特包装有限公司
韩国科宝株式会社
普博雅香料(广州)有限公司
广州怡辉空调设备有限公司
佛山工艺品进出口公司
中山市振华制罐有限公司
TCL国际电工(惠州)有限公司
广州宏仁电子有限公司
南海骏雄玻璃幕墙有限公司
广州生美电器装饰材料有限公司
番禺外贸总公司
广州流花宾馆集团股份有限公司
省物资进出口公司
深圳太太药业股份有限公司
广州生力啤酒有限公司
国民淀粉化学广东公司
省丝绸进出口(集团)公司
广州泛亚嘉荣贸易有限公司
广东省华协尼龙搭扣厂
博士伦眼睛护理产品广州公司
佛山食品进出口公司
高明市高丰纺织染联合企业公司
环球涂料有限公司广州办事处
欧司朗佛山照明有限公司
佛山外运国际运输有限公司
中外运广东公司美国联合包裹部
广东国际大酒店
东莞环球云石工艺厂有限公司
番禺环球电子实业总公司
广州金威龙实业股份有限公司
南海化工总厂有限公司
广州万宝压缩机有限公司
顺德开关厂有限公司
广东长青集团公司
广州德生金卡有限公司
中山永大胶粘制品厂有限公司
中化广东进出口公司
广州新电元电器有限公司
台一铜业(广州)有限公司
可耐福石膏板(东莞)有限公司
广州百花香料有限公司
广州派安混凝土有限公司
惠州皇冠制罐有限公司
广州阿比泰克焊接技术有限公司
顺德安普连接器有限公司
联信磨擦材料(广州)有限公司
群雄电子(惠阳)有限公司
广州嘉洋调速器工程有限公司
广东莱茵豪森有载开关有限公司
广州美亚金属有限公司
广州百事可乐饮料有限公司
顺德特种变压器厂
佛山康宝顺药业有限公司
佛山杜邦鸿基薄膜有限公司
太平洋电讯(珠海)有限公司
高明市顾地塑料实业有限公司
高明正野电器有限公司
深圳深日油墨有限公司
信益陶瓷(中国)有限公司
深圳燕浩建材有限公司
大东洋油墨(深圳)有限公司
广东喜之郎集团有限公司
广州贵格饮料食品有限公司
南海油脂工业(赤湾)有限公司
佛陶集团金刚新材料有限公司
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财税管理、
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