当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》吴文斌:销售渠道管理 (课程编号:1001105)

销售渠道管理

 

《销售渠道管理》课程大纲

第一讲:销售渠道的结构与角色定位
  什么是销售渠道
  销售渠道的结构
  渠道成员角色的定位
  代理商的类型
  脑力激荡:现代营销管理中4P是否可以代替4C
第二讲:中间商的开发(上篇)
  第一步  拟定分销策略
     -必须考虑的关键因素
  第二步  挑选与审核中间商
     -选择经销商时要了解的基本问题
     -讨论
  第三步  识别中间商
     -识别适当的中间商时的表格运用
     -讨论
第三讲:中间商的开发(下篇)
  第四步  达成合作关系
     -制定及运用贸易条款
     -一般情况下给予的信贷
     -讨论
     -如何提供信贷便利
     -合同样本
     -中间商的筛选过程
     -案例分析
第四讲:中间商的管理(第一节)
  经销商的管理
  -为什么要把业务转交给经销商
  -经销商的看法与供应商的局限
-经销商眼中的好供应商
  -经销商是如何看待供应商的销售人员
  -定期审核经销商的方法
第五讲:中间商的管理(第二节)
  中间商的圈地运动
  -脑力激荡
  -讨论对付中间商的办法
  二批的管理
  -二批的管理实务
  -讨论
第六讲:中间商的管理(第三节)
  零售终端的管理
  -案例分析
  -如何制定销售访问计划
  -制定销售访问计划的原则
  -如何提高拜访绩效
第七讲:中间商的管理(第四节)
  重点零售客户的内部运作特点
  -配送中心管理
  -卖场布局中磁石理论
  -讨论
  终端用户的管理
  -终端用户的管理要素
第八讲:如何与中间商建立伙伴关系(上篇)
  管理中间商的五条原则
  供应商的销售人员所需的技能
  经销商的销售人员所需的技能
第九讲:如何与中间商建立伙伴关系(下篇)
  讨论
  -如何为经销商的业务增值
  -改善经销商关系的有效途径
  模拟实验
第十讲:中间商的激励
  中间商的激励
  -从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
  -制定激励的方针政策时双方的心态
  折扣类型
  -案例分析
  -讨论:折扣所产生的影响
第十一讲:解决渠道的冲突
  化解渠道冲突的办法

《销售渠道管理》培训目标

帮助有一定资历的销售人员和销售队伍的管理者解决在管理渠道工作中遇到的难题,通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识,提高管理水平,从而创造出更高的销售业绩。
通过学习可以使学员:学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突。学会用更为科学系统的方法去开发、管理、激励中间商。更新观念,提高管理水平,创造出更高的销售业绩。

《销售渠道管理》培训对象

销售代表、销售部经理、市场部经理、营销经理

培训师介绍

吴文斌

美国南加州大学工商管理硕士(MBA),深圳市组织部所属的职业经理进修学院客座教授,深圳市技术监督局质量保证中心常年特聘讲师,同时在国内外多家顾问公司兼任高级顾问,吴先生还是国内第一个将Cell Production(精益生产方式的新模式) 英文资料翻译成中文的权威人士,吴先生曾于1999年12月与新加坡Sony专家一起为东莞伟易达集团推行精益生产管理模式,具备十多年的大型中外集团公司的制造业生产现场管理人力资源管理及品质管理经验。
服务过的客户有:为国内外百余家知名的企业如东莞步步高电子集团、深圳震雄集团、厦门ABB开关厂、新会ABB开关厂、深圳三九集团的九星印刷厂、深圳石化集团、日启亚机电公司、维迪塑胶五金厂、欧达可电子集团、宝德手表厂、惠华康盛电子厂、品顶集团、威士茂集团、方大集团、爱声电子厂、钜同电子集团等提供过优质的精益生培训或生产现场改善咨询服务。
点击查看吴文斌的详细资料>>>>

《销售渠道管理》所属分类
《销售渠道管理》所属专题
《销售渠道管理》关键词
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《销售渠道管理》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
销售渠道运营与大客户开发培训相关讲师
张垚
  • 培训师:张垚
  • 所在地:上海
  • 实战型销售管理培训专家
吴昌鸿
  • 培训师:吴昌鸿
  • 所在地:合肥
  • 营销实战专家
销售渠道运营与大客户开发培训相关公开课
通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业...
渠道开发与管理相关讲师
唐安蔚
  • 培训师:唐安蔚
  • 所在地:扬州
  • 房地产渠道营销
艾贲
  • 培训师:艾贲
  • 所在地:长沙
  • 通信业渠道效能提升专家
渠道开发与管理相关公开课
高效的销售渠道管理  讲师:张老师
如何有效地选择分销商?如何建立一种真正的伙伴关系?如何有效地处理渠道之间的冲突?这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计...
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×