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从销售思维到商业思维

博锐管理在线 2021年10月20日 作者:潘文富

文章关键词: 管理  
    

潘文富

 

销售工作,更多像个体力工作者,每天就是不停的跑来跑去,拜访客户、巡视终端、陈列摆放、沟通协调、订单回款、产品推介、数据汇总、分析报告等等。

人的行为,背后是思想,你自己是怎么看待这个事情,怎么想的,才会决定去怎么做这个事情。在销售行为的背后,有两种思维模式,一种是销售思维,一种是商业思想。

什么是销售思维:

1.工作导向是为了完成自己的目标。

2.工作行为的核心是为了卖货。

3.研究把货卖给谁。

4.为了把货卖出去,会强调市场空间有多大,自己的货有多好,给客户带来的利润有多高。

5.强调销量,强调毛利。

6.希望客户能配合自己。

7.关心自己的货,在客户这里的进货、库存,以及销售情况。

8.关心客户的资源和销售能力,希望这些因素能为我所用。

9.至于客户自身的成本和风险,以及客户自身当前所存在的问题,基本不予考虑。

什么是商业思维:

1.自己的目标,合作客户的目标,双方的目标如何共同达成。

2.卖货只是过程,最终是利润的产出,而且是持续的利润产出。

3.知道商业是一个系统工程,货再好,也只是其中的一个单点而已,销售行为也只是商业系统中的一部分。

4.对对方的全面了解,对方的生意现状、运营特点、发展取向,乃至当前存在的问题,都要进行全面而深入的了解,并以书面档案的形式进行固化。

5.双方合作,虽然都是为了利润,但先得让对方的生意进入正常状态,对方先能赚到钱,然后才是自己的利益收获。

6.有些时候,虽然无法给客户带来直接的利润,但能帮客户解决一些问题,也是变相实现利益收获。

简单点来说,销售思维,就是把自己定位成一个卖货的业务员,想方设法都只是为了卖货,只要自己的目标完成就行了。而商业思维,则是把自己定位成一个真正意义上的老板,基于完整的生意运营来看待销售行为。充分考虑到销售中的市场环境和资源匹配,所涉及到的成本和风险,系统的推进规划,并且,想方设法让客户方先有利润,或是帮助客户方先解决问题,变相实现利益收获,然后才是自己这边的销售目标。

从客户的角度来看,销售思维的业务人员,只是为卖货给我,赚我的钱。而商业思维的业务人员,则是大家从生意层面的合作,互相整合资源,互相解决问题,帮我赚钱,或是帮我解决问题,最后,先是我的利益产出,然后才是对方的利益和目标达成。




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作者 潘文富 的介绍:
森潘纺织品贸易(上海)有限公司/上海森潘企业管理咨询有限公司   总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询
Email:pwf@senpan. ……
>>> 向作者提问        >>> 进入潘文富的个人专栏,了解更多精彩观点
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