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应收账款清理的基本推进步骤

博锐管理在线 2021年8月23日 作者:潘文富

文章关键词: 应收账款   清理   推进  
    

应收账款清理的基本推进步骤

潘文富

经销商公司在下游客户那里的应收账款,有一半以上是公司自身问题导致的。

坦白点来说,就是老板的随意,财务的偷懒,业务员的私心,这三者因素的共同结果。

虽然老板每天各种强调,甚至针对回款还制定了奖励政策,但用处不大。必须得要当成一个项目来看待,有结构、有策略、有手腕、有次序、有推进。现汇总了这些年在应收账款方面的处理经验,列出十个推进步骤,供各类同行参考:

一、欠单真实性

当前财务处所有的欠单,不能假定都是真的,可能存在假欠单,涂改欠单,或是欠单是真的,但业务员以客户欠款为由,有在客户处借钱或是拿货的情况。

所以,首先就要对当前所有欠单进行核实,公司财务或是客服与所有欠款客户,逐一进行核实,核实欠单的内容(金额,日期,备注),并询问客户是否有业务人员借钱借货的情况。

二、借款凭据的完整性

有些欠单本身内容过于简单,表述含糊,还有粗心业务人员能把送货单的上“货已收,款未付”写成“货已收,款已付”,甚至还有单据丢失等情况。

可在专业律师的指导下,进行欠单凭据的完整性修补,通过补签、现场录音录像、证明人等措施,将存在问题的欠单进行增补完善。

三、公司与客户之间的信息直通

发挥客服的作用,实现公司对客户的信息直通,尤其是欠款客户,避免业务人员利用公司与客户之间的信息不对称来搞鬼。

四、全面评估

在所有欠款客户中,进行几项划分:

1.哪些是正常欠款,哪些是不正常欠款(逾期,扯皮,无法与客户进行核实等)。

2.对于欠款客户,基于其实际进货量、销售费用、退换货等因素,从财务角度测算是否还有商业价值。

3.对于商业价值低,且长期拖欠的客户,通过企业背景调查软件,查询其征信和涉及诉讼情况,考虑进行放弃。

五、多种收款措施导入

1.不能再由原有业务人员自己去收款,而是明确告知业务人员,在约定时间内,仍然无法完成收款的,公司就要派人与业务人员一起现场催款。

2.对于打算进行放弃的客户,在多联合催款无效后,就要迅速进行退货,先退自己的货,不够的话,再拉其他货物,以此来抵欠款。

3.对于没钱也没货的客户,千万不要拖延,在证据健全后,迅速进入起诉流程,争取早日通过法院的强制执行,保全资产。

4.通过实际起诉行为,对其他客户及业务人员发挥一定的震慑作用。

5.相关起诉凭据,亦可作为在处理企业所得税方面的证明材料。

六、新欠单当日核实

新出现的欠单,财务必须在当日实现全部核实,持续压缩业务人员试图在欠单上作假的空间。

七、每个客户的欠款上限设置

基于该客户的实际进货额、进货频率、历史结算信誉等因素,给每个客户设定一个欠款上限额度,达到此额度的,停止发货,转为收款工作。

八、轮岗

所有业务人员,必须轮岗,通过业务人员对轮岗的抗拒程度,以及轮岗后的业务量变化,评估是公司对客户的掌控力大,还是业务人员对客户的掌控力大。

九、业务人员经手欠款额上限

基于每个业务人员的负责客户数量,以及各客户的欠款额上限,核算出每个业务人员经手欠款额的上限。若达到此上限,则该业务人员所有客户无法开单发货,并影响到业务人员个人收入考核。

十、调整考核

首先是取消在应收账款回收方面对业务人员的奖励。这个奖励其实是一种误导,反而会鼓励业务人员更多的欠账。只有完成回款,才是完整意义上的销售,考核标尺也得要以实际回款为准。

 




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作者 潘文富 的介绍:
森潘纺织品贸易(上海)有限公司/上海森潘企业管理咨询有限公司   总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询
Email:pwf@senpan. ……
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