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响铃:从《中国汽车四十年》看4S店的“革命之路”

博锐管理在线 2018年8月11日 作者:曾响铃

文章关键词: 汽车  
    

文|曾响铃

来源|科技向令说(xiangling0815)

除了贾跃亭造车、特斯拉私有化等舆论热点,作为最大的制造业领域,汽车这个行当从来就不缺话题。

最近,一本《中国汽车四十年》突然火爆起来,怀旧夹杂着新生,受到汽车行业及相关的从业者热捧。而其中,关于汽车销售模式的演化成为核心内容之一,在移动互联网快速发展的今天,不得不让人想起4S店这个多年来一直未能有突破性进步的存在。

毫无疑问,在汽车销售长河中,滞后于时代的4S店到了必须变革的关口,而借助外部力量进行数字化或许是突围的机会,只是这条路也不会太顺畅。

四十年,汽车销售到了“迷惘”的关口

中国汽车市场经过四十年的发展,汽车消费也经历了几个阶段,在互联网的冲击下,下一个模式就差临门一脚。

1、汽车销售到了“第三跳”

从北京亚运村汽车交易市场开始,全国陆续建立了500家汽车交易市场,大卖场进入了鼎盛时期。在当时只求货源不求服务的年代,没有什么比大卖场更能集中满足蓬勃的汽车购买需求。

从《中国汽车四十年》看4S店的“革命之路”1.png

摘自《中国汽车四十年》插图:北京亚运村汽车交易市场

然而,随着绝对的卖方市场开始动摇,汽车售后服务理念的兴起,承担“新车销售、部件销售、车辆维修、搜集顾客反馈信息”一揽子需求的4S店模式应运而生,“打消顾客购买后的顾虑,让顾客开心地用车”,卖场模式走向衰落。

现在,移动互联网升级了普通消费者的购买行为和理念,传统4S店陈旧的经营模式疲态显露,在抓住趋势这件事上,许多4S店有想法但无处着手。不论如何,进入后4S店时代已经是一种必然。

2、4S店本身仍难以被替代

4S店因用户需求而生,尽管用户需求发生了巨大变化,但基础的“4S”需求仍然不会改变,这样一家标准化门店的存在,仍然可以成为用户购车的定心丸。

此外,对汽车品牌而言,4S店仍然会是建立营销渠道提供实体支撑,并积极触达客户形成售后信息反馈链条,改进产品与服务的最好方式。

在汽车市场彻底变成买方市场后,通过4S店的模式,汽车品牌厂家在比拼产品质量之外,有了体系化竞技的权利,赢得市场竞争、赢得用户选择有更多可能。当下及未来很长一段时间内,可能都拿不出比"4S店"模式更为先进的营销模式。4S店背后的营销理念或许需要更新,但4S店本身不应被淘汰。

从《中国汽车四十年》看4S店的“革命之路”2.png

摘自《中国汽车四十年》插图:最早在国内推出4S店营销模式的本田

所以,4S店的“新模式”成了汽车销售三级跳第三跳的可行方案,顺理成章,围绕如何推进4S店模式创新将是汽车销售赛道里的创业热点。

4S店逃不掉的“发展三段论”

把4S店放到时代大潮中,当做一个普通的对外经营企业的案例,也就能用企业发展的三段论来理解4S店当下面临问题的根源,以及破局的方式。

1、经济环境中的企业发展固有三段论

在任何市场环境中,企业的发展,都离不开三个阶段:通过市场驱动发展;通过管理驱动发展;通过创新驱动发展,这个阶段可以与管理驱动发展同时存在。

而很明显,当下的汽车销售市场,正在逐渐走出市场驱动发展。城市疯狂拥堵背后,人口红利带来的买车潮逐渐走向冷却,“水涨船高”市场驱动发展放缓。

2、躺着挣钱的流毒显露

过去,4S店凭借优质的服务,加之人口高峰、收入增长、城市化等利好的叠加,买车大军形成了典型的“市场发展驱动”,多数4S店凭借一定档次的装潢,坐地卖车、售后,日子过得十分舒坦。

现在,人口高峰过去,城市化进程放缓,车商竞争加剧,市场驱动发展阶段基本宣告完结。但是,在这个阶段浸淫太久后,温室花朵4S店沾染了“顽疾”,在创新突破力方面十分不足,其中最关键是完全丧失当下最重要的电商基因,缺乏一体化整合能力。

从《中国汽车四十年》看4S店的“革命之路”3.png

而这种内在的能力,恰恰是管理驱动发展和创新驱动发展所必备的,躺在市场驱动发展的功劳簿上太久,4S店都忘了怎么奋斗。

3、外部输入或成“解药”

汽车销售市场已经相对成熟,对必然要进行“第三跳”的4S店来说,进入管理驱动发展和创新驱动发展是大势所趋,如此才有机会形成4S店的创新模式。

不过,面临重重竞争压力同时又在过去惯性思维下运营的4S店,要从管理要效益,要创新业务提升效率或者寻找新的增长点困难重重,虽然不是不可能,但在机会瞬息万变的当下,对每个单独的4S店而言,没有那么多时间,也没有实力改造陈旧的思维和模式实现自我进化。

这时候,理所当然地,外部能力输入就成了首选的方案。

已合作近五千家4S店的乐车邦想要破局?

盯住4S店的玩家有很多,既有腾讯这样的大佬,也有乐车邦这样积极布局的创业者。其中,从轻型电商平台切入4S店领域的乐车邦,近段时间动作频频,继2月份收购人和岛之后,6月新入19个城市,还宣布年内要拓展到上百家城市,破局4S店转型升级的意图十分明显。

从《中国汽车四十年》看4S店的“革命之路”4.jpg

目前,乐车邦已覆盖全国4500+家4S店,累积注册用户1400万+,实现4.8/5.0的好评率,复购率87%,按官方说法,要在2018年年底实现每4.5家4S店就有一家被乐车邦覆盖。

而基于这些业绩和数据,乐车邦不断加码在B2B零部件以及4S托管业务版块的布局,逐步加强对4S店体系的渗透,并形成了一个S2b2C的有机生态体。

所谓的S2b2C,此前也阐述过,是对新零售、新商业未来的创新思考。S端定义:既能提供Sass化工具,也能整合上游供应链,提供增值服务,帮助B共同服务C,其核心能力是供应链整合能力,核心表现是对小B的各种赋能。S作为平台,其精髓在于平台双边关系的拉动是否能形成精密、规范、机制的系统。

乐车邦作为面向4S店端的S,是如何赋能4S店的呢?

1、流量赋能

所谓流量赋能,说白了,就是乐车邦作为整合式的网络平台,为传统线下找不到线上商业模式出路的4S店提供了新路径,依托的就是乐车邦利用互联网技术对于4S店闲置资源整合能力,以及能够快速聚集C端用户资源的线上流量资源整合能力。

4S店一般车辆保养维修高峰进场时间是10:00-14:00,其他时间工位大部分空闲。乐车邦以此为商机,一边帮助4S店把线下服务搬到线上,帮助其整合闲忙资源、实现价格透明、在线预约等服务升级,一边用从4S店拿到闲时时段超低折扣的维修保养、钣金喷漆、清洗养护等高品质服务,通过自身平台推广以及入驻包括天猫、微信、滴滴等175+主流流量巨头平台,迅速吸引大量C端用户聚拢。

这对于传统线下4S店或者小的经销商集团是很难办到的。某种意义上,乐车邦提供的4S店电商平台与平台型B2C电商有些类似,品牌们可以自建电商,但也可以通过入驻大流量平台的方式分享流量红利,不少品牌可以借助平台一步到位。

2、供应链赋能

乐车邦通过线上实现C端用户聚拢,用户规模的加大反向拉动了4S店店端对于零部件备货的需求。这时供应链的成本问题就凸显出来。根据市场数据统计,4S店每年从上游非原厂采购零配件金额达1000亿,任何的“节约”都可能实现明显的效益提升,同时通过让利改变4S店高价服务印象拉拢车主的心。

乐车邦供应链交易,最大的优势在于其覆盖4500+家4S店,能够走量,不论是谈价还是优先供给都有底气。作为中间平台,4S店向乐车邦下单,乐车邦以平台身份向厂家集采,并以低于独立市场采购价批发给4S店。对4S店而言,既能通过超低价格采购到优质的配件,同时线上用户和采购系统与乐车邦打通之后,对于采购量、库存量能够及时调整,不会产生库存压力和成本浪费。

3、管理赋能

流量赋能和供应链能够在局部帮助4S店获得改善,但经营管理能力的提升才是根本。

很大一部分4S店已经开始意识到自身模式及管理上的短板,期望能够更深入借助外力改善。乐车邦4S店托管业务为这部分无力经营的4S店投资人找到了解决方案。目前,乐车邦旗下品牌人和岛通过派驻管理团队的方式,已经驻扎进入120多家4S店进行标准化管理体系改造,致力于以创新技术赋能4S店实现新零售转型。

这种集中赋能的托管做法,对乐车邦而言,是把合作4S店聚拢形成一个所有权分散而管理权集中的全新模式的大型4S店托管集团阵营。

对应前文,综合乐车邦的三个赋能做法,本质上它是在帮助4S店完成由“市场驱动发展”往“管理驱动发展”以及“创新驱动发展”的转变,同时进一步挖掘“市场驱动发展”的剩余红利。这是任何盈利性组织都逃不掉的发展阶段。

改变4S店?不只有这么简单

但是,乐车邦的三大赋能让“传统4S店”转型为“新零售型4S店”,还面临着不小的挑战。

1、改造用户信任

多年来,4S店在疯狂扩张的过程中,积累了诸多顽疾,除了发展模式和管理上的问题,也逐渐在广大车主中丧失了充分的信任感。不少车主在谈及4S店时,总会心有余悸,“被坑过”是普遍印象,这也让4S店之外的汽车后市场得以发展,去熟人的小修理店反而成为不少人的选择。长期来看,乐车邦不仅要帮助4S店提升服务标准,还必须帮助4S店重新赢得用户信任,行业才能良性发展。

2、新模式的冲击

马云说自己有时候睡不着觉,担心突然出来个什么东西就把阿里颠覆了。虽然还谈不上颠覆,但拼多多的出现证明此言非虚。

而马云搞出来的汽车无人售卖也让4S店们着实出了一把冷汗,过于传统的4S店面临着时时刻刻的未知挑战,不论是市场环境还是商业模式上,“新零售”或许只是4S店第三跳的一个起步而已。

而这一切更多是未知的,在汽车后市场这个庞大的市场里,盯着的眼睛有无数双。对于乐车邦这种创新平台方而言,其赋能玩法本身也必须不断升级,才能时刻准备好面对更多未知的挑战。

【完】

曾响铃

1、钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者;

2、虎啸奖评委;

3、AI新媒体“智能相对论”创始人;

4、作家:【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者;

5、《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人;

6、钛媒体、界面、虎嗅等近80家专栏作者;

7、“脑艺人”(脑力手艺人)概念提出者,现演变为“自媒体”,成为一个行业。

8、现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问;




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作者 曾响铃 的介绍:
曾响铃(微信ID:xiangling0815)
钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者。
AI新媒体“智能相对论”创始人。
作家:【移动互联网+ 新常态下的商业机会】、【趋势革命  重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。
《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人,近80家网络媒体专栏作者。
“脑艺人”(脑力手艺人)概念提出者,现演变为“自媒 ……
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