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老苗撕营销 | 人力资源不会告诉你:“论功行赏”大都是忽悠人的

博锐管理在线 2018年2月28日 作者:苗庆显

    你未来能做什么比你做了什么更重要;

你的价值是由你的不可替代性决定的。
    

 

年关将至,又到了老板们盘算今年挣了还是赔了多少钱,员工们盘算自己能拿多少年终奖的时候了。

有人欢歌有人跳楼,几家欢乐几家愁。

人们计算自己所得的时候,习惯于考虑自己做了什么,一份耕耘一份收获嘛,我们都是“论功行赏”的嘛。

老苗以接触过不下上千个大大小小老板并且自己好歹也是个老板的身份告诉你:这是个坑。

论功行赏是嘴上说的,老板们心里却是另外的算盘。

相对于你已经创造出的价值,老板们更看重的是你未来可能创造的价值。

同样,对企业而言也是这样,相对于你已经创造出的利润,你未来能创造多少利润,社会更加关心,资本更加关心,甚至员工也更加关心。

如果你只看到了表面的论功行赏,而没有关注老板内心的价值衡量,有可能会死的很难看。

一个朋友,国内排名前五的名校硕士,跟着别人创业。跟老板一样起的比鸡早,睡得比狗晚。

几年下来,公司颇有起色。朋友想的是自己立下的汗马功劳,当时老板承诺的股份是不是该兑现了。而老板想的是,这哥们工资太高了,一个人顶别人三个,公司应该考虑下成本了。

一来二去,再好的感情基础和沟通技巧都无法弥补双方立场上天堑般的差距,结果只有一个,这哥们骂着“人心不古”和“万恶的资本家”辞职了。

前段时间,电视剧《风筝》热播,不少人对剧中以“六哥”为代表的老地下党在建国后的遭遇一片唏嘘,为他们鸣不平。

艺术源自生活,真实历史中,曾经的地下党在建国后遭受不公平待遇并不是特例。那个混乱年代是主因,而组织上对他们重视程度降低则是另外的重要原因。

地下党在战争时期自然是无比重要的,解放战争期间光策反国民党军队起义、投诚、接受改编就达170多万,比三大战役消灭的敌军总和还多。

《孙子兵法用间篇》中说:三军之事,莫亲于间,赏莫厚于间,事莫密于间。翻译过来就是,重要的不要不要的。

然而建国后呢?这部分人就很尴尬:潜伏工作已经很少需要了,大部分人身份也公开了,又不像普通军队一样还能继续保家卫国,用到地方工作也有诸多顾忌。

参加过地下工作的老革命穆广仁,曾在网上发文介绍建国后中央关于地下党的十六字方针:降级安排,控制使用,就地消化,逐步淘汰。

55年授衔,地下党最主要领导人李克农,社会工作部长,一手抓统一战线,一手抓第二战场,授排名第五的上将,而最大的“共谍”郭汝槐、张克侠等,则没有授衔。

与此对应的是,由于具有对台湾感召作用。起义投诚的原国民党将领普遍待遇偏高,上将好几个,还有享受大将待遇的傅作义、程潜、张治中等。

听起来有些残酷,却是最实际的安排。

很多致力于转型或者改革的企业都曾用过空降兵。

空降兵到来都有蜜月期,这源于老板对他们“预期价值”评估很高。空降兵初到企业,寸功未立,却总是高管厚禄,位高爵显。

很多“企业老臣”难免心里不服,但真正的老司机这时候是不能对空降高管发难的:谁发难谁就是改革阻力、绊脚石。你对企业的预期价值将变为负数,以前再多的汗马功劳也没用了,因此被干掉都有可能,最后的贡献就是给企业改革祭了刀。

大部分空降兵最后都是失败的,基本都是在一定限期内没达到老板最初期望,预期价值降低了。而“旧势力”此时出来再收复失地,往往一击中的。

做企业也好,做员工也好,盯着自己的未来价值,比盯着自己过去的贡献要有用的多。

学习很重要,但学习关乎当下和未来的知识和技能更重要。现代战争已经进入信息战争,如果你的士兵还在苦练骑马,探讨往弓箭上抹什么样的毒药,付出再多的努力也会失败。

当下营销界有这样的说法:固守传统的营销人不是在失业,就是通往失业的路上;传统营销组织,不是在转型,就是在转型的路上。

市场营销依赖的是信息,现在信息传递的方式变了,渠道的价值降低了,内容的价值升高了,招商的作用降低了,而为中间环节提供价值和服务的价值则增加了。

那种号称微信里有上千个经销商和采购,跟很多人都是“兄弟”的销售人员,无法再为企业带来新的价值,连大润发的黄明瑞老帅都不干了,你认识几个采购又有什么用?而能够洞察消费需求,懂得与他们沟通,懂得使用互联网推广工具的人,“未来价值”近期则一路走高。

除了“未来价值”,还有个同等的,那就是提高自己的“核心竞争力”,说人话就是“让自己不可替代”。

对企业而言,掌握核心资源和核心技术,是最有力的“核心竞争力”;而对于打工者来说,拥有一项别人难以超越的技能是最靠谱的事

面试过一个文案指导,问他能不能自己写些广告文案或者软文,回答说已经很多年不写这些“小文案”了,现在都是写“策略报告”。

这就需要缓解下尴尬气氛了,奥格威大师到晚年仍在写文案,叶茂中大师到现在自己也创作广告语,到这里居然变“小文案”了。

受传统观念影响,很多人对于一些纯技术工种看不上,有小文案就有小设计,还有小程序员、小财务、小编辑等等,认为只有做管理岗位或者围在老板身边做“策略”才高大上。

还有人说,啥都不会的才当领导了。这是领导们的自谦或者自黑,要当真可就真傻了。

事实恰恰相反,领导们往往是在某个专业领域特别强的人。对于大部分人而言,把自己的专业做强,做到该领域最顶尖的那5%,是自我进阶的最佳途径。

作为一家营销公司,益合公司绝大部分都是技术人员,真正的管理人员只有一位,那就是我们的总经理许明磊先生。

这兄弟是4A的设计师出身,跟叶大师的专业背景一样,同样到现在仍然执笔创作,这辈子估计也放不下了,是老苗认识的最牛的平面设计师。

他认为,自己从刚出校门做美工开始,随着设计水平不断提高,对文案、对产品、对销售、对市场、对消费者行为的认知也都在不断提高。

这造就了他的综合能力,时至今日,他的营销专业水平早已秒杀绝大部分营销人员,给企业做起营销咨询来也已驾轻就熟,直指要害。

对于大部分人而言,如果你没有专业上的一技之长,根本就没有机会去深度了解其它相关领域,你对本专业扎得越深,对于其它相关领域也会了解越深。自己本专业浅尝辄止,做出的“策略”也一定是飘在空中。

有些人问我,什么样的技能最值得学习。

首先还是上面讲的,有没有未来价值,其次是个人的爱好及是否擅长,最后还有个重要因素:你要看这个技能是否有大量的练习机会以及是否能得到及时反馈

神枪手都是子弹喂出来的,刻意练习是通往专业顶尖人物的唯一路径。而刻意练习的两大基本条件就是足够的练习量和及时反馈。

在营销系统,文案工作、设计工作、推广工作、SEO、电商运营等,多数状况下符合这两个条件。

有人问,销售工作是不是很锻炼人?

这要分情况,看企业的岗位能否提供大量谈判机会以及企业有没有很好很及时的反馈机制。多数企业不具备这样的条件:没有太多真正的谈判机会,扫街、维护终端等只是些日常杂项,跟专业关系不大;而且多数企业的销售都是单兵作战,谈的什么样别人不知道,对动作缺乏校正机制,找借口的情况反倒很多。长此以往,成不了高手,反倒变成混子。

但有些企业是可以的,比如某著名招商公司:业务人员主力都是刚走向社会的小姑娘小伙子,每天打一百个电话,不停邀约客户,每个月开一两场招商会,高强度、高频率,又有领导盯着,不停调整话术。

这样强化训练半年到一年,小朋友们的招商谈判能力、谈判成交率远高于大多数做了十几二十年的 “业务老油条”。这家企业为中国企业界培养了非常多的销售人才,目前活跃在很多行业。当然,这样的招商工作是否有用就是另外的话题了。


总结下,希望看官们来年开春多成长、少走弯路:

1、  关注未来价值

2、  要有自己的核心竞争力,也就是自己的不可替代性

3、  尽量掌握一项营销技能,成为该领域的顶尖人物,要刻意练习

4、  要有大量的练习机会和及时有效的反馈。






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作者 苗庆显 的介绍:
苗庆显,益合营销策划机构首席顾问。益合营销策划是国内首家专注消费行为模式研究的专业营销服务机构,十几年来帮助上百家企业获得营销成功。更多原创营销方法和工具,微信公众号搜索"老苗撕营销"或关注yiheyingxiao,也可关注www.ehero-sh.com。与作者探讨观点请联系电话:15021451719;邮箱(admin@ehero-sh.com)。
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