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广告销冠只做2件事:问题解决+愉悦感觉!

博锐管理在线 2017年11月16日 作者:彭小东

文章关键词: 广告销冠  
    彭小东导师在自己的20多年广告销售传媒营销一线成功实战经历以及其中15年的培训咨询职业生涯中经常会有很多人给我讲,觉得广告销售是有一定难度的,但彭小东导师一直觉得任何的销售包括广告拆解开来,就是在卖2件事。第1件事情,叫做「问题的解决」,第2件事情,叫做「愉悦的感觉」。在2008年的时候彭小东导师就有专业专门的观点:《广告销售就是观念销售》,曾作为清华,北大,MBA等教材案例!

    

    彭小东导师在自己的20多年广告销售传媒营销一线成功实战经历以及其中15年的培训咨询职业生涯中经常会有很多人给我讲,觉得广告销售是有一定难度的,但彭小东导师一直觉得任何的销售包括广告拆解开来,就是在卖2件事。第1件事情,叫做「问题的解决」,第2件事情,叫做「愉悦的感觉」。在2008年的时候彭小东导师就有专业专门的观点:《广告销售就是观念销售》,曾作为清华,北大,MBA等教材案例!

     

什么叫问题的解决?例如解决食衣住行衣的问题,买房子解决住的问题,买车子解决行的问题,也就是通常我们有一个需求想要被满足,或者一个困难想要被解决,就会透过去买人家的产品或服务,进而解决这个的问题。例如我家裡可能没有时间打扫,那我就可能会去买居家清洁服务解决我的问题,这个叫问题的解决。

     

什么叫愉悦的感觉?这指的是氛围,就是很多时候,明明觉得好像这个东西也不缺,或者目前没有这个需求,为什么还是买了?最常见状况就是百货公司的週年庆,有的人会列出清单打算要买什么,但离开的时候,通常会另外多买很多东西。像我有一年去百货公司週年庆,就列了要买的衬衫、领带,依据清单买完总共8200多元,但因为满5000元送500元,所以要不要凑一万?结果凑完买了12800多元,这时我又在想「要不要继续凑?」结果最后我总共买了25000多元。对我来说,原本那八千多元的产品,是「问题的解决」,后面再多买的,其实就是「愉悦的感觉」。

  

1、「问题解决」与「愉悦感觉」哪一个重要?

     

彭小东导师经常在课程当中问学员一个问题:「大家觉得问题解决比较重要,还是愉悦感觉比较重要?」问题解决是什么?这就像业务员最常接受的训练,这叫做专业。以广告销售为例,彭小东导师曾有一次在为广告销售授课时,有人问我:「觉得学了很多专业、考了很多证照,但并不知道这些可以干麻?」我当时回答很简单:「学专业、考证照只有一个目的,就是帮客户解决问题,因为若客户有问题,广告销售要帮忙解决。」

    

那愉悦感觉是什么?愉悦感觉是氛围。那氛围来自于什么?因为氛围很抽象,如果用NLP神经语言学的概念来讲,氛围是一个5感经验。五种感官经验包括视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉,看到什么、听到什么、闻起来什么味道、嚐起来什么味道,触摸起来什么感觉,这些就是5感经验。

   

很多时候,当我们在讲广告销售的时候,为什么很多人重视5感广告销售?这对广告销售来说更是如此,我们也称之为场景营销。我们以星巴克为例,为什么大家喜欢去星巴克?许多人会说「感觉很好」,事实上如果用白话一点讲,就是五感经验加起来很好,视觉灯光装潢看起来很喜欢,音乐听起来很舒服,空气中闻得到咖啡香,触觉上星巴克的椅子坐起来很轻鬆,最后才是味觉,喝到咖啡的味道很满足,这五个感官加在一起就是所谓的经验。

   

再回到刚刚的问题:「问题解决」跟「愉悦感觉」这两件事情,哪一个比较重要?彭小东导师问这问题时,许多人的回答是愉悦感觉比较重要,但事实上,彭小东导师不得不说,其实两件事情都很重要。在问题的解决上,如果广告销售没有专业,光只让客户感觉很愉快,尽管客户再愉快,但是问业务问题一问三不知,专业不够,自然不可能成交,所以以前彭小东导师认为两个都一样重要。

 2、其实,销售是一个「感觉传递」的行为

     

可是彭小东导师慢慢地察觉到一件事情,就是问题的解决,或是所谓专业这件事情,其实也是一种感觉。客户怎么知道业务员专不专业?其实是业务员表现出来是否专业,也就业务员在视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉这5种感官上,在客户面前展现出来的样子。包括讲话的方式、呈现的资料、展现的肢体动作、表达的语气……,这些让客户觉得很专业。所以以前彭小东导师会说两个都很重要,现在我会说,其实最重要还是感觉,因为连专业都是感觉。

    

从客户的观点来看,觉得这位业务员很专业,对应的就是对这个人产生一种信赖。信赖也是一种感觉,客户怎么知道这个人私底下怎么样,也是业务员在跟客户沟通的当下,让客户产生「这位业务员值得信赖」的感觉。因为专业很难在很短的时间内马上展现出来,但透过让客户5官的感受,业务员可以营造出让人家觉得信赖的感觉。

    

不管是「问题的解决」或是「愉悦的感觉」,虽然两者都重要,但广告销售其实是一个感觉传递的行为,所以感觉还是关键。业务员给客户的感觉,可以很专业,也可以很亲和或是很热情,这些都是感觉,关键在于,要如何塑造自己呈现出这样的感觉给客户。如何解决,公司和客户,老板和员工,赢在职场,胜在自我!

一、职场铁律:

1、公司的问题,是你改善的机会。

2、客户的问题,是你提供服务的机会。

3、职场,就是让解决问题的人高升,让制造问题的人让位,让抱怨问题的人下课。

4、只有对你严格要求的领导,才是真正帮助你成长的好领导!

5、如果你渴望卓越,这些职场铁律,没几把刷子,老板请你来干嘛?

二、老板的世界:

1、请你来是解决问题而不是制造问题。

2、如果你不能发现问题或解决不了问题,你本人就是一个问题。

3、你能解决多大的问题,你就坐多高的位子。

4、你能解决多少问题,你就能拿多少薪水。

5、让解决问题的人高升,让制造问题的人让位,让抱怨问题的人下课。

三、没有功劳,苦劳就是“白劳”:

1、企业要的是结果,而不是过程。

2、在企业中,员工不管多么辛苦忙碌,如果缺乏效率,没有做出业绩,那么一切辛苦皆是白费,一切付出均没有价值。

3、我们坚持以绩效的获取和提升作为管理的出发点,以绩效水平作为考核管理工作有效.性.的依据。

4、工作价值和市场价值决定着员工的分配基准,绩效水平决定着员工的实际获得。

5、我们追求成果。出成果就是我们的工作要富有成效,做任何事都要追求一个好的结果。我们反对只说不做,同时我们也反对做而无效。只有持之以恒地付出,不折不扣地努力,才能得到理想的回报。

6、企业对员工价值认可的程度,取决于员工为企业创造业绩的多少。

四、不要轻易离开团队,否则你要从零做起:

1、不要老想着做不顺就放弃,哪个团队都有问题,哪个团队都有优点。

2、跟对领导很重要,愿意教你的,放手让你做的领导,绝对要珍惜。

3、团队的问题就是你脱颖而出的机会,抱怨和埋怨团队就是打自己耳光,说自己无能,更是在放弃机会。

4、心怀感恩之心,感谢系统给你平台,感谢伙伴给你配合。

5、创造效益是你存在的核心价值,创业不是做慈善。

6、遇到问题请先思考,只反映问题是初级水平,思考并解决问题才是高级水平。

五、问题就是你的机会:

1、公司的问题:就是你改善的机会。

2、客户的问题:就是你提供服务的机会。

3、自己的问题:就是你成长的机会。

4、同事的问题:就是你提供支持建立合作的机会。

5、领导的问题:就是你积极解决获得信任的机会。

6、竞争对手的问题:就是你变强的机会。

六、只为成功找方法,不为失败找借口:

1、你的责任就是你的方向,你的经历就是你的资本,你的性格就是你的命运。

2、复杂的事情简单做,你就是专家,简单的事情重复做,你就是行家,重复的事情用心做,你就是赢家。

3、美好是属于自信者的,机会是属于开拓者的,奇迹是属于执著者的!

4、你若不想做,总会找到借口,你若真想做,总会找到方法!

七、谁能最后享受到胜利成果?

1、能始终跟着团队一起成长的人。

2、对团队的前景始终看好的人。

3、在团队不断的探索中能找到自己位置的人。

4、为了团队新的目标不断学习新东西的人。

5、抗压能力强且有耐.性.的人。

6、与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦的人。

7、不计较个人得失,顾全大局的人。

8、雄心博大,德才兼备,有奉献的人。

八、白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫:

1、广告销售业绩才是最好最有力的价值证明。

2、优秀员工的标准是什么?业绩!这是以结果论英雄的时代,这是以结果作为标准来检验一切的时代。

九、记住:没有业绩就是剥削企业!

拿老板工资却不思进取,就是在白白耗费公司资源。员工不能为公司创造价值,就是在剥削企业。

十、对领导而言:爱他就严格要求他:

1、对你有严格要求的领导,才是能真正帮助你成长的好领导,使我痛苦者,必使我强大!

2、任何强大公司都不会给下属安全感,用最残忍方式激发每个人变得强大,自强不息!

3、凡是想办法给下属安全感的公司都会毁灭的,因为再强大的人,在温顺的环境中都会失去狼性.!

4、凡是想方设法逼出员工能力,开发员工潜力的公司都会升腾不息,因为在这种环境下,要么变成狼,要么被狼吃掉!

5、最不给员工安全感的公司,其实给了真正的安全感,因为逼出了他们的强大,逼出了他们的成长,也因此他们有了未来!

6、如果真的爱你的下属,就考核他,要求他,高要求,高目标,高标准,逼迫他成长!

7、如果你碍于情面,低目标,低要求,低标准养了一群小绵羊、老油条,小白兔。这是对下属最大的不负责任!

因为这只会助长他们的任性、嫉妒和懒惰。

十一、你的薪水从哪里来:

1、老板为什么付给你薪水?

2、没有企业的快速发展和高额利润,员工不可能获取丰厚的薪水。只有公司赚了钱,员工才可能获得较好的回报。从某种意义上讲,为公司赚钱就是为自己加薪。

3、我们无论从事哪一行,都必须用良好的业绩证明自己是公司珍贵的资产,证明自己的的价值,证明自己可以帮助公司创造利润。谁能够为公司创造的业绩多,当然,谁的薪水也就高。

4、比尔.盖茨:“能为公司赚钱的人,才是公司最需要的人。”

5、彭小东观点:只有销售赚取利润,现金为王!客户至尊,利润王道!

十二、用一流的业绩套牢老板的心:

每个老板为了自己的利益,都只会留下那些,业务能力最强的员工。馅饼并不会从天上白白掉下来,只有你努力工作并取得一定的成绩,老板才会重用你。

公司作为一个经营实体,必须靠利润去维持发展,而要发展,便需要公司中的每个员工都贡献自己的力量和才智。公司是员工努力证明自己业绩的战场,员工证明自己的唯一法则就是业绩。无论何时何地,如果你没有做出业绩,你迟早是一枚被弃用的棋子,因此,业绩就是我们的尊严,业绩就是我们的荣誉!.....(未完待续,彭小东导师原创,版权归彭小东导师所有,违者必究,首发媒无界微信公众号及网站,关注媒无界微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)




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作者 彭小东 的介绍:
彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 

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