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《商务谈判》课程实习方式及成绩评定改革的尝试

《环球市场信息导报》 2012年11月2日 作者:钱小莉

文章关键词: 《商务谈判》   课程实习   成绩评定   谈判技巧  
    经济发展的同时,市场结构和运行机制也不断在改变。该文从传统实习方式和创新实习方式两个角度,确定适应学生培养要求的实习内容,讲究实习技巧的运用、实习方法的筛选、实习成绩评定的改革,充分调动了学生的实习积极性,达到了该课程的实习目的和要求。
     《商务谈判》是国际经济与贸易专业中一门专业必修课程,同时也是实践性和行动力很强的理论实践相融合的综合学科。日常商务谈判的授课主要是介绍了商务谈判的基本理论、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪以及谈判过程中应该注意的其他情况和内容。在《商务谈判》的实习过程中,紧紧围绕实习目的,要求学生除掌握商务谈判的基本理论、程序应用和技巧实践等,还着重强调危机事务处理中对复杂事情的风险控制、平衡方式、利益关系处理等,着重培养学生对商务谈判策略在实际案例中的运用,为今后的工作生活打下坚实的基础。

  1.《商务谈判》实习内容设定

  传统实习方式,是将学生集中到教室,观看与商务谈判相关的记录片或者案例分组讨论,巩固所学理论知识,在实践模式上仍以“填鸭式”教学方式为主导,学生的学习模式属于被动接受型。

  此次教学实习共计5天,采取校外实践和课堂讨论相结合的方式,将班级学生分组,每组6—8人,共分四组。实习内容紧紧围绕理论知识,将知识融入实践,形成有机结合,分组实施商务谈判活动的行动策划、方案实施、阶段总结和信息反馈等,培养学生独立思考、注意观察、分析问题的能力,达到从素质要求到能力要求的全面锻炼,使之更能适应社会对学生综合发展的要求。具体设定如下:

  2.实习过程的把握

  实习定位。学生通过认真的思考、沟通咨询和调查,确定了实践定位为产品的销售,目标对象锁定附近在校学生或其他人群,销售商品主要选择目标对象的日常需要,以零食、水果和其他生活用品为主。在销售商品的过程中通过和供货方、购买方的不断谈判,提高自己的谈判技巧的同时也获得了适当的利润。

  资金筹集。笔者从控制学生的投入成本入手,每组启动资金共计200元,先提供给学生每组50%的资金费用,剩余50%的费用由每组学生分担。既减轻学生的资金压力,也更好的让学生将实习时间投入到商务谈判中去,多联系供货方,寻找消费者。而且,因为资金中有50%的学生垫资,作为学生个人而言,他也很希望自己的货币在他的运作中能够升值,起到了很好的推动作用,化学生的被动实习为主动进取。

  过程监控。在实习中,采用集中汇报、跟组调查等方式及时掌握和了解学生的具体实习情况。并及时对学生的实习情况进行分析和调控,协助学生更好的和供货商、购买方沟通、联系。

  3.商务谈判技巧和策略的运用

  供应商的选择。每组学生,对供应商选择上都很好的利用了商务谈判的专业知识,发挥了商务谈判的技巧应用。供应商的选择有两种情况:

  情况一:两组学生对学校学生的情况进行调查的基础上,最终供应商选择了学校旁边的小商小贩。但在提货方式和付款方面有所不同:一组学生很好的运用谈判技巧,挑选精兵强将和摊位老板协商最后达成口头协议,不需资金提取货物,在销售完成后以成本价格加较小的利润空间返还给供应商,零成本运作的同时,带给学生的感觉是比较轻松;一组学生选择直接用资金从摊位老板那里进货,然后再根据目标顾客的需求和目前相关市场上供给的情况制定价格进行销售,在销售的过程中很好的发挥了商务谈判的技巧、运用商务谈判的策略。

  情况二:另外两组同学选择到附近或远一点的小商品市场采购货物,这样不仅大大降低了成本,也比较全面的了解了此类产品在市场上的销售情况、需求情况,所谓“货币三家不吃亏”。学生在进货的过程中,就不断沟通交流,对商务谈判的策略、技巧、风险控制、利润把握等方面进行了实践。

  目标顾客群选择。学生受实习时间、交通便利、资金额度、商务谈判能力等方面的影响,决定了此次实践的幅度和范围空间不同。在目标顾客群的选择上,他们全体出动,各显神通。有些小组直接将自己的目标顾客群定位为熟人,利用友情、交情来成交商品,但是,此种销售的利润空间较小,而且二次销售难以继续。有些同学摈弃了等客上门的传统销售方式,将目标顾客群选择为附近院校的学生,利用学生下课和就寝的时间、空间大力宣传,积极策划,销售商品,效果显著,绩效突出。

  销售途径的选择。实习过程中,销售的商品大多为日常生活必需品,这就导致目标顾客群相同、销售产品雷同的特征,如何在相同中挖掘不同,也成为了各组思考的主要方向,各组采用了不同的销售途径、战略方式、谈判技巧、营销策略等来解决销售品雷同的不足。

  第一种是同学主动出击、挖掘需求的方式,在宿舍楼中对产品进行兜售。这样做的好处是及时抓住商机、正确谈判,最后实现销售。

  第二种是选择人群集中地进行销售。此组学生选择了食堂附近、利用中午和下午学生到食堂吃饭的时间进行销售。并在销售过程中,采取了简单宣传和加强售后服务(给柚子去皮)的谈判技巧来销售产品;拉近了与购买者的距离,很好的运用了商务谈判中的沟通技巧,取得了良好的效果。

  第三种是设点销售。此组同学充分利用实习的时间,将摊位摆在了人流较大的地方,用热情的服务、多样的产品,征服了来此闲逛的人们。

  第四种是自制广告物品来促进销售。此组同学很巧妙的利用了商务谈判中的策略措施,卡通的宣传、自己设计的广告,热情的交流,独到的手段,吸引了周围的同学们,效果最为明显。

  4.实习成绩评定方法的改革

  传统的实习考核主要集中在最后的抽查和评定各自的实习报告,采用静态的分析法对各个学生的情况进行把握并评定成绩。此次实习,采用动态调查和资料收集法,在结合了实习的过程监控和考核,采用新的成绩评定方式对学生实习进行综合的评价。新的成绩评定方式为:分组汇报(30%)+跟组调查情况(20%)+实习报告评阅(30%)+绩效考核(20%)。这样的考核方式,保持了考核过程中的客观、公正、公平;也从客观上对每组学生提出了的实习情况汇报技巧、团队合作精神发扬、与人沟通交流能力培养、谈判战略运用等多方面提出了要求和进行了锻炼,引导学生用行动代替思考、用思考寻找出路。

  此次商务谈判实习中,学生巧妙的运用了商务谈判的相关理论和知识,自选主题,自我设计,主动交流和沟通,度过了充实、难忘的有意义的一个星期。同时,也让即将走入社会的学生学会了正确对待创业,在创业中规划成本,核算利润,发扬了团队合作精神,帮助他们树立了正确的人生观和价值观。

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