当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》彭可望:海外市场营销策略与销售实战技能培训 (课程编号:100199193)

海外市场营销策略与销售实战技能培训

 

课程大纲

第一天(7小时,彭老师)
1、 海外营销人员的专业亲和力
1) 销售人员的个人专业品牌形象修炼
2) 如何使关键客户人员喜欢你并呈现出初步的合作态度
3) 视频学习和研讨:投入时间+投入感情
2、 海外客户关系深度拓展的6项核心能力
1) 概述:生意成功的基础——客户洞察力和合作机会点设计
2) 6项核心能力修炼
看:观察客户场景并正确地推导
演练:阅读和分析客户场景
听:倾听客户的多维度需求
记:打造个人的商业情报库
教学展示:个人实战商业情报库
思:象国际独立生意人一样的思考
说:讲清楚,说精彩
演练:“我们的独特专业价值是什么”
攒:成为资源管理专家
研讨:什么是海外渠道客户感兴趣的资源


第二天(7小时,彭老师,魏老师)
3、 整合营销资源与全球虚拟工作团队
1) 案例分析:全球营销拓展团队阵型的演进
早期、中期和后期的团队阵型设计
全球团队各环节关键岗位的描述和职责
全球团队各环节配合流程概述
2) 研讨:海外营销人员需要哪些职能部门的支撑
3) 如何整合后端的支撑团队,快速响应海外客户的需求
4) 演练:内部跨部门沟通与谈判
4、 海外客户关系建设的常规知识
客户关系管理的三个层面
客户个人关系建设的基本方法
5、 客户分析与需求管理
1) 客户最新战略分析与关键岗位人员的关切点研究
2) 案例分析:客户对产品供应商的要求
3) 如何有效地管理海外客户需求
6、 日常拜访客户中高层人员强化训练
演练:客户拜访
训练重点:换位思考能力、对局势的通盘策划能力、商务礼仪、会谈控制力、宣传感染力、客户需求理解能力、快速决策能力、计划管理能力、个人关系建设能力。


第三天(4小时,彭老师,魏老师)
补充:《海外区域市场负责人基础运营能力训练》
1、海外运营的核心:健康、持续的利润增长
运营的基本指针
研讨:有哪些环节可以起正向作用
小组头脑风暴:如何设计和运营一个可以持续赢利的生意
老师点评和引出本部分的知识架构
2、正确理解海外运营目标
目标背景
目标要点
分目标的优先顺序
配套的权限与资源
来自公司的参考指导意见
3、海外运营(纵横轴)工作规划
横向:拓展进度
纵向:基本运营管理内容
4、运营预算制定基本原则
5、建班子
招聘
全球内外部团队协同机制建设
6、定策略
战略定位、布局
空白市场突破基本策略
现有市场拓展基本策略
7、带团队
优秀团队执行力的愿景
团队文化优先:使命和价值观、坦诚、考评、发言权
海外团队领导力
员工管理
扁平化管理架构
海外员工职业生涯预期管理
运营变革管理
海外团队工作、生活的平衡管理
8、海外市场情报体系建设
优秀中国企业海外情报体系建设案例解析
几个关键的情报子系统:客户、对手、法律法规、金融、工程项目管理
9、竞争实战细化策略
竞争策略制定的基本思想
如何制定可以赢的竞争策略
质量、成本、服务
商业模式创新
集中兵力找“熟渠道”实现重点突破
团队配合行云流水的夺冠球队
赚钱优先
如何让策略切实可行
找对人(项目指挥官)
做减法(团队的时间管理)
10、创新与开拓新的海外生意机会
敏于行,走出去
全球化思维
系统化思维
配套的人员、资源、容错和汇报机制
11、头脑风暴与研讨:海外区域市场运营策略与基本方法


培训师介绍

彭可望

彭可望

彭可望老师在IT和通讯行业具有十余年营销、管理和服务实战工作经验。

1999年至今,主要任职于华为技术有限公司(工号:16406)、UT 斯达康通讯有限公司(工号:GZ00333)、Sun Microsystems(太阳微系统)公司(工号:209303)。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理,亚太区销售拓展部门经理等职务。

主要工作区域包括中国、印度、北美、欧洲。

营销目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商,以及爱立信、诺基亚-西门子、阿尔卡特-朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。

在从事营销和管理工作的同时,彭可望还致力于市场营销和技术服务类员工的职业技能培训和员工辅导的工作,在过去10余年间,先后为公司内外数千人次的产品营销人员、销售人员、售后服务人员、管理人员做过职业技能培训或成长辅导。



服务过的客户有:

华为公司:业务与软件售后服务工程师团队、移动产品行销部、印度分公司、移动产品国际行销部、西安办事处、郑州办事处、兰州办事处...

华三通信:北京、海南办事处

SUN公司:中国区NEP Design Win产品行销团队、美国加州Menlo Park总部产品行销部门、芝加哥分公司、广州分公司...

UT斯达康公司:中国区营销经理团队、北区、东区、南区、西区营销团队

摩托罗拉印度公司(Gurgaon分部)、HFCL(新德里总部)、Smart Infotec株式会社、中国重汽集团进出口公司、TeaSparrow(加拿大)公司、深圳比亚迪海外事业部、武汉烽火集团海外事业部、山亿新能源海外事业部、美的集团(中央空调)海外营销团队、深圳国人通信海外事业部、海格客车海外营销部、山东科瑞全球服务团队、美的厨房电器海外营销部、中兴力维海外销售部、深瑞海外销售、重庆长安汽车海外营销部、广州电信(政企客户经理营销实战项目辅导和现场训练,2012年10月至12月,天河、增城、花都、荔湾4个班,32名销售骨干学员和营销服务中心总监);中山电信小榄分公司12名客户经理营销实战辅导。北京融和创科技、中国电信集团公司、广东/陕西/江苏/新疆电信省公司、江苏盐城/无锡电信、广东肇庆/清远/梅州/江门/湛江电信、广州杰赛科技、四川资阳移动、广东江门/河源移动、中讯邮电设计院、河南省电信设计院、职脉互联技术、南宁电信设计院、湖北电信规划院、武汉电信、中国移动规划设计院黑龙江分院、华三通信宇视科技、深圳桑达无线、青岛海信宽带多媒体、深圳新国都技术、惠州华阳多媒体、武汉凡谷、福建敏讯、深圳金宏威技术、武汉虹信通信、宁夏通信设计规划院、海南电信、厦门电信、沈阳通信规划院、杭州通信设计院、黑龙江同信通信设计院、黑龙江国脉通信设计院、深圳国人、三星电器、武汉长飞、武汉烽火网络、深瑞(销售、售前、售后、海外部门)、瑞士STAAR手术产品公司、板桥贸易株式会社、飞跃集团成都公司、德国SEW集团中国公司、德国伍尔特贸易(中国)公司、深圳海亿达、山东电信设计院、中冶南方...



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