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销售精英是如何炼成的

 

《销售精英是如何炼成的》课程大纲

培训背景:
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
➢见到客户时羞羞答答,不敢勇敢讲出你销售本意;
➢无法突破传统的营销思维;
➢找不到更有效的营销渠道和模式;
➢不知道如何利用媒体活动进行营销;
➢无法与客户进行有效的沟通,不能有效掌握客户的心理底线;
➢不知如何诉求产品的特殊利益,进一步激发客户购买欲望;
➢不懂如何促成成交的技巧;
➢无法服务好已经成交的客户;
➢不敢进行营销思路和模式的创新;


培训对象:
公司销售经理、售主管、销售人员。
培训时间:
1/2天
授课方式:
·讲授
·游戏
·练习
·小组讨论
·角色扮演
·案例分析
·启发式、互动式教学
·录像观摩
·故事分享


培训大纲:
第一单元、开篇:升级自我认知系统(15分钟)
➢研讨分享:我是谁?生命的真相!(破迷开悟,思维创新)
第二单元、销售的前生今世(40分钟)
➢销售定义销售精英定义
案例:顶尖高手的进场显像
人的共性:趋利避害
➢销售精英定义
悟性—可塑性—进场显像性
➢销售的过程中销的是什么?
产品?自己?
➢买卖的过程中卖的是什么?
产品?服务?好处?
第三单元、精英销售能力提升训练七大关键(心态调整)(2.5个小时)
➢关键一:活在当下的销售理念
➢关键二:培养积极主动营销的心态
➢关键三:强烈的进取心+全身心投入工作
➢关键四:激发潜能,创新思维
案例研讨:1.九点图的连线  
2.老赵晚上回家经过坟场的故事
➢关键五:确定前进的方向
➢关键六:专业的看待拒绝
➢关键七:销售就是立即行动
第四单元、精英销售技能提升训练(4个小时)
➢提升销售量的唯一三大途径(终极秘诀)
A.提高准客户数量
B.提高成交(频)率
C.提高成交额度
➢内部营销环境
成功营销人员的特点
1.诚信
2.专业(形象及知识)
3.了解客户
4.向结果负责
➢正确的销售思路:销售六大永恒不变的问句
➢经典销售问句法则:
现场演练:问需求,问痛苦,问快乐,问价值,问转介绍
➢洞察消费者的四个痛点---直击痛处
好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势
➢顾问销售五步法
一、完善准备,主动出击
1.资料的收集:己方资料,客户资料,竞争对手资料
2.情绪的调整:情绪影响销售结果
3.让自己职业:销售礼仪必备5招
4.开场话题:1)电话拜访客户,2)实际登门拜访客户
演练:不同情境模拟开场,训练销售员开场技能
二、挖掘需求,深度探寻
1.建立信任是前提
1)建立信任的方法:人以群居,物以类聚。(肢体,语调,语气,世界观,好感)
2)如何提升信任:喜好,权威,肯定,认同,承诺
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦
2)需求是需要问出来的,如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
1)SPIN销售探寻需求法
2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)
3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)
4)SPIN法销售中的难点和注意点
探讨:培训企业产品的需求定位分析
三、方案演示,令人心动
1.体验营销,为服务和产品增加胜算
1)让客户全方位感知
2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品,亮出核心价值
1)核心价值提炼—我能解决什么问题
2)展示核心价值注意事项
示在于成交/将客户分类/有引导力的交流
3.FABE产品介绍法则 
1)FABE:特征、优势、利益、证据
2)讨论:公司产品卖点提炼
互动:现场用FABE策略卖产品
四、异议处理,合情合理
1.客户天性---拒绝
2.客户抗拒原因分类:
价格,品质,售后服务,综合,气氛
3.专业处理反对意见的方法:
1)LSCP销售处理异议:倾听/理解/事实/方案
2)处理话术
五、敢于成交,不卑不亢
1.洞察成交时机,要有引导力
2.成交话术修正
花钱—投资,签字—确认,感谢—恭喜
3.十种常见的逼单方法
1)假设成交2)合同订单成交3)幽默成交……
案例讨论:判断异议的真实性和成交的可能性
第五单元、销售沟通与销售中的谈判技巧(2.5个小时)
➢销售中的沟通与说服
➢销售员与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
➢如何成为人人喜爱的营销沟通高手?
自信是沟通的前提和基石
同理心和相似影响性的运用
真诚感谢和赞美,善待他人
和好消息关联在一起
设身处地为对方思考
➢如何说服你的客户,引导成交(三个要素)
➢说服力提升训练
现场演练:荒岛求生游戏
➢谈判不是辩论,而是互换和双赢
➢谈判的核心是什么?
核心:永远不要接受对手的第一次报价
案例:美容院事故解决办法
➢职业销售谈判手的标志—需要具备的素质
要求:看上去不太好对付+离不开你
➢如何探究对方的心理价位?
语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识
故事:囚徒困境的故事
➢谈判中的价格处理技巧
双赢思想,但双赢的成分不一样
案例:我去买dvd的故事
➢与客户谈判的艺术
时间、信息、力量三个方面的统一
第六单元、善借外力- -创新营销思路(2.5个小时)
➢媒体、活动策划的主要形式和如何高效利用各种媒体活动
新闻报道、记者专访、信息交流会、宴会、座谈会、赞助公益事业、庆典、慰问、制造事件等。
➢什么是创新?营销创新价值几何?
案例:诺基亚公司的生命力
➢发散思维重点在于自己的积极和主动
➢营销靠主动,主动靠创新
案例:摩托罗拉公司在中国的起死回生
➢主动发现热点,处处皆营销
案例:救生锤的致富之路
推式营销+拉式营销
➢发散思维,营销的成功在于自己
这个世界所有的东西都在变化,唯一不变的是变化。
墨守成规只能给自己带来灭亡
作业:想出你可以营销的方法和种类
➢营销创新的思路
创新欲望很强烈
打破平衡抢机遇
目标市场要吃透
他山之石可以攻玉
超值才能打动人
超前布局眼光
➢营销创新方法解析
差异化、组合策略、技术策略、复合策略
案例解读
第七单元、客户关系维护技能训练(1.5个小时)
➢卓越客户关系管理
先进营销理念
价值论与需求论
顾问式营销与精准营销
从4P到4R提前响应客户需求
➢准客户推进系统(国外引进系统客户推广)
五类客户详细解析
 
注:以上仅为课程大纲,导师有权依据企业及培训现场的实施情况,酌情添减。


《销售精英是如何炼成的》培训目标

➢掌握系统的营销思维理念;拓展营销思路,创新营销方式

➢解决一线营销员营销心态、营销技能问题

➢全面了解客户的消费心理与动机;

➢掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧;

➢全面提升营销精英的客户服务能力;

➢全面提升营销综合素质与团队执行力;增强团队凝聚力、释放压力

➢使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

➢学会谈判报价技巧、探究商家心理底线

➢增强员工荣誉感,让员工看见美好愿景,激励员工


培训师介绍

王跃文

王跃文
国际职业培训师行业协会原副会长
《赢家大讲堂》栏目首席顾问专家
《中国商道胜经》思想体系创始人
荣获2010年度中国培训导师20强银奖
世界500强知名企业资深教育培训顾问
美国全球知识中心认证高级企业商务教练
北京大学 清华大学 MBA EMBA 总裁班客座教授
全国优秀企业家尚德兴国《愛无疆 赢天下》公益巡讲活动发起者 主讲人

1990年毕业于北京大学中文系。25年历经教师、记者、跨国公司高管、高端咨询、媒体编导、制片人;最终回归到实战派培训导师角色。中西合璧,融通练达。曾先后担任,世界500强三菱重工销售经理、丸红公司中国大区经理、央媒高级编导、大地CMC集团副总裁兼教育部长、首席培训导师、丰田汽车全球制胜商道哲学——丰田商魂 《TOYOTA WAY》中国区首席金牌导师。
王跃文先生,长期致力于心智研究与培训实践。坚持中西合璧,融汇古今,集“儒、释、道”之精华,撷西方管理系统之神髓于一体。授课风格大气磅礴,信手拈来,妙趣横生,赋予古老的东方智慧以灵动鲜活的时代气息,令人荡气回肠,撼动心扉。
“正本清源、道德回归”呼吁实施“企业=大学、职场=道场、老板=教练、领导=导师、生命=修炼、商道=人道”的企业重生战略;治理并构筑全新的商业生态环境,重铸商魂、扭转并净化人心、使其重归纯美本真;是王跃文先生长期秉承的“文化兴企”理念。
特别注重实施“人本关怀”与“人格素养”建设。尤其倡导“敬天爱人、人物同造”的经营理念。强调打造“无我利他,向善向上”的企业精神与价值体系。通过对华夏5000年文化精髓与西方现代管理科学的有机整合,创造性的开发出了 《中国商道胜经》 思想体系。实践证明,贯彻实施这一商道思想体系,不仅能够从根源上有效的化解各类管理问题,更有助于实现令众多企业家神往不已的“老板解放”“员工幸福”“客户感动”的“自尊、自爱、自觉、自动、自发、自省、自制、自胜”的全员自治管理系统的有效达成。
让一切从“心”开始。坚持做“走心的”培训;让培训服务于“人的价值最大化”。
王跃文先生在 “赢家大讲堂”栏目录制的《中国商道胜经》系列讲座,已在国内70余家电视台播出并引起了强烈反响。光盘已在全国上市。
服务过的客户有:王跃文先生服务的客户大多来自世界500强及国内大型龙头企业与各级政府事业机构。如:惠普中国、佳能中国、德国拜尔集团、德国MPI集团、日本丰田汽车公司、丰田汽车中国投资集团(TMCI)、雷克萨斯(TMCL)、一汽集团、一汽丰田(FTMS)、广汽丰田(GTMC)、韩国现代汽车集团、北京汽车集团、松下(中国)电器、联想集团、中国联通、中央电视台(CCTV)、中国邮政、中国移动、北京电视台(BTV)、中农集团、信诚保险、中国农业银行、华为集团、太平保险集团、北京市监狱管理局、北京市保安协会、北京市社会福利院、北大、清华、人大、等。
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