当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》周洪超:销售话术与营销手册编写课程大纲介绍 (课程编号:100198389)

销售话术与营销手册编写课程大纲介绍

 

课程大纲

【学习方式】
理论讲解+案例分析+互动思考+小组PK互动+模拟演练+现场提问答疑
【课程时间】 二天
【学习对象】
营销员、销售主管、部门经理等人员
【培训效果】
1、树立钢铁般的销售信念;
2、撑握快速寻找目标客户的方法技巧、话术;
3、提升销售方式技能;
4、建立可复制传承的营销手册。

销售话术与营销手册编写课程大纲
一、 销售信念
1. 世界上最伟大职业——营销
2. 销售是最好的工作
3. 行业营销羊皮卷—信念誓言
二、 如何快速寻找到目标客户
1. 客户画像
2. 自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人
3. 自下而上寻找法——在现场或实地通过打听核查后找到购买决策人
4. 集中攻占与单兵作战
5. 黄石伊莲健身俱乐部——目标客户
« 目标客户画像实操练习:分组制定目标客户画像PK与点评
三、 销售七大话术提炼与编写
(一)充分准备
1. 准备客户资料
2. 专业知识准备
3. 准备客户接纳我们的必见理由
4. 设计好见面开场白
« 实操练习:分组制定见面开场白话术PK与点评
(二)合适接近
1. 充分沟通
2. 沟通原理
3. 说服技巧
4. 聆听的技巧
5. 肯定认同技巧
6. 欣赏和赞美
7. 真诚
8. 相似影响
« 黄金问话实操练习:分组制定沟通中的黄金问句、肯定认同话术的PK与点评
(三)建立信赖感
1. 如何建立信赖感?
2. 信赖证明的准备
3. 站在客户的立场
« 分组制定信赖证明物件清单和工具清单的PK与点评
(四)深掘需求
1. 了解客户的需求
2. 如何探询需求
3. 发问探寻需求
4. 客户的疑问
5. 边环发问技巧
« 实操练习:制定黄金问句分组PK训练
(五)处理抗拒
1. 可怕的是你对拒绝的态度
2. 面对拒绝的心态
3. 拒绝的真假问题
4. 拒绝的原因和六大抗拒原理
5. 处理抗拒的思路
6. 解除反对意见
7. 处理拒绝的方法
8. 专业处理反对意见
9. 解除抗拒的套路
10. 顾问建议
11. 电话约访常见的拒绝形式的五类
12. 犹豫的不同表达及处理
13. 价格异议处理
« 实操练习:制定常见处理客户抗拒意见10-20种分组PK与点评
(六)及时成交
1. 成交步骤——帮助客户成功
2. 成交恐惧与时机
3. 促成中的注意五个要点
4. 及时成交
5. 成交的26种方法
« 实操练习:制定成交训练分组PK
(七)转介绍
1. 要求客户转介绍
2. 转介绍的步骤
3. 客户链与转介绍
« 实操练习:制定转介绍训练分组PK
四、 营销手册编写
(一) 编写营销手册的意义与价值
(二) 编写营销手册的组织管理与程序
(三) 营销手册的框架结构
(四) 营销手册的使用与管理

培训目标

通过正确认识营销职业,树立正确的营销信念,掌握充分准备、合适接近、充分沟通、建立信赖感、深挖需求、演示说明、处理抗拒、及时成交、转介绍、卓越服务等各十大销售步骤的营销话术,提炼固化提升销售技能和信念,以此精准营销。

培训师介绍

周洪超

周洪超
从事管理咨询及培训工作10年,曾任深圳万厦居业高级项目经理、深圳金大物流副总经理、深圳佳丽汽车用品HR经理、深圳某咨询公司项目经理、,主持及操作的管理咨询项目50余个。

【专业领域】
战略规划、集团管控与组织设计、流程优化、 职位分析、薪酬设计
绩效管理

【授课学习方式】
管理问题难点+理论讲解+案例分析+互动思考+小组PK互动+模拟演练+现场提问答疑
服务过的客户有:食品行业:盛世金威、广源食品、武汉良品铺子、千吉食品
汽车零部件:佳丽汽车用品、威风凸轮轴、山东弘宇机械、车乐电子
科技行业:武汉智慧城、湖北通信服务、江西科晨、中诺股份、浙江欣海等
其他行业:金大物流、鹏基集团、影儿时尚、多维药业、山东临工、康力健身、祈福养生投资、武汉良品铺子、金三峡印务、正达玻璃、晨茂铝业、熊银匠、亿能集团、唯创国际、荆楚培训学校、京兰水泥、吉天恒誉、昌德化工、赤水旅发等、、、、、、、
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关键词
客户服务、销售技巧、销售管理、客户管理、
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