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STP销售人员综合能力提升训练赢

 

《STP销售人员综合能力提升训练赢》课程大纲

【课程背景】
客户不“买账”,一看到业务员,掉头就走;客户不“客气”,一听到业务员说话,就连忙打岔;客户不“大方”,一见到业务员,就抱怨产品质量有问题;客户不“仗义”,一接到业务员的催款电话,就使尽浑身解数“哭穷”……面对这一系列问题,导致销售人员的业绩不理想,那么如何提升销售人员的综合素质能力呢?要从销售人员的态度、知识、技能全方位的进行提升。打造一支职业化的销售团队,将是企业前进的保障。

【适用对象】销售经理、销售人员等
【课 时】1天(6小时)


【课程大纲】
案例导入:招聘广告的提示
第一部分:销售岗位认知
研讨:什么样的人才能成为优秀的销售人员
一、知识:销售人员应具备的知识
二、心态:心态决定价值观、价值观决定行为
三、能力:底蕴的厚度决定事业的高度
第二部分:销售人员客户开发
一、开发途径
1、公司资源
2、个人资源
3、外部资源
销售工具:潜在客户管理卡
二、选准客户—业务员最大的成本是选错客户
1、选择准客户
2、评估准客户
ü 客户需求
ü 客户购买量
ü 客户的购买能力
ü 客户的购买权
销售工具:准客户档案管理
第三部分:销售前的准备工作——磨刀不费砍柴功
一、制定销售计划
1、制定计划原则
2、计划制定要点
3、计划制定的方法
u SMART原则
现场演练:制定月度销售计划
4、选择好自己推销的产品
二、产品卖点塑造
1、产品诉求重点
2、产品销售重点—FAB
3、其他知识
销售工具:竞争产品分析表
销售工具:产品售价与主要竟整这的比较表
销售工具:竞争者产品优缺点分析表
现场演练:本公司产品的FAB训练
主要竞争者(3个)优缺点分析
三、准备销售工具
1、销售工具的制作
2、辅助材料的运用
u 名片
u 图表与曲线图
u 广告
u 话术
u 预案
u 销售手册与目录
u 模型样品与赠品
u 视频与PPT
u 实证文件或资料(成功案例等)
案例分享:某公司销售手册
现场演练:销售手册制定
四、掌握心理战术
1、消费心理类型
2、掌握消费心理方法
3、心理战术运用
u “刺激-反应”策略
u “需要-满足”策略
u “诱发-满足”策略
u “公式化”策略
视频案例探讨:《非诚勿扰》片段
案例分析:苹果手机销售运用的心理战术
第四部分:销售基本技能
一、 业务洽谈技能
1、洽谈的准备工作
u 洽谈前的拜访
u 掌握专业知识
u 学会表现自己
u 摸清客户的潜在购买力
2、业务洽谈技巧
u 洽谈方式
u 洽谈技巧——降龙十八掌
u 说服技巧
3、业务报价的艺术
4、产品说明展示
u 产品说明
u 产品现场演示
现场演练:10分钟介绍产品
二、 客户拜访技巧
1、客户拜访前的准备工作—不打无准备的仗
u 收集客户资料
u 制定拜访计划--5W1H运用
u 确定拜访路线
u 把握拜访时机
案例分析:某咨询公司人员的拜访准备
2、电话预约
3、拜访客户应掌握的技巧
4、客户拜访的禁忌
案例分析:卖面包的故事
角色演练:小组内设定客户拜访场景,进行拜访技巧的训练
三、异议处理技巧
1、正确对待客户的异议
2、处理客户的异议原则
3、处理客户异议的技巧
u 通过发问解决客户不满
u 价格异议处理
u 对过去不良印象的处理
u 切莫与客户争辩
u 通过证明来说服客户
u 处理客户的反对意见
u 处理推销过程中的异议
四、拒绝应对技巧
1、时时做好被拒的准备
2、分析为什么被拒绝
3、拒绝类型与应对技巧
u 没有需求型
u “太极推手”型
u 资金不够型
u 永远嫌贵型
u 没有时间型
u 反复考虑型
u 全盘否定型
五、交易促成技巧
1、促成交易的障碍
2、促成交易的准则
3、促成交易的语言技巧
4、促成交易的要点

备注:根据不同行业特点,案例或内容会有所改变。

《STP销售人员综合能力提升训练赢》培训目标

1、提升职业素养:仪容、仪表、工作方法
2、掌握岗位技能:通过培训,让销售人员认知、熟悉、掌握销售技能。
3、规范行为举止:树立良好的职业形象,从而让客户感知企业信誉、形象。

培训师介绍

许慧梅

许慧梅
 结构性思维®(Structural Thinking®)版权课认证讲师
 IPTA国际认证 职业培训师
 本土最大咨询集团 培训师
 香港上市集团公司 高级经理人
 台湾知名咨询公司 客户专员
 中国联通公司 客户主管

专 长
专注于现代服务业、消费品、银行业、通信行业的服务礼仪、服务营销、大客户销售技巧、营销队伍技能提升与团队建设、经销商选择与管理、销售人员职业化提升等方面的培训与实务辅导。
服务过的客户有:包括但不限于菏泽中小企业服务中心、美年大健康体检公司、济宁银行、北京欧君客网络科技有限公司、兖州中小企业服务中心、正阳小贷公司、恒丰银行员工培训、东海石化员工培训、山东凯莱生态农业有限公司、凯晨酒店、河北铂宫国际酒店、济宁高新区人才联盟结构性思维培训、海亮地产后勤人员职业化培训、华信环境工程员工职业化培训、广安电子员工职业化培、天津卓粮商贸员工培训、天津一品秋香食品销售培训、浙江金华市荣信食品销售培训、北京闽巨龙腾商贸员工培训、献利信科技员工、佳音英语员工职业化提升、华胜奔驰宝马专修连锁商务礼仪培训、联民集团、山东弘大建筑有限公司商务礼仪培训、豪德集团员工商务礼仪、博特精工员工培训、通佳机械公司、瑞德祥软件公司、龙聚信息科技公司、金水科技公司、鲁抗立科药业公司、莱尼电气公司、英特力微贷公司、黑马软件公司、伊顿液压公司、鲁西监狱帮扶中心、九点连线科技公司、华能生科公司、飞跃时代购物广场、冠芝霖连锁手机卖场.................
【咨询项目】:
 某品牌味精京津冀地区市场策略制定:唐山地区产品市场占有率达到90%
 某品牌味精上市全案:成为天津地区、浙江、山东、福建地区具有影响力的品牌
 TSL谢瑞麟珠宝公关推广策划
 哈尔滨联通新产品上市策略公共活动策划
 哈尔滨网通新产品上市规划及培训
 中国移动新产品策划
 康师傅校园活动策划
..................
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《STP销售人员综合能力提升训练赢》关键词
服务礼仪、客户服务、销售技巧、
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