当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》许慧梅:六脉神剑—电话销售技能提升训练 (课程编号:100198309)

六脉神剑—电话销售技能提升训练

 

《六脉神剑—电话销售技能提升训练》课程大纲

【课程背景】
越来越多的行业和企业运用电话开发客户,这是成本相对比较低的一种客户开发方式,但是同时也面临着破冰难、成功率小、团队士气低下的境况!那么分析这背后的因素,是什么导致这样的状况呢?电销人员没能掌握销售技巧,拿起电话,漫无目的的强制推销、目标客户筛选不准确、面对客户的异议不知道如何处理……所以,在这样的状况下,电销团队的精准培训是企业务必重视的一个环节,也由此产生这样的一门课程,针对性的训练电销团队人员!


【培训对象】
从事电话销售的销售代表、坐席人员、客户服务部人员、销售经理以及在工作中涉及电话沟通的相关人员。
【培训时长】2天(12个小时)

【培训大纲】
一、有备而战——电销前的准备
1. 我是一切的根源—积极心态塑造

2. 如何让自己的声音更有魅力
3. 营造好的环境——物品、文件随时拿取
4. 做一个有目标的电销人员
主要目标
次要目标
电话次数
与决策者联系次数
5. 做一个产品专家——掌握产品知识
6. 话术准备
开场白设计
产品话术
异议话术
成交话术
7. 让客户感受到你的礼仪—电话礼仪的细节
案例解析:一个不专业的电销人员所犯的错误
互动研讨:电话前的准备,应该注意哪些环节?
互动问答:电销前的准备工作(为了引起电销人员对准备的重视)
二、定准客户
1. 产品定位-锁定目标人群
2. 收集资料的四大秘笈
3. 了解客户的购买流程
4. 业务人员最大的成本就是选错客户
案例分析:为什么长时间的没有准客户?
互动研讨:根据客户公司产品,现场梳理准客户群体
三、探寻需求 引发兴趣
1. 引发兴趣的开场白设计
2. 了解你的客户——风格
3. 分辨不同沟通者的类型与应对
4. 通过“有效提问”挖掘客户需求
5. 完美FAB销售技巧
角色演练:小组内一人扮演销售员,一人扮演客户,销售本公司产品。
四、建立信任
1. 如何与客户建立亲和感的认知
2. 利他心
3. 真诚
4. 赞美
5. 同频道
6. 专业
7. 认同心和快速理解
互动训练:倾听的技巧—一线生机
五、处理异议
1. 思考:客户为什么拒绝?
在客户自身
在产品的
在业务人员本身
2. 如何有效处理客户的各种拒绝
事前做好准备
选择适当时机
争辩是销售的第一大忌
营销人员要给客户留面
3. 如何将异议变成机会
4. 多套异议处理实战话术讲解
案例:买手机案例的启发
六、客户成交与跟进
1. 为什么成交率低?
害怕提出购买的请求
认为客户会主动提出购买
2. 识别成交信号
3. 成交的诀窍就是敢于决策
保持自信的态度
考虑客户的特点
保留一定成交的余地
保留一个强有力的问句
不可轻言放弃
4. 如何在尽可能短的时间内与客户促成
直接请求成交法
非此即彼成交法
假定成交法
压力成交法
可靠性成交法
5. 成功电话销售的12条黄金定律
6. 客户跟进策略
7. 成交后的服务
情景演练:成交技巧话术的设计与演练

《六脉神剑—电话销售技能提升训练》培训目标

u 迅速掌握挖掘新客户开拓新市场的技巧,建立营销观念。
u 熟悉专业电话销售的基本步骤,让“菜鸟业务人员”迅速掌握销售流程,让“老业务人员”重新梳理专业化的销售规范。
u 掌握电销过程中的沟通、聆听技巧,准确识别客户的真实需求。
u 面对客户的异议,能够正确的处理并达成销售成交。

培训师介绍

许慧梅

许慧梅
 结构性思维®(Structural Thinking®)版权课认证讲师
 IPTA国际认证 职业培训师
 本土最大咨询集团 培训师
 香港上市集团公司 高级经理人
 台湾知名咨询公司 客户专员
 中国联通公司 客户主管

专 长
专注于现代服务业、消费品、银行业、通信行业的服务礼仪、服务营销、大客户销售技巧、营销队伍技能提升与团队建设、经销商选择与管理、销售人员职业化提升等方面的培训与实务辅导。
服务过的客户有:包括但不限于菏泽中小企业服务中心、美年大健康体检公司、济宁银行、北京欧君客网络科技有限公司、兖州中小企业服务中心、正阳小贷公司、恒丰银行员工培训、东海石化员工培训、山东凯莱生态农业有限公司、凯晨酒店、河北铂宫国际酒店、济宁高新区人才联盟结构性思维培训、海亮地产后勤人员职业化培训、华信环境工程员工职业化培训、广安电子员工职业化培、天津卓粮商贸员工培训、天津一品秋香食品销售培训、浙江金华市荣信食品销售培训、北京闽巨龙腾商贸员工培训、献利信科技员工、佳音英语员工职业化提升、华胜奔驰宝马专修连锁商务礼仪培训、联民集团、山东弘大建筑有限公司商务礼仪培训、豪德集团员工商务礼仪、博特精工员工培训、通佳机械公司、瑞德祥软件公司、龙聚信息科技公司、金水科技公司、鲁抗立科药业公司、莱尼电气公司、英特力微贷公司、黑马软件公司、伊顿液压公司、鲁西监狱帮扶中心、九点连线科技公司、华能生科公司、飞跃时代购物广场、冠芝霖连锁手机卖场.................
【咨询项目】:
 某品牌味精京津冀地区市场策略制定:唐山地区产品市场占有率达到90%
 某品牌味精上市全案:成为天津地区、浙江、山东、福建地区具有影响力的品牌
 TSL谢瑞麟珠宝公关推广策划
 哈尔滨联通新产品上市策略公共活动策划
 哈尔滨网通新产品上市规划及培训
 中国移动新产品策划
 康师傅校园活动策划
..................
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《六脉神剑—电话销售技能提升训练》关键词
电话销售、销售技巧、
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