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高绩效营销团队建设与管理

 

《高绩效营销团队建设与管理》课程大纲

课程背景
营销是企业的生命线,营销团队是企业的先头部队,直接关系着企业的生死存亡!
作为营销团队的将帅,您可曾遇到过以下问题:
为什么营销业绩总是难以完成?为什么营销额逐年升高而利润却越来越少?
为什么优秀的营销人员那么难招?为什么那么多的营销人员频频跳槽?
为什么营销人员总是先看拿多少钱再看办多少事?为什么总觉得干的多拿的少?
如何解决营销人员“出勤不出工,出工不出力,出力不出活,出活不出利”的现状?
本课程就是根据以上问题,从营销团队的组建、培训、激励,和“帮、教、练、管”等多方面入手,系统讲解如何打造高绩效营销团队,帮助营销经理梳理思路,提升管理技能,进而打造一支营销精英团队。


课程目标
如果您的营销队伍中有一个业务员有一个月不努力,则您将至少损失2000元工资加费用,如果您激励了您的团队,多一个人努力,则您可能多挣20000元。课程目的:
A) 了解销售主管的角色和职责。
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
C) 建立营销管理机制,提升销售业绩。
D) 如何让销售人员明白什么情况下可以多拿钱??
E) 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程??
F) 如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价??
G) 如何建立科学的销售绩效考核系统?
H) 建立成功的营销队伍和部门


课程对象
企业部门中高层营销管理人员,销售经理,销售主管
课程结构
理论讲授50%、实战演练20%、案例讨论、游戏20%、经验分享、答疑10%,讲师互动相辅而成。
课程时间
2天(每天不少于6标准课时)


课程大纲
第一部分:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?
---销售主管的定位与角色认知
1. 讨论:“问世间销售怎样做,确实有策略”,决定销售人员能否成为顶尖高手的两大核心
2. 分享:“兵王”成长之路及关键转折点,兵王走向销售经理的三大心态转换
3. 案例研讨:增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完成?
4. 对所有人的公平是对优秀人员的不公平,目标制定5项原则
5. 分享: 目标任务量的设定
6. 举例: “三会原则” 会管--会严--会策略--销售经理角色转换
7. 周会--月会—季度会该怎么开更有效
8. 制度是骨骼,情感是灵魂,带队伍就是带人心,销售主管带队伍的五项修炼
第二部分:拿业绩说话---营销团队建设与管理
1. 讨论: 不怕狼一样的敌人,就怕猪一样的队友,营销队伍规模大,业绩就高吗?
2. 如何瓜分渠道王国?--营销区域市场开发
3. 你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”?
4. 团队士气低落有没有?该怎么办?提高营销团队士气的5大方法
5. 案例:发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
6. 分享:营销业绩改进计划PDCA
7. 探讨:营销目标完不成时该怎么办?补救措施是什么?
8. 知己、知彼、知他,提炼高效的营销套路及技巧
第三部分:训练销售精“鹰”——营销团队的辅导与教练
1. 讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁?
2. 你要孙悟空?你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空?
3. 授人以渔-会教,帮助“雏鹰”做好职业生涯规划,让销售“精鹰”学会自由飞翔
4. 与鹰同在-会帮,帮助“雏鹰”建立正确的销售意识,没有好坏只有成败市场不相信眼泪
5. 逼鹰飞翔-会练,锻造现有销售团队,销售“精鹰”辞退,调动时应注意的问题
6. 有效控制-会管,给“鹰”多大的销售权力?授权的流程及原则?大单、特单该怎样处理
7. 案例:前有标兵,后有追兵
第四部分:管出高绩效----从管理到领导的转变
1. 思考: 营销主管管什么--监控制度不是用来管人的,而是用来吓人的
2. 讨论:营销管理管什么?管人心?管人心的什么?
3. 案例:缺乏弹性领导的营销制度如何把活人管死?
4. 怎样管出绩效—用授权推动团队向前发展
5. 授权不放权—如何通过报表、表格发现工作中的问题
6. 激发主人翁意识—如何让营销团队成员参与决策
7. 管理者的弹性领导,领导力来源于影响力
8. 分析:为什么你要离开我?
第五部分:重奖之下出勇士—营销团队的激励技巧
1. 探讨:激励终究是奖还是罚?奖与罚的PK,哪个更有效?
2. 大奖与重罚—销售队伍的激励原理与方法
3. 员工成长过程中的五个层次
4. 当大奖成为习惯,兴奋点将消失,如何再次兴奋?
5. 案例:奖励是最主要的手段——预先明确化
6. 激励的四大法则:“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”
7. 金钱以外的10大激励方法
8. 案例:让销售人员学会自我管理——惩罚的作用
9. 探讨:怎样避免恶性竞争,如何造就良性竞争?
10. 营销团队士气不振时该如何激励?
第六部分:绩效管理是一项系统---建立自动运转管理机制系统
1. 案例:营销团队管理是一项系统工程
2. 六只猴子的管理案例,透视管理的现象和本质
3. 团队管理的风向标分析,你的绩效管理机制该怎么调整?
4. 案例:蛋糕该怎么样切?切的的大小不一有意见该怎么办?
5. 绩效该怎么把控—片面追求销售额,牺牲了利润该怎么控制?
6. 分享:销售目标定量该如何定,基数大的永大,基数小的永远喊冤,该怎么调整?
7. 当前绩效考评中存在的局限性及改进办法
8. 确定关键业绩指标(KPI)数据,销售数据管理该如何沟通?

培训师介绍

吴兴波

吴兴波
北京大学EMBA,国家注册培训师
13年营销管理经验,6年咨询培训经验
现任7家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
河南中小企业局讲师团成员
全国几十家培训机构特聘讲师

授课风格:
轻松、幽默,富有感召力,倡导轻松学习
善用故事、案例、启发式教学、小组讨论等方式
课堂气氛活跃、参与性、互动性、实用性强
擅长领域:
渠道营销、大客户营销、营销策略、销售管理、销售谈判、销售技巧
渠道培训、经销商培训、销售员培训、营销培训

主讲课题:
渠道培训:《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》
销售员培训:《金牌销售实战技巧》《金牌营销谈判技巧》《顾问式销售与谈判技巧》
经销商培训:《经销商做强做大之基因密码》《经销商与厂家共赢之道》

服务过的部分企业:
农资行业
金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业
红马集团
畜牧行业
六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、华原兽药
天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药
快消品行业
茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮
剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团
地产行业
新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业
装饰家电
惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、正发新材料、双城门业、奥特朗热水器
海歌壁挂炉、美的电器、格力电器
汽车行业
奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车
樱花轮胎、爱丝酷膜
通信行业
中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信
医药行业
哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药
恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药
金融行业
建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、信阳邮政储蓄、平顶山农村信用社
首控基金、冠桥财务
其他行业
搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、时光美塑、安尔乐、睡康宁、巾品世家
永亮毛巾、乔丹体育、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料
中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、德普特、欧洲时尚、采奴烫染
鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等
服务过的客户有:农资行业
金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业
红马集团
畜牧行业
六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、华原兽药
天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药
快消品行业
茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮
剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团
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新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业
装饰家电
惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、正发新材料、双城门业、奥特朗热水器
海歌壁挂炉、美的电器、格力电器
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奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车
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通信行业
中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信
医药行业
哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药
恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药
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首控基金、冠桥财务
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永亮毛巾、乔丹体育、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料
中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、德普特、欧洲时尚、采奴烫染
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