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攻心销售及大客户销售技巧

 

《攻心销售及大客户销售技巧》课程大纲

【课程背景】
企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是关键”,这是很多企业的共识,尤其具有重要的意义,
能否在严峻的市场困境下突围,急需一批具有明锐思维的营销人员以及一支骁勇善战的销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话:成功的企业,一般都有高效的团队;失败的企业,一定能在销售团队中找到根源。
如何提高销售人员自身的销售技能,如何打造一支卓越的充满激情的销售团体?这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。激励团队士气,加强团队凝聚力,提升销售团队销售业绩,使销售人员真正的爱上销售,由一份工作变成执着的事业,为企业和个人创造更大的财富,攻心销售带给你答案!让你的销售团队爱上销售。


【课程特色】
◆销售团队必选的体验式互动内训课程。
◆结合销售人员特点精心设计的课程内容。
◆针对销售过程中存在的实际问题层层剖析,并以独特的“理论讲解+精准案例分析+小组讨论+体验式情景模拟+互动游戏+视频赏析”的激情授课方式展现给学员,以效果为导向,幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。

【课程大纲】
第一讲、认识销售
◆销售工作给你带来的六大好处;
◆必须掌握的销售流程;
◆销售人员的第一印象至关重要,销售就是销售自己;
◆销售人员的自我激励必胜习惯;
◆掌握说服的技巧;
◆正确的销售信念与态度;
◆超越自我,成为高手。
第二讲、攻心销售(销售激励篇)
前言:攻己之心、攻敌之心,知己之心,知彼之心,百销而不殆。
七心销售法,六个小心,一个大心。
1、企图心
什么是企图心?
企图心是想要?要还是一定要,一个要结果的人会立即采取行动!
怎么表达你的企图心,企图心一定要有,但一定要学会方法。

2、相信自我能力之心
◆当顾客骂完你后他已忘记,是你自己记得并用来摧残自己。
◆主动接触顾客有危险还是不接触顾客有危险?
◆转换恐惧,打开销售成功之门。

3、相信顾客相信自己之心
通过语言沟通让客户相信自己,只有沟通才能建立信任,说话和沟通的目的让受者采取行动,按照你的意愿去做。
如何与客户沟通:
问:与顾客沟通的关键
(1)问简单的问题(顾客都是被自己所说服,找到他的核心价值观,用价值观撬动他。)
(2)问二选一的问题。
(3)问封闭式问题。(让顾客舒服大于对错。)
听:倾听的秘诀
倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。
说:说话的技巧
(1)给顾客明确的指令
成交的一切意义就在成交本身,顾客来到商场的最终目的是来听你介绍产品的,还是来购买产品的,他来听你介绍产品的目的也是为了最终购买产品。
(2)不说太多废话。
(3)引导顾客产生得不到的产品及由此产生的隐形痛苦,制造得到产品或服务后的享受或美好憧憬。
4、相信自己公司的产品之心
◆销售的第一个心态:交换心理。
◆相信产品之心的核心:重复成功案例。
◆顾客永远买结果,不是买过程和成分。

5、相信顾客现在就需要之心
◆化解顾客障碍:太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗?同一时期,你要买到比这便宜的,便宜多少返还多少。
◆质量!——代表顾客想要承诺(保证)。你有什么保证?——你要什么保证你才放心?——给他一个让他放心的保证,不论这个保证是什么。
◆服务!——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务?——你要什么特殊服务?——给他量身定做服务。

我们永远不能回答顾客所有问题,我们永远可以反问顾客问题。

6、相信顾客购买、使用产品之后对自己的感谢之心
为什么?要你相信顾客购买你的推荐的产品,反而要感谢你呢!因为你是站在顾客的角度,为顾客去考虑,帮助他实现了购买产品的愿望并得到了相对的享受,顾客应该感谢你。你所获取的报酬是你所付出的等价交换。

最后一个心就是用心
什么是销售冠军?销售冠军就是1%的专业知识加上99%的进取责任心

第三讲 大客户营销
第一单元:漫谈大客户
一、什么是大客户
二、大客户的特点
三、大客户组织结构分析
四、什么是“线人”,如何找到线人。

第二单元:找到大客户
为什么需要销售技巧
二、大客户销售的特点
三、销售圆五曲锁定目标客户群
1、分析目标客户
2、建立客户关系
3、梳理客户关系
4、实现销售
四、80/20 法则的作用
五、大客户的分类与选择

第三单元:目标客户分析
1、分析客户内部的采购流程
2、分析客户内部的组织结构
3、分析客户内部的五个角色
4、找到关键决策人
5、SWOT分析
第四单元:客户关系建立
1、客户关系发展的四种类型
2、客户关系发展的五步骤
3、推销产品先推销自己
4、沟通技巧:与不同的人如何打交道
5、如何调整自己的风格来适应客户
6、客户关系的稳定
7、客户关系的深入

第五单元:客户关系的梳理
1、孵化
2、产出
3、潜在

第六单元:实现销售
1、寻找关键点
2、如何迅速推进
3、销售TAT法:
T;Thinking 知己知彼 百战不殆
(客户定义及客户分析)
A;Action 做到、做好
T;Thinking 运筹帷幄 决胜千里

《攻心销售及大客户销售技巧》培训目标

加强认识什么是销售,探寻销售的本源
l 激励销售人员及管理团队的士气
l 学习赢得客户信任的方法
l 学习解答销售工作中客户疑问的应答方法
l 掌握不同性格客户的特点和沟通技巧
l 掌握判断客户意向的方法和技巧
l 了解客户在不同阶段的不同思考
l 学习主导话题的能力
l 店面销售人员必胜的攻心话术及技巧

培训师介绍

魏滨

魏滨
★中国体验式教育学院资深教练
★河北体验式培训研究会会长
★国家二级团体心理咨询师
★巅峰体验式培训机构首席培训师
培训单位近千家,十万多学员参训
★ 凭借名企的多年经历,以及八年咨询培训的丰富经验,帮助数百家企业提升个人与组织绩效,被誉为最具实战的咨询型培训专家。
★长期专注于教练技术、体验式培训,演讲呈现、等领域的研究,曾服务伊利集团、红牛集团、中国移动、蒙牛集团、北人集团等数百家知名企业。
★ 北京人民广播电台等数十家媒体进行过专访或报道,在北京大学、清华大学等MBA总裁班所做培训与演讲,广受学员好评。

【服务理念】
■专业:对主讲领域、主要服务行业进行深刻研究,对主要目标听众需求与学习习惯进行深刻研究,务求理论的严谨性与方法的实用性。
■商业:尊崇商业价值交换规则,将客户与学员永远放在第一位,确保客户与学员的每一分付出都至少获得三倍以上的回报。
■敬业:每一次课程都全力以赴,崇尚用心灵撞击心灵,用感动制造感动,不仅让学员获得思维的启发,而且掌握具体改变的方法。
【培训特色】
专注体验式培训,凭借多年企业管理经验、服务企业的心得体会,魏老师采用“教练式+培训式”的授课原则,本着“不仅知道,更要做到”的培训理念,采用“视频观赏、小组研讨、互动游戏、案例分析、情景模拟、现场点评”六大授课形式,首创凝聚系统,汇聚以下课程:
一、凝聚系统之凝聚成就高效团队(全员高效团队打造课程)
二、凝聚系统之中高层企业成本管理与经营风险管控(经营管理类沙盘模拟课程)
三、凝聚系统之中高层领袖智慧(领导力提升课程)
四、凝聚系统之赢在执行(中、高层高效执行力课程)
五、凝聚系统之疯狂市场(攻心销售课程)
六、凝聚系统之心凝聚(感恩激励课程)
七、凝聚系统之潜能突破--神秘走火(团队凝聚,潜能开发,执行力)
八、凝聚系统之心态调整(职业化心态养成,积极销售心态,阳光心态,压力释放)
以上课程完全不同与传统的内训方式,集微电影、做游戏、谈感受的自我学习激励方式,演讲富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖,充分调动学员的情绪,注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员自己动手而后动脑做到学以致用,使学员在培训中真正的能够认识自己,发现自己,从而产生改变的行动。

【部分服务企业】
建筑工程管理局(政府) 三元乳业(食品) 中国石油(石油)
卓达地产(地产) 修正药业(制药) 好朋友连锁(超市)
中国人寿(保险) 一汽丰田(汽车) 河北博物收藏(收藏)
金地物业(物业) 步长药业(医药) 欧迪芬集团(服饰)
河北晶牛集团(电器) 河北省妇联(事业单位) 中国移动(通信)
滨江房地产开发(地产) 天山集团(综合) 吉野家(餐饮连锁)
卫华集团(重工) 东易日盛(家具装饰) 西洋集团(化工)
天地重型机械(重工) 清华工商管理总裁班 中国航空集团(航天)
中国联通(通信) 好佳易(装饰) 中国平安(保险)
中国工商银行河北营业部(金融) 石家庄造币厂(金融) 震宇装饰(装饰)
阳光酒店集团(餐饮) 国泰百货(零售) 河南电视台(媒体)
佳兆业地产集团(地产) 汇源果汁集团(保定分) 中企神州(通信)
中铝集团(国企) 纳通医疗集团(医药) 宇通客车(制造)
中彰集团(化工) 河北中国移动(通信) 山东盟诚集团(电气)
【客户感言】
   公司以前做过很多培训,可培训的内容听起来难,做起来更难!而魏老师的人和课程同样的实在,给到我们的不仅是内容、方法,更多的是一种做人做事的方法,受益终身!(伊利乳业河北培训部 宋经理)
   我和魏老师是在公司面临种种困境的时候认识的,他给了我信心、给了我方法、给了激情、给了企业成功运作模式,因为有他的付出、才有今天的我们! (石家庄田地生物饲料 韩勇军)
   开始选择与魏老师合作是他的精神打动了我,培训开始后他的课程更打动我,实战性很强,学了就可以用,我们以后会继续选择合作! ( 红牛河北分公司 孙经理)
   有一个偶然的机会我接触到魏老师的课,我才发现这才是我想要的,不仅有理论的知识、更有实操的方法、而且对整个行业的熟悉度比我们经营者更了解,直到现在我们企业的培训都是选择魏老师! (湘江药业集团 汤经理 )
服务过的客户有:建筑工程管理局(政府) 三元乳业(食品) 中国石油(石油)
卓达地产(地产) 修正药业(制药) 好朋友连锁(超市)
中国人寿(保险) 一汽丰田(汽车) 河北博物收藏(收藏)
金地物业(物业) 步长药业(医药) 欧迪芬集团(服饰)
河北晶牛集团(电器) 河北省妇联(事业单位) 中国移动(通信)
滨江房地产开发(地产) 天山集团(综合) 吉野家(餐饮连锁)
卫华集团(重工) 东易日盛(家具装饰) 西洋集团(化工)
天地重型机械(重工) 清华工商管理总裁班 中国航空集团(航天)
中国联通(通信) 好佳易(装饰) 中国平安(保险)
中国工商银行河北营业部(金融) 石家庄造币厂(金融) 震宇装饰(装饰)
阳光酒店集团(餐饮) 国泰百货(零售) 河南电视台(媒体)
佳兆业地产集团(地产) 汇源果汁集团(保定分) 中企神州(通信)
中铝集团(国企) 纳通医疗集团(医药) 宇通客车(制造)
中彰集团(化工) 河北中国移动(通信) 山东盟诚集团(电气)
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大客户销售、销售技巧、
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