当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》刘云(上海):工业品项目客户销售精英技能提升 (课程编号:100195421)

工业品项目客户销售精英技能提升

 

《工业品项目客户销售精英技能提升》课程大纲

【课程背景】
1、 因为当今的企业竞争十分残酷,已经到了白热化的阶段,而调控政策一直影响着客户和销售,对他们产生一些负面的影响,导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行动总是做一天和尚撞一天钟,让原本企业对外推广营销不错的销售滞后,去化率低,销售不理想。
2、 因为产品本身不会说话,都是通过销售人员来阐述产品优劣,以及未来公司的回报高低,然而很多销售人员没有给客户购买产品的安全感,和本公司未来发展潜力,造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成,导致企业流动资金紧张。
3、 因为客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈,同时因为销售员年龄和社会阅历等原因,无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动,无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感,造成客户流失到竞争对手公司中去成交了。
4、 因为不懂得接待礼仪,让客户没有被尊重感和无法传导出本公司的定位,因为不知道如何有效讲解,让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动,以致无法快速成交客户。
5、 因为不懂如何促销,以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉,成为竞争对手成交客户。
6、 因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧,造成无法让客户付定金,让客户白白流失。
7、 因为不懂得如何解除客户对公司的一些异议和困惑,造成客户带着疑问回去,最后客户异议无法从内心解决,最后客户购买了其他品牌。

【培训方式】
互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%

【培训要求】
1、场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练) 2、音响、话筒、投影仪
3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练
【培训对象】
市场部总监、市场经理、销售人员、企划、公关人员,及相关人员
【培训时间】
实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时
注:刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升业绩服务

导言:关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴:您碰到哪些关于中高层管理能力遇到的各种问题?每人提一两个问题, 刘云老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。


《工业品项目客户销售精英技能提升》课程体系介绍
(全程案例讲解训练+落地工具)
-----------培训师刘云主讲
刘云老师承诺:帮助企业提升利润绩效


第一章、行业当前营销环境现状分析
一、行业当前营销环境现状分析
二、行业当前市场营销存在的问题
竞争手段的同质化
营销模式的同质化
三、失败销售人员常见问题分析

第二章、优秀标杆销售人员特征和应具备素质
一、态度和能力的关系
二、业务人员职业规划和销售人员在企业中的角色认知
三、优秀销售人员应具备的素质
四、销售人员时间管理
五、优秀销售家专业技能

第三章:营销人员应具备的系统系统营销知识
1:系统经营模式和营销瓶颈突破
2:市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、
企业经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解
著名案例分析与讲解
3:系统营销正确的认识
世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解
案例:某集团案例讲解
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟


第四章:营销人员精准营销技能提升
1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2:精准经营能力市场细分变量的运用方法
3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)

第五章 、高效挖掘客户需求的诀窍
一; 如何做市场调查
二、客户需求分析
三、竞争同行分析
四、客户项目分析关键点


第六章:大客户开发的天龙八步与商务谈判实战营销技能提升
(一)、大客户销售的特点
1. B2B行业客户销售的特点
2:客户的购买流程
3:影响大客户购买决策的关键因素
4:采购利益图分析
客户开发案例介绍:
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟
(二)、公司客户需求全面分析
1)如何全面掌握客户的信息?
2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3)如何探听客户的采购预算?
4)如何了解客户的决策情况?
5)如何判断客户的市场认知?
6)如何让客户需求快速升温?

(三)、公司客户心理活动分析
1)客户心理的5W2H和五种角色
2)购买决策的5个阶段
3)公司顾客购买7个心理阶段
4)公司顾客购买2大心理动机
6)购买者行为分析

(四)、怎样了解客户----客户类型分析
按性格类型划分
(1)、理智稳健型 (2)、感性冲动型 (3)、优柔寡断型 (4)、借故拖延型(5)、沉默寡言型 (6)、喋喋不休型 (7)、畏手畏脚型 (8)、斤斤计较型 (9)、盛气凌人型

(五):建立客户信任感
1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧
赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五.要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害:
3、如何善于聆听
4:如何具体推荐产品
5;使客户购买特性和产品特性相一致
6:处理好内部销售问题
7:FAB方法的运用
(六):大客户销售应该注意的七个事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信,说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
8、通过助销装备来推荐产品
9、巧用戏剧效果推荐产品
10、使用适于客户的语言交谈

(七):专业客户开发与商务谈判技能提升
1. 目标客户商务谈判项目销售的特点
2:目标客户项目商务谈判购买流程
3:影响目标客户商务谈判购买决策的关键因素
4:商务谈判采购利益图分析
5:客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
6: 如何获得商务谈判销售线索的十大方法
7:商务谈判失败客户开发的六大原因:
8:商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
9:商务谈判拜访客户前的准备工作
10:商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
11:商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
12:目标客户的商务谈判开发拓展之动作
13:商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
14:确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、
了解客户需求、弄清客户、接近客户
15:商务谈判沟通技巧、报价、异议、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略
学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟 案例分析

(八):客户服务技能提升
1.销售之道--目标客户服务管理的十一大系统
2.建立目标客户关系的七个方法
3.维护目标客户关系的三大要素
4.四种不同性格工目标客户商务中应该怎样应对?
5.商务中关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求,
6.不同类型客户的应对策略、商务中处理异议的技巧、建立利益链接、
7.商务大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、8.制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略、提升客户关系。
9.你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。
学习行动演练:(学以致用);在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

第七章::大客户关系管理和维护技能提升
1、客户关系营销
1)客户关系管理的定义
2)关系管理的营销学基础
3)关系管理的重要性
4)科特勒五种客户关系类型
2、提升大客户的满意度与忠诚度
1)客户满意与满意度
2)影响客户满意度的因素
3)提升满意度技巧
4)客户忠诚度与满意度的关系
5)客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
1)几种性格特征的客户
2)不同个性客户有效沟通的方法
4、关键客户人员的关系处理
5、不同类型客户的应对策略
6、客户关系的维护与发展
7、客户关系发展的五个阶段

第八章:应收账款的有效管控
1、造成应收账款的原因
2、应收账款风险管理
3、应收账款催收技巧
4:应收账款的有效管理
5、应收帐款的管理流程
案例讨论:某集团案例分享


《工业品项目客户销售精英技能提升》培训目标

1:提升销售人员专业素养;
2:掌握挖掘与转化客户需求的诀窍
3、掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧;
4、掌握如何踢好临门一脚的实战招法;
5、掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领;
6、掌握销售管理及销售谈判技能提升。

培训师介绍

刘云(上海)

刘云(上海)
 国内知名市场营销管理专家;
 曾任世界500强益海嘉里中国粮油”金龙鱼”品牌任大区销售总监、
 曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监;
 曾任知名上市集团002271营销总监、
 曾任上海东升焊接集团执行总裁;
 国家市场营销协会教材编委会委员;
 厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授;
 国家人保部考评国家一级高级培训师;
 国际上海职业培训师协会高级培训师;
 《赢在品牌》--知名品牌只作不说的营销秘密畅销书作者
 多家网站和杂志的专家撰稿人。
刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师;著名营销实战培训专家、营销战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约高级讲师、中国培训网首席营销总教练、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、 “赢在品牌--营销体系与瓶颈突破”现场实战训练模式创造者、2007-2014中国十大最受欢迎营销专家、2007-2014中国十大营销高级培训师、2010-2014中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,二十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团市场总监、营销总监等职、曾担任著名上市公司全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问,卡耐基管理咨询公司高级顾问。
十多年来一直专注于研究市场营销管理在中国企业应用,率先提出了完整的"营销管理体系“的概念和系统,并在实践中总结出了建设战略体系、营销文化、营销管理变革的系统方法。这些方法在企业中得到普遍应用。先后为多家企事业单位提供咨询和培训服务,为多家的企业成功建设和实施营销管理体系。著有《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等著作,有2篇论文在国家级杂志被荣选为营销管理论坛交流文章。
刘云老师实战性表现为:
1.有著名世界级外资企业工作背景10年,中国知名集团副总裁以上高管岗位8年工作经历。
2、刘云老师的专业性和正规职业化表现为:名校大学正规统招MBA硕士毕业(非社会MBA办学);正规职业化表现为:获国家一级高级培训师职业资格(国家人力资源部权威职称),
【优势专场】:
企业营销战略的制定;高效团队打造;营销渠道设计、开发与维护、管理;终端建设;销售人员过程管理;区域市场开发及样板市场打造;专业销售技能、技巧等。
服务过的客户有:最近新增加客户:
南方电力,光明集团、交大总裁班、河南焦作电力、丹江口水电、万家乐电器、隆平高科农业、口子集团酒业、冀东水泥集团、天津装备、沸点化工、蒙电集团、安徽广告、中海油、武汉钢铁、河南工商银行、内蒙电力集团、上海商城、易居中国、宝钢、日立、江苏双良集团、宜信金融、远东租赁、金龙汽车、琳珑轮胎、卓旭建设、石河子经委企业协会、中国企业家协会、苏州泰尔工业蜡股份公司、上海财大、上海交大总裁班、辽宁振兴农业集团
【电子类】英业达集团上海好易通、上海迪比特电子、上海永隆电器公司,联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业
【时尚类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具(逸臣)、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、李医生护肤等著名企业
【快消品类】、【工业品类】、【建材家居类】、【综合类】、
嘉里粮油、亚洲造纸集团APP中国、上海三银制漆、上海开能、上海德意达建材、东方雨虹集团、上海古猿人文化石业集团、上海信益陶瓷(冠军瓷砖)、上海倢生石业集团,宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具,浙江润华外贸公司、上海酬勤家具,高仪卫浴(超宝)、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业;上海怡新药业、湖北物兴集团, 湖北天发集团(国内上市公司),湖北四乐股份,湖北沙隆达(国内上市公司),开能环保(国内上市公司)、东方雨虹(国内上市公司)、辽宁振兴集团、上海胜茂化工上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液(江苏)、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产
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