当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》刘云(上海):市场开发与经销商管理 (课程编号:100195131)

市场开发与经销商管理

 

《市场开发与经销商管理》课程大纲

【课程背景】
在当今波诡云谲的国内市场上,原来市场的现象已经转化成主动出击开发客户,谁拥有客户,谁就是胜利者。开发客户又如何维系客户,让客户成为公司的忠实和帮助客户发展,又称为当今公司发展的第二大难题!可现在企业与客户的关系越来越难以把握;客户关系处理和管理不当,造成“事件”,引来恶评,企业陷入极大的被动,有的企业甚至因此而走向衰落……那么,我们与客户,到底是利益博弈的对手?还是价值共赢的伙伴?在面对的客户维权意识越来越强大的今天,企业该如何认识客户和客户服务?如何建立能实现价值共赢的新型客户关系?本课程中刘云老师以开阔的视野,结合鲜活的案例,为您一一剖析和直陈要领。

【培训方式】
互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%
【培训要求】
1、场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练);
2、音响、话筒、投影仪;
3、准备一份学员名单;
4、要求人人参与现场实操训练。


【培训对象】
公司营销总经理、营销副总经理、销售总监、销售经理 招商、大区经理 、市场总监 及相关业务人员。
【培训时间】
实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时
注:刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升业绩服务


【课程大纲】
导言:关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴:您碰到哪些关于中高层管理能力遇到的各种问题?每人提一两个问题,刘云老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。
第一部分、行业营销环境现状分析
1、行业当前营销环境现状分析
2、行业当前市场营销存在的问题
3、 竞争手段的同质化
4.营销模式的同质化
5、经销商常见问题
6、对经销商的经营发展历程的认知


第二部分:市场分析与市场布局
1.市场机会与渠道规划
2.分析市场机会的四个方面
3.市场分析的五个内容
4.有效的市场布局
5.市场布局的六种策略
6.市场占有率的黄金定律


第三部分::有效渠道规划—选择最佳产品通道
1: 渠道规划的三大原则
2:市场经销商选择的八大因素
3:优良经销商的特征认知
4:业务人员存在八大误区的认知
5:如何指导经销商渠道铺货的五个方法
6:如何定期评估经销商的八项工作
7:如何进行渠道规划


第四部分:开发优秀经销商的策略
1:经销商的功能与角色定位
2:筛选经销商的标准
3:经销商政策---一夫一妻制。
4:客户信用审核评估与风险控制
5:开发经销商的十个步骤
1.潜在客户的选择,拜访目的,前期的准备工作;
2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项;
3.意向确认
4.客户的评估;-
5.客户能力的评估
6.客户的谈判;
7.谈判技巧
8.合同签约;
9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求
10.风险的控制;


第五部分:如何指导经销商提升业绩
1:辅导经销商业绩提升的九大策略:
2:与经销商沟通的八大技巧
3:对经销商销售进行的九大帮扶:
4:支持经销商建立分销网的20个要点


第六部分:如何培养经销商对厂商的忠诚度
1:如何打造区域品牌经销商
1.1 激励和管控经销商新客户开拓激励
1.2 如何激励经销商成为长期的合作伙伴
2:厂商联盟是市场发展必然趋势:
3:新合作形式下的厂商角色
4: 新合作形式下的经销商角色
5: 如何指导经销商共同投入资源运作市场:
6: 指导经销商构建信息化系统


第七部分:如何指导经销商销售实战训练
1:对经销商生意的四个来源的认知
如何通过管理经销商从而管理终端客户(零售,分销,项目,电商客户)
2:经销商门店管理管什么?经销商门店管理七大方向、产品的陈列八大原则
3:团购客户谈判技巧
4:如何积极拓展隐性渠道的生意?
5:如何实现分销网络的销量增长?
6:帮助经销商提升终端销量


第八部分:保护渠道-----保证渠道恒久畅通
1:如何处理在经销商管理中常见的十个不良市场问题
2:如何应对经销商常见的七个不良经营问题
3:对经销商管理不良问题的应对措施
4:针对经销商市 场 管 理 的九条法则
5:对经销商经营管理的20个法则
6:渠道窜货和冲突管理--经销商价格管控及窜货控制
7:经销商风险评估及预防措施、如何进行渠道调整?


第九部分: 指导经销商公司化管理
1:经销商的生存现状困境
2:经销商的两条出路:猎人?农夫?
3:从“夫妻店”向公司化运营转变:
4:公司化人力资源管理1234工程
5:健全经销商企业的管理制度
5.1经销商年度,季度销售目标及销售计划的制定
5.2客户库存和财务状况的基本分析技巧
5.3合同及年度指标谈判技巧客户日常沟通和绩效管理
5.4经销商目标设定和日常工作管理监督
5.5处理异议,推动经销商的决策
5.6经销商月度/季度/年度销售回顾及目标调整
6:经销商赢利模式创新
7:业务人员如何把控经销商赢利模式创新的八个方法:
8:指导经销商观念与思路十大创新
9:如何培养优秀经销商应具备的八种能力
10:有效渠道绩效评估技术


第十部分:如何指导经销商销售团队管理
1:优秀销售人员的基本特征
2:经销商销售团队管理招人、育人、用人,留人。
3:复制销售尖兵三大战役
4:公司文 化 区

《市场开发与经销商管理》培训目标

1、迅速提升业务人员市场布局的能力和经销商开发和辅导能力。
2、迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助经销商树立“公司化”化管理的能力;迅速提升业务人员对经销商培养忠诚度的能力;指导经销商销售能力提升。
3、有效提升业务员掌握夫妻店转变为公司化的具体操作方法。
4、有效提升业务员建立与品牌相匹配的经营团队与经销商辅导方法。
5、有效提升业务员帮助经销商销售力、经销商经营管理提升的能力。
6、树立业务员培养经销商对厂家的认同与做强做大的决心。

培训师介绍

刘云(上海)

刘云(上海)
 国内知名市场营销管理专家;
 曾任世界500强益海嘉里中国粮油”金龙鱼”品牌任大区销售总监、
 曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监;
 曾任知名上市集团002271营销总监、
 曾任上海东升焊接集团执行总裁;
 国家市场营销协会教材编委会委员;
 厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授;
 国家人保部考评国家一级高级培训师;
 国际上海职业培训师协会高级培训师;
 《赢在品牌》--知名品牌只作不说的营销秘密畅销书作者
 多家网站和杂志的专家撰稿人。
刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师;著名营销实战培训专家、营销战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约高级讲师、中国培训网首席营销总教练、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、 “赢在品牌--营销体系与瓶颈突破”现场实战训练模式创造者、2007-2014中国十大最受欢迎营销专家、2007-2014中国十大营销高级培训师、2010-2014中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,二十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团市场总监、营销总监等职、曾担任著名上市公司全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问,卡耐基管理咨询公司高级顾问。
十多年来一直专注于研究市场营销管理在中国企业应用,率先提出了完整的"营销管理体系“的概念和系统,并在实践中总结出了建设战略体系、营销文化、营销管理变革的系统方法。这些方法在企业中得到普遍应用。先后为多家企事业单位提供咨询和培训服务,为多家的企业成功建设和实施营销管理体系。著有《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等著作,有2篇论文在国家级杂志被荣选为营销管理论坛交流文章。
刘云老师实战性表现为:
1.有著名世界级外资企业工作背景10年,中国知名集团副总裁以上高管岗位8年工作经历。
2、刘云老师的专业性和正规职业化表现为:名校大学正规统招MBA硕士毕业(非社会MBA办学);正规职业化表现为:获国家一级高级培训师职业资格(国家人力资源部权威职称),
【优势专场】:
企业营销战略的制定;高效团队打造;营销渠道设计、开发与维护、管理;终端建设;销售人员过程管理;区域市场开发及样板市场打造;专业销售技能、技巧等。
服务过的客户有:最近新增加客户:
南方电力,光明集团、交大总裁班、河南焦作电力、丹江口水电、万家乐电器、隆平高科农业、口子集团酒业、冀东水泥集团、天津装备、沸点化工、蒙电集团、安徽广告、中海油、武汉钢铁、河南工商银行、内蒙电力集团、上海商城、易居中国、宝钢、日立、江苏双良集团、宜信金融、远东租赁、金龙汽车、琳珑轮胎、卓旭建设、石河子经委企业协会、中国企业家协会、苏州泰尔工业蜡股份公司、上海财大、上海交大总裁班、辽宁振兴农业集团
【电子类】英业达集团上海好易通、上海迪比特电子、上海永隆电器公司,联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业
【时尚类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具(逸臣)、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、李医生护肤等著名企业
【快消品类】、【工业品类】、【建材家居类】、【综合类】、
嘉里粮油、亚洲造纸集团APP中国、上海三银制漆、上海开能、上海德意达建材、东方雨虹集团、上海古猿人文化石业集团、上海信益陶瓷(冠军瓷砖)、上海倢生石业集团,宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具,浙江润华外贸公司、上海酬勤家具,高仪卫浴(超宝)、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业;上海怡新药业、湖北物兴集团, 湖北天发集团(国内上市公司),湖北四乐股份,湖北沙隆达(国内上市公司),开能环保(国内上市公司)、东方雨虹(国内上市公司)、辽宁振兴集团、上海胜茂化工上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液(江苏)、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产
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