当前位置:培训频道岗位技能培训特色课程 》刘云(上海):客户信用管理与应收帐款催收技能 (课程编号:100195127)

客户信用管理与应收帐款催收技能

 

《客户信用管理与应收帐款催收技能》课程大纲

【课程背景】
在竞争激烈的今天,如何管理合理的现金流和建立应收账款管理体系,您 必须明白:赊销使得企业现金流量减少!导致流动资金匮乏!严重影响企业正常的生产经营活动?同时,赊销使得企业包括利息、税金、讨债费用和账款管理等支出增加!再次,赊销将有可能因客户赖帐或破产等原因而发生坏账损失 !
诚邀您一起探讨《客户信用管理与应收帐款系统解决方案培训训练营》
市场经济就是信用经济,没有信用便会造成恶性的欺诈,信用管理水平的落后必会极大的增加企业的管理成本,从而削弱企业的竞争力。我国国内的信用状况相比发达国家而言起步较晚,由于缺乏完善的信用约束机制以及企业缺乏信用风险的管理意识等因素,因而如何提高企业自身的信用管理水平,成为了管理者们比较头疼的问题。
目前在一些意识领先的企业中,率先设立了信用部门,由信用部门监督、防范贸易风险,保护管理好客户资源,在销售部和财务部之间构建起了沟通的桥梁,起到了加强企业信用管理的作用。本课程通过对信用控制的分步讲解,让学员了解如何建立有效的信用管理机制和业务流程设计,在今后的实际操作中能真正让信用部、财务部和销售部携手合作,加强企业信用风险的管理水平,让您真正走在企业管理的前端!
一般企业之间都有业务往来,为了长期合作很多公司实行了给予账期的方式给予客户方便,很多企业之间商帐问题层出不穷,也是企业间一个头痛的问题,就出现了多次讨债,要债,追债等等,
“商账追收”指通过合法收债方法和讨债技巧,进行商账追收服务,降低企业风险率和坏账率,防范和规避企业由于使用赊销方式带来的信用风险;依法对有拖欠行为的债务人进行催账和追收,
1.电话催账:通过打电话的方式向欠款客户进行沟通,要求还款。
2.信函催款,通过欠款客户的资料了解,然后以信函的方式催款。
3.上门拜访:出示相关证件,然后说明来意。为2人或2人以上的工作人员以便互相监督
4.受托法律追收:不能够催款成功,就涉及到恶意欠款,则要以法律手段进行催款,给欠款人出具律师函,法律诉讼仲裁是供应商为收回债务人欠款所作的最后努力。进行法律诉讼要注意几个方面的问题。
1、诉前准备2、诉讼保全,3。诉讼成本4。判决的执行5。同时履行抗辩
法律诉讼的成本主要包括诉讼费和律师费两部分。诉讼费是交给法院的费用,若完全胜诉,则由被告承担;若败诉,则由原告承担;若各有胜负,则分别由双方分担。律师费是交给律师的费用。律师费一般由本方承担,但也有部分案件可以要求对方承担。判决执行难是目前普遍存在的问题,人民法院的很多判决都不能得到及时的执行,很多判决甚至被束之高阁。主要原因包括执行力度不够、公民和企业对法院判决淡漠、地方保护主义、债务人没有足够的资产、债务人在境外等。如果债务人无视法院判决,仍然不付款,债权人可以申请法院强制执行。要保证判决能够得到强制执行,债权人最好能事先了解债务人在何地拥有动产或不动产。履行抗辩(应对欠债的临时措施)若在合同约定的期限内,对方未履行付款;或虽然付款期限未到,但是有理迹象表明将来对方可能无法履行付款义务的,可以相应法律措施。


【课程方式】
采用多媒体、师生互动教学方式,理性体验,广开思路,激发灵感!专业服务、专业的课程顾问,为您解决应收账款培训前、中、后的一切问题、丰富经验、海量的课程咨询服务。


【培训对象】
1.企业负责人、总经理、销售中高级管理人员、市场部总监、
2.财务经理、信用经理、销售经理、商务信用或专业会计人员
3.催帐人员、清欠人员、销售人员
4.负责信用或应收账款管理的相关人员
5.销售、市场部相关人员


【培训要求】
1、场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练)
2、音响、话筒、投影仪、电脑
3、准备一份学员名单
4、要求人人参与现场实操训练。

【培训时间】
实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时
注:刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升价值和业绩服务


【课程大纲】
模块一:认识应收账款的危害------为什么要加强应收账款管理
1:何为应收账款?
2: 应收账款产生的五大不良原因分析
3: 应收账款给企业造成那些危害
案例分析:


模块二:企业对应收账款的风险评估
1:职责风险评估-----应收账款的会计、营销部、信用管理的薄弱
2:应收账款的经营风险评估----应收账款产生的四大经营风险
3:信用管理如何引导和支持销售增长
应收账款的收益评估------应收账款的七大益处
4:应收账款的危害评估-------赊销的八大危害
5:应收账款管理需要达到的目的。


模块三:企业对应收账款管理流程的制定
1:应收账款管理流程
附:应收账款管理流程图:
2:如何进行流程再造与应收账款管理
3:如何进行组织改造与应收帐款管理
4:如何进行业务流程优化与应收账款流程的管理
5:如何进行信息化与应收账款流程管理


模块四:应收账款事前监督-----企业对客户的信用管理
1.中国市场及国际市场的信用现状分析中国企业信用管理的现状介绍
根据企业需要制定有效的信用管理方法
2.客户信用管理与企业资金周转危机
3.客户信用管理问题产生的成本
4.信用控制与市场销售的权衡
5.信用风险产生的根本原因
6.控制信用风险的6个主要环节
7.信用管理职能的设置
8.客户信用管理——关键的环节
9.涉及的部门与人员——职责划分及沟通协调


模块五:客户信用数据库的建设与管理
1.客户信用资料的收集与管理-------怎样搜集客户信用资料
 从企业内部搜集客户信息的方法
 从与客户的交流中搜集信息的方法
 从公共信息渠道获得客户信息的方法
 怎样利用专业机构的资信调查服务
 附1:客户信息资料搜集的六个途径、表格
 附2:客户信息资料搜集的五个技巧
2.客户数据库的建立和维护
3.新客户的合法身份的识别
 法人营业执照的内容和识别要点
 明确新客户合法身份的步骤和内容
 如何获取和核实客户的注册资料
4.客户信用一般风险识别
 定性信息和资料
 定量信息和资料
 历史信用记录
5.客户信用分析与评估
5.1信用风险评估方法
 定性评估法
 定量评估法:评估模型法
 综合评估法
 识别客户风险的方法
-“5C”原则
-“5W”原则
-“CAMEL”原则
及时更新客户信息
案例分析,问题解答
6.信用评估模型:如何事先判断客户的付款能力
 影响客户资信状况的因素确定:信用评估的4大方面
 具体选择信用评估指标
 制定指标的打分标准
 平衡不同指标之间的重要性
 对评估结果的理解和应用
 制定不同信用等级的信用政策
7.客户信用评估流程设计
 特征分析技术架构
 ATT法建立指标体系
 AHP法计算各指标权值
 TOPSIS法计算各客户的信用分数并排序
 制定或修改信用级别设置条件
 采用聚类分析决定客户级别
8.客户的选择与维护
 对客户进行资信评级
 客户的分类管理
 定期对客户进行资信调查,调整信用等级
 信用分析的关键指标
根据客户的信用等级计算信用额度
-销售额预测法
-净资产法
-付款能力法
如何定期重新审核客户,相应调整信用等级
案例分析,问题解答
9.事前风险防范——客户资信管理
 客户信息收集
 信息风险控制
 专业资信调查的运用
 客户信用信息的风险预警
 建立信用分析模型
10.客户信用评级与动态监控
 总量监控
 账龄控制
 DSO考评
 应收款管理信息系统
客户信用七项评估
附1:客户信用等级制度的建立
11.如何建立客户档案,客户信息的更新
12.如何建立客户信用要求的审批制度
13.客户信息管理的八个要点
14.如何进行客户选择与应收账款管理
15.新客户交易前的十八项调查
16.如何建立应收账款的责任制度,


模块六:应收账款事中监督-----企业对客户的谈判与合同管理
1.事中风险控制——规范赊销管理
2.建立信用营销制度----如何建立应收账款信息反馈制度。
3.赊销管理规范----应收账款的九项日常管理
4.合同风险管理、结算风险防范----完善合同签约的15项注意条款
5.账款结算知识
 付款工具分析——支票、本票、汇票等的比较
 票据风险的防范
 债权保障
6. 如何进行合同管理——目前流行付款工具及相应风险控制点
8.加强应收账款的内部控制的九项措施
9.识别不良客户的15个危险信号;
10.内部激励机制有效的风险转移手段
11.应收帐款管理的关键指标
12。坏帐准备金及冲销制度


模块七:应收账款事后管理-----企业对应收账款客户的催收与应对措施
1.事后降低风险——账款回收管理
2.应收账款的系统管理----系统的帐款催讨程序
3.账款催收的方法和技巧
 信函催收技巧
 电话催收技巧
 面访催收技巧
 不同类型客户的催收技巧
4.保障债权与担保的使用
5.信用服务和风险转移工具
6.难账催收技巧与案例
 识别客户拖欠账款的征兆
 常见的拖延手法及对策
 如何借助外力催收账款
 账款催收的实战案例分析
7.预防商业欺诈和陷阱
 信用销售危险信号以及对逾期应付款的追讨管理
 信用销售风险的转移
8.改善应收账款的九项措施:
9.应收账款五个清收常规手段:
10.拒付争议管理的七项处理;
11.催收应收账款的10个技巧;
12.识别债务人拖欠货款的借口和应对策略;
13..债务人一般主要害怕的九大问题:
14..追债的五个手段
15.收款的四大原则

《客户信用管理与应收帐款催收技能》培训目标

1.帮助学员系统地掌握现代企业的应收账款有效信用控制与应收帐款管理体系催收技巧管理模式。
2.帮助学员能熟练运用现代的应收账款管理理念,流程、制度、管控方法,实务性地对多项应收帐等工作进行管控与催收操作。了解赊销的收益及其成本与收益的配比
3. 了解各种信用控制的辅助手段,认识信用控制风险以及客户违约的各类原因
4.掌握信控风险评估的内容和工具,学会使用信用调查、分析、评估等信用管理工具加强内部控制与管理
5.学会建立完善的信用控制机制,梳理业务流程中所涉及的各个环节以及它们的风险点和控制方法

培训师介绍

刘云(上海)

刘云(上海)
 国内知名市场营销管理专家;
 曾任世界500强益海嘉里中国粮油”金龙鱼”品牌任大区销售总监、
 曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监;
 曾任知名上市集团002271营销总监、
 曾任上海东升焊接集团执行总裁;
 国家市场营销协会教材编委会委员;
 厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授;
 国家人保部考评国家一级高级培训师;
 国际上海职业培训师协会高级培训师;
 《赢在品牌》--知名品牌只作不说的营销秘密畅销书作者
 多家网站和杂志的专家撰稿人。
刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师;著名营销实战培训专家、营销战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约高级讲师、中国培训网首席营销总教练、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、 “赢在品牌--营销体系与瓶颈突破”现场实战训练模式创造者、2007-2014中国十大最受欢迎营销专家、2007-2014中国十大营销高级培训师、2010-2014中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,二十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团市场总监、营销总监等职、曾担任著名上市公司全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问,卡耐基管理咨询公司高级顾问。
十多年来一直专注于研究市场营销管理在中国企业应用,率先提出了完整的"营销管理体系“的概念和系统,并在实践中总结出了建设战略体系、营销文化、营销管理变革的系统方法。这些方法在企业中得到普遍应用。先后为多家企事业单位提供咨询和培训服务,为多家的企业成功建设和实施营销管理体系。著有《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等著作,有2篇论文在国家级杂志被荣选为营销管理论坛交流文章。
刘云老师实战性表现为:
1.有著名世界级外资企业工作背景10年,中国知名集团副总裁以上高管岗位8年工作经历。
2、刘云老师的专业性和正规职业化表现为:名校大学正规统招MBA硕士毕业(非社会MBA办学);正规职业化表现为:获国家一级高级培训师职业资格(国家人力资源部权威职称),
【优势专场】:
企业营销战略的制定;高效团队打造;营销渠道设计、开发与维护、管理;终端建设;销售人员过程管理;区域市场开发及样板市场打造;专业销售技能、技巧等。
服务过的客户有:最近新增加客户:
南方电力,光明集团、交大总裁班、河南焦作电力、丹江口水电、万家乐电器、隆平高科农业、口子集团酒业、冀东水泥集团、天津装备、沸点化工、蒙电集团、安徽广告、中海油、武汉钢铁、河南工商银行、内蒙电力集团、上海商城、易居中国、宝钢、日立、江苏双良集团、宜信金融、远东租赁、金龙汽车、琳珑轮胎、卓旭建设、石河子经委企业协会、中国企业家协会、苏州泰尔工业蜡股份公司、上海财大、上海交大总裁班、辽宁振兴农业集团
【电子类】英业达集团上海好易通、上海迪比特电子、上海永隆电器公司,联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业
【时尚类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具(逸臣)、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、李医生护肤等著名企业
【快消品类】、【工业品类】、【建材家居类】、【综合类】、
嘉里粮油、亚洲造纸集团APP中国、上海三银制漆、上海开能、上海德意达建材、东方雨虹集团、上海古猿人文化石业集团、上海信益陶瓷(冠军瓷砖)、上海倢生石业集团,宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具,浙江润华外贸公司、上海酬勤家具,高仪卫浴(超宝)、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业;上海怡新药业、湖北物兴集团, 湖北天发集团(国内上市公司),湖北四乐股份,湖北沙隆达(国内上市公司),开能环保(国内上市公司)、东方雨虹(国内上市公司)、辽宁振兴集团、上海胜茂化工上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液(江苏)、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产
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