当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王振柱:柜员主动营销综合技能提升 (课程编号:100194269)

柜员主动营销综合技能提升

 

《柜员主动营销综合技能提升》课程大纲

课程背景:
零售银行网点的二次转型,主要是由交易结算型向销售服务型网点的进化,而在这个进程中,柜员角色的转变、柜员营销意识及营销技巧的提升,将决定网点转型的成败。如何提升网点柜员的综合营销能力?提高客户满意度和交叉销售率?本课程将与您系统的分析银行柜员的营销服务体系,快速掌握相应的营销技巧,并提供工具落地执行。



课程时间:2天,6小时/天
适合对象:银行低柜柜员、高柜柜员,人数一次不超过50人
授课方式:讲授40%、案例20%、小组演练20%、实操练习20%
工具清单:
1、 晨会操作模板
2、 柜员工作日志
3、 销售话术汇总
4、 转介卡
5、 产品销售分工配合表

课程大纲
第一讲:厅堂营销在零售银行中的重要地位
1、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状
案例:余额宝的前世今生
延伸:互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
2、“弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论:新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据:银行“生客”与“熟客”的价值贡献
3、厅堂阵地营销是降低客户流失率的主要手段
数据:交叉销售对客户流失率的影响
4、柜员是厅堂营销的核心力量

第二讲:柜员销售角色定位与认知
一、 你未来的核心竞争力是什么?
互动讨论:你的职业规划
二、 柜员在厅堂营销中的角色分析
三、 柜员在厅堂营销中具有无可比拟的优势
1、 柜员是接触客户最多的员工
2、 客户对柜台内部的员工更信任
3、 柜员是营销的第一台发动机
4、 柜员营销可效提高交叉销售率
5、 柜员也可建立和维护自己的客户群
6、 柜员是守住存量优质客户的重要一环

第三讲:柜员营销的六大步骤、工具及方法
一、 销售准备
1、 五大准备动作
2、 柜员营销工具包
二、 建立信任
1、 客户对柜员的服务有何期待?
视频:刘娟流程
2、 战胜服务疯劳
3、 赞美的艺术
三、 需求挖掘
1、 金融需求的性质和层次
2、 提问销售法挖掘客户需求
3、 不同场景的需求挖掘技巧
小组演练:
4、 不同产品的需求挖掘话术
工具包:各项零售产品的需求挖掘话术
四、 产品销售
1、 何为推销?何为营销?
延伸:招商银行“因您而变”理念解读
案例:让人抓狂的柜台营销狂人
2、 何为卖点?何为买点?
案例讨论:中信银行“薪金煲”的卖点与买点
练习:零售银行各项产品的卖点与买点
3、 提问销售四步法
工具包:各项零售产品的提问销售四步法
五、 异议处理
1、 客户为什么会有逆反行为?
2、 降低销售风险的五个策略
3、 “牧群理论”在异议处理中的运用
4、 不同产品的异议处理技巧
工具包:各项零售产品的异议处理话术
六:销售促成
1、 柜台销售促成八大时机
2、 柜台销售促成七大方法
3、 附录:最简便的产品销售话术速查表

第四讲:厅堂联动营销与客户经营
一、 你不是一个人在战斗
1、 厅堂营销的闭环
小组讨论:营业厅应该怎样布局?各岗位应该怎样导流?
2、 柜员、大堂、理财应该怎样配合?
工具:转介卡
工具:营业厅产品销售分工配合表
话术:一句话转介话术
二、 客户关系维护与转介绍
1、 客户关系维护的重要性
2、 客户抱怨处理
3、 客户关系维护七大方法



《柜员主动营销综合技能提升》培训目标

一、揭示零售银行的深刻变革,触发柜员提升思考
二、重塑柜员营销态度,树立柜员营销自信
三、掌握厅堂营销六步法,并熟练实战运用到工作中
四、提供大量营销工具和话术,一学就会、一会就用

培训师介绍

王振柱

王振柱
湖南大学工商管理硕士,经济师
CFP国际金融理财师
17年银行销售及财富管理经验
其中6年招商银行理财经理和私人银行经验
招商银行总行优秀教师
招商银行总行招银大学教师
曾任:农业银行衡阳分行 分理处主任
曾任:招商银行湘潭分行/长沙分行 贵宾理财经理、营业部经理/私人银行高级经理
现任:华融湘江银行湘潭分行 财富管理中心总经理

★从-3到+2:用3年的时间,将地处偏远、业绩排名倒数第3的网点,提升到综合考核第2名,成为农行湖南省分行最年轻的分理处主任;
★从0到1000W的净资产跨越:在招行湘潭分行,从基层的初级理财专员到专为金融净资产1000万元以上客户服务的私人银行客户经理,个人管理客户总资产最高达8亿元,连续2年零售业务综合考评排名长沙分行第一;
★400多人中的脱颖而出:在招行长沙分行,在管户数、管理总资产远低于平均水平的情况下,2013年在全国400多名私人银行客户经理中,年度排名进入前50;
★17人+23人=76亿:目前成为华融湘江银行首家财富管理中心总经理,管理17名大堂经理,并打造了分行23人的理财师队伍,2014年下半年理财销售较上年度翻3倍,2015年上半年销售额达到去年全年水平,至今年6月底,财富客户管理总资产达76亿元(是前两个年度的总和),各项财富管理指标(VIP客群、理财销售、代销产品等) 均在总行遥遥领先。
服务过的客户有:银行客户:
招商银行:招行总行、招行成都分行、招行兰州分行、招行苏州分行、招行杭州分行、招行南昌分行、招行上海分行、招行重庆分行、招行武汉分行、招行湘潭分行、招行成都分行、招行零售后援中心、招行兰州分行、招行衡阳分行、招行长沙分行、招行昆明分行……
农业银行:衡阳分行、常德分行、益阳分行、湘潭分行……
其它银行/协会/政府/保险:招银大学、中国银行业协会、湘潭市总工会、湘潭市团委、湘潭市工商局、平安人寿湘潭分司、新华人寿湘潭分公司、华融湘江银行总行、华融湘江银行湘潭分行、兴业银行、天津银行、长沙银行、华融湘江银行总行、中信银行济南分行、北京银行、上海银行、渤海银行、华夏银行、工商银行乐山分行、南宁工商银行、井冈山邮储银行、
湖北建行等
点击查看王振柱的详细资料>>>>

《柜员主动营销综合技能提升》所属分类
《柜员主动营销综合技能提升》所属专题
《柜员主动营销综合技能提升》关键词
主动营销、银行金融、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《柜员主动营销综合技能提升》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
海外营销相关讲师
常兴
  • 培训师:常兴
  • 所在地:深圳
  • 前华为营销金牌讲师
孙凯
  • 培训师:孙凯
  • 所在地:北京
  • 华为海外营销专家
房地产营销相关讲师
袁琪
  • 培训师:袁琪
  • 所在地:上海
  • 服务领域顾问
刘海波
  • 培训师:刘海波
  • 所在地:深圳
  • 企业家
品牌营销管理相关讲师
陈禹州
  • 培训师:陈禹州
  • 所在地:长沙
  • 中国品牌问题解决专家
沈菏生
  • 培训师:沈菏生
  • 所在地:济南
  • 品牌咨询专家
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×