当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈楠:商业银行拓展营销培训+项目(2+2) (课程编号:100194255)

商业银行拓展营销培训+项目(2+2)

 

课程大纲

课程概述:
近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境,银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型,优化业务流程,建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。
自2015年起,各大银行纷纷进行了营销模式的转型,也对我国的金融市场产生了很大的冲击,在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中,各种各样的问题也逐渐显现出来。首先是员工的拓展营销意识有待培养;其次是拓展营销的技能尚需完善;第三就是拓展营销的策略和方法需要提升;最后就是拓展营销的团队意识急需建立。面对偌大的市场,拓展营销虽然是一把利器,但也要能够深的其精髓然能够挥洒自如。
本课程从银行转型的客观环境因素以及员工自我转型诉求着手,深入透彻的分析银行转型的重要性,以及拓展营销的紧迫性,帮助学员建立主动营销意识。同时通过讲解拓展营销的营销策略和模型,深入分析社区.商区.工业园区.高端存量客户的营销方法,帮助学员建立拓展营销系统性认知。两天的培训加上两天的拓展实战演练,从学到做,让知识更系统的落地。

课程时间:4天,6小时/天
培训对象:营销条线管理干部.支行长.网点负责人.拓展团队.客户经理等营销条线人员
授课方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+视频分析
课程模型:培训+营销实战演练

课程特色:
实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易
实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单
实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便

课程大纲:
第一天:项目启动+课堂学习
课程导入:小组团队建设(2H)
一、小组团队建设与团队活动
1.宝塔建设活动与分享
2.舞动奇迹活动与分享
二、团队营销与团队合作的力量
1.大雁的精神
2.海狸的精神
3.松鼠的精神

第一讲:趋势篇—新常态下银行从“坐”到“行”的转型(4H)
一、新常态下我国银行转型的必然性
1.新常态下我国经济结构的变革
2.新常态下客户财富的五大特征
3.互联网金融对传统银行业务的冲击与影响
4.我国银行业结构与市场竞争
5.银行“新奶酪”理论
6.我国银行发展现状对从业人员的影响
小组研讨:面对目前发展趋势,以及我行在当地的市场份额,我们已经做出哪些应对策略,或者应该做出哪些应对策略?
二、拓展营销转型的战略战术
1.银行转型的BESC模型
2.营销转型的四要素
3.网点定位的SWOT分析
案例分析:华润银行的定位带来持续大额业务
三、拓展营销的七大模型
1.路演营销
案例分析:鄂州农商行路演营销效果惊人
2.节日营销
案例分析:超出客户期望值的节日营销方案
3.事件营销
案例分析:世界这么大,你想去哪看看
4.跨界营销
案例分析:光大银行做小区周边的店面运营商
5.微信营销
案例分析:某商业银行客户经理的微信营销
6.兴趣营销
案例分析:某商业银行组织的客户羽毛球俱乐部
7.沙龙营销
案例分析:华夏银行高端客户私享沙龙
小组研讨:根据所在社区的具体情况,选择一种营销模式制定营销计划,并进行点评

第二天:课程学习+实操演练
第二讲:技能篇—拓展营销的流程与话术(3H)
一、拓展营销的面谈目的与流程
1.拓展营销的五大目标
2.拓展营销的流程
二.顾问式面谈详解
1.让客户信任你的三种方法
视频分析:赞美是发自内心的表达形式
2.适时收集客户信息
3.以需求为导向面谈流程
4.SPIN提问技术
小组演练:根据SPIN问题树的设计,小组内演练需求导向型提问
5.FABE产品解析
6.良好的异议处理
7.促成成交的方式方法
8.售后清单与服务
拓展营销实战安排:拓展营销分组.PK.具体内容安排(0.5H)
商区营销实战演练+讲师巡视(3H)
三.晚夕会(1H)
1.分组汇报战况
2.PK兑现
3.学员分享
4.讲师总结
5.重点知识点回顾

第三天:拓展营销实战演练(商区.社区.园区.农区待定)
一、早晨会(0.5H)
1.分组举办晨会
2.小组PK宣导
3.实战技巧训练
4.重要事项沟通
二、实战演练(6H):
商区营销实战演练+社区营销实战演练+工业园区营销实战演练+高净值客户实战演练(根据与客户沟通情况每天选一个内容进行实战演练,讲师巡点方式进行辅导与内容记录)
三、晚夕会(1H)
1.分组汇报战况
2.PK兑现
3.学员分享
4.讲师总结
5.重点知识点回顾

第四天:实操演练+项目总结
一、早晨会(0.5H)
1.分组举办晨会
2.小组PK宣导
3.实战技巧训练
4.重要事项沟通
二、实战演练(3H):
商区营销实战演练+社区营销实战演练+工业园区营销实战演练+高净值客户实战演练(根据与客户沟通情况每天选一个内容进行实战演练,讲师巡点方式进行辅导与内容记录)
三、项目总结
第三讲:客户价值认知与客户关系维护(2H)
一、客户价值公式剖析
1.客户价值产生形式
2.客户的终身价值
3.三类客户的价值感知
二、从鱼塘理论剖析客户价值
1.客户价值的鱼塘理论
2.产品设计出来的客户价值
3.营销氛围带来的客户价值
三、建立“行销”的阳光心态
1.好心态带来好绩效
2.行销人员五心一力(感恩心.爱心.平常心.营销心.交友心.学习力)
3.行销人员的压力管理
四、电话销售技巧
1.明确目标打电话
2.电话销售的基本流程
3.电话销售的客户心理辨析
4.电话销售的注意事项
案例分析:某银行标准化电话回访话术分析
小组研讨:根据标准化电话销售流程,设计一套电销话术

课程小结与问题解答

培训目标

1.思维转型:帮助学员建立客户导向思维,培养主动营销的营销观念
2.模式转型:从坐商到行商的成功转变,掌握银行营销转型的BESC模型
3.心态转变:从客户围着银行转,到银行围着客户转;帮助学员建立积极的阳光心态,服务客户,应对销售困境
4.技能提升:学习并掌握拓展营销顾问式面谈技能,能够持续应用并不断自我完善
5.了解客户:通过精准的客户分析,对网点客户做精准定位,差异化服务;结合客户特征,能够独立完成营销方案的策划
6.完善系统:培养学员系统思维,建立完善的拓展营销系统,实现网点独立运营拓展营销项目的可能性

培训师介绍

陈楠

陈楠
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任:太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任:太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理,历任营销管理、培训等高级职务,擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位,成交29人;2011年保持每月3张新单以上,创造新品销售开单第一名,标保第一名等销售记录;2012年新品上市当天成交年缴保费60万,缴费10年的销售业绩;培养销售团队管理干部28人,2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍,单月项目产出业绩1450万;辅导培训销售人员、新进员工8000多人,协助签约最大单30万年缴,缴费10年;培养内训讲师50多名,外勤讲师26人;曾主讲理财讲座500多场,当场最高签约额达1800万,主持并策划银行理财沙龙近百场,培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验,潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务,已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

实战经验:
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作,负责新人培训课程的授课和培训班带班,主讲专业化销售技巧系列实战课程;参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”,利用NOS专业化销售推广,帮助57位业务人员当月业绩翻番,共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理,负责新人到业务经理片区培训管理,独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》;主持、策划“十日围城”员工招募计划,一个月招募培训新人1000余人,上岗650人,并负责“准主管晋升”项目,推动晋升主管58人,建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系,建立新人入司到高级经理晋升全套课程,培养内训讲师50多名,外勤讲师26名,主要开发课程包括:《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》;建立T&C组织电销系统,培养优秀电销人员150余人,单月产生业绩80万,策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”,培养增员高手37人,月度增员上岗24人,培养绩优销售人员46人,月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间,配合银行主持并策划理财沙龙百余次,辅导银保销售精英70余人,并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司,担任新筹部门项目负责人;负责市场开拓,招募并筹备30人的销售队伍,策划组织“主管增员小分队”,月度增员上岗率80%;策划并组织“面对面沙龙”,实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次,场均签约20万,带领新建部门快速进入稳定成长期。

主讲课程:
金融销售类:《银行业务电话销售实战技巧》、《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营(初、中、高阶)》、《高净值客户私人财富管理》、《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》
通用销售类:《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》

授课风格:
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验,擅于在司空见惯的现实生活中见微知著,发现并挖掘理论与实践之间的关键接点,在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解,并且在课中会透过个性化的现场点评,促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授:多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练:实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈:影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标:以培训效果为导向,注重理论结合实践,现场训练出成果

服务客户:
保险、金融行业:太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业:中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校:襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它:湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
……

部分返聘情况:
哈尔滨铁路局 《高效时间管理》(48期)
哈尔滨铁路局 《职场礼仪》(22期)
哈尔滨铁路局 《团队沟通》(6期)
哈尔滨铁路局 《管理者角色认知》(8期)
博雅咨询公司 《销售人员的高效时间管理》(3期)
博雅咨询公司 《赢在销售执行力》(2期)
美好电器 《销售人员的高效时间管理》
美好电器 《大客户开拓与维护》(2期)
美好电器 《销售团队经营与管理》
红岗油田 《情绪与压力管理》(8期)
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》(2期)
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司 《九型销售攻心术》
太平洋保险 《专业化客户销售服务》(68期)
太平洋保险 《顾问式销售训练营》(32期)
太平洋保险 《大客户开拓与维护》(23期)
太平洋保险 《高净值客户私人财富管理》(18期)
太平洋保险 《高端客户财富管理》(17期)
太平洋保险 《陌生客户开拓及转化》(8期)
太平洋保险 《销售团队经营与管理》(7期)
太平洋保险 《银行精细化理财沙龙特训营》(7期)
太平洋保险 《电话营销实战技巧》(3期)
太平人寿 《高净值客户私人财富管理》(27期)
太平人寿 《金牌电话销售实战技巧》(25期)
太平人寿 《专业化客户销售服务》(23期)
太平人寿 《银行精细化理财沙龙特训营》(20期)
太平人寿 《顾问式销售训练营》(17期)
太平人寿 《销售人员的高效时间管理》(17期)
太平人寿 《异业联盟开拓高端客户》(14期)
太平人寿 《销售人员的高效时间管理》(12期)
太平人寿 《大客户开拓与维护》(9期)
服务过的客户有:保险、金融行业:太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业:中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校:襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它:湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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彭志升
  • 培训师:彭志升
  • 所在地:厦门
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陈建华(上海)
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  • 所在地:上海
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  • 培训师:崇华
  • 所在地:杭州
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