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销售渠道建设与经销商管理

 

《销售渠道建设与经销商管理》课程大纲

【课程背景】
l “企业要发展,营销是龙头;营销要发展,团队是关键”。能否在严峻的市场困境下突围,急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。 
1. 如何提高自身的领导技能?
2. 如何打造一支卓越的销售团队?
3. 如何快速拓展市场及销售渠道?
4. 如何精准高效地管理区域经销商?
5. 如何化解市场运营中的渠道冲突? 
l 本课程以丰富的实战案例为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。


【学员对象】
企业营销经理、主管、储备干部、新晋管理者
【培训特色】
封闭式训练 个性化辅导 一课四训、实战演练、登台呈现、小组PK
【培训时间】
三天 6课时/天


【课程纲要】

第一部分:区域经理的营销策略与团队建设

第一章:区域营销策略的制定
一、前言
1、营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1、市场潜力评估
2、区域市场作战全景图
三、区域市场扩张与保持
1、快速进入区域市场
2、区域市场扩张策略

第二章:区域营销经理的团队建设
一、销售主管的心态分析
1、我们在为谁工作?
2、我如何才能取得突破?——“3I”原则
3、销售主管角色的认知
测试:你是卓越的领导吗?
下属的角色---我是经理的好下属
领导的角色---我是下属的好领导
同事的角色---我是员工的好同事
如何完成由参与者向领导者角色的转换?

四项基本功之一---目标管理
测试:你善于制订目标并且管理你的目标吗?
目标管理的定义几应如何设定目标
目标应如何分解与落实
如何统一个人,部门及公司之间的目标
如何协调不同个人部门之间的目标
目标管理在实施的过程中应注意的问题

四项基本功之二---团队建设
测试:你会怎样组建团队与分派工作
团队建设的特点及对组织的贡献
团队的自主性---意识,习惯与授权
团队的思考性---能力与氛围的培养
团队的协作性---目标,精神与特长的组合
团队建设常见的误区
如何分配团队成员的工作

四项基本功之三---沟通技巧
测试:你会问问题吗?
你的沟通目的是什么
你的沟通对象有何特点
面对不同下属,你应当如何选择适当方法
如何选择沟通的时机
如何营造有利的氛围

四项基本功之四---有效激励
测试:你会激励你的下属吗
激励常见的六种误区
马斯洛的“需求论”与激励要素
不同员工所适用的不同激励方法
激励制度的确立与完善
激励的两个层面
激励的十大技巧
激励的四项基本原则
激励过程中应注意的几项问题

第二部分:区域渠道建设与大客户开发

第三章:渠道的建设与经销商管理
一、渠道设计的原则
1、外部环境优势与劣势
2、内部的优势与劣势
3、渠道管理的四项原则
4、渠道建设的6大目标
二、经销商的选择:
1、我们要经销商做什么
2、厂家对经销商的期望
3、理想的经销商应该是
4、选择经销商的标准是
5、渠道建设中的思考
6、我们的结论

三、经销商的管理
1、渠道营销管理四原则
2、如何制订分销政策
3、分销权及专营权政策
4、价格和返利政策
5、年终奖励政策
6、促销政策
6、客户服务政策
7、客户沟通和培训政策
8、销售业绩是唯一的评估内容吗?
9、确定业绩标准
10、评估年度业绩
讨论:渠道管理中的几个难点

四、渠道冲突的管理:
1、渠道之间常见的五种冲突
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营品种的冲突;
经营方式的冲突;
经营素质的冲突;
2、渠道冲突的实质:
3、渠道冲突的六种化解:

第四章:大客户的开发与维护
前言:大客户管理的概述和发展
1、什么是大客户
2、大客户是如何形成的
3、为什么要对大客户进行管理
4、大客户管理发展模型及阶段
5、区域运作模型

第一节 客户开发与销售谋略:
一、知己知彼
1、我们销售的是什么
2、我们的优势是什么
3、我们的不足是什么
4、谁是竞争对手
5、客户是谁
6、客户为何会选择我们
二、不战而胜
1、三种不同层次的竞争
2、三种不同方式的竞争
3、整合资源,确立优势
4、锁定目标,不战而胜

第二节 针对不同客户的销售模式
一、营销模式决定企业成败
1、创新思维的建立
2、侧重成本控制的销售模式
3、注重双赢的营销模式
4、看重长期合作的营销模式
5、突出客户感受的营销模式
二. 有效的客户需求分析与销售模式建立
1、客户的潜在需求规模
2、客户的采购成本
3、客户的决策者
4、客户的采购时期
5、我们的竞争对手
6、客户的特点及习惯
7、客户的真实需求
8、我们如何满足客户

第三节 如何了解或挖掘大客户的需求
引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害:
3、如何善于聆听
六、了解或挖掘需求的具体方法
1、客户需求的层次
2、目标客户的综合拜访
3、销售员和客户的四种信任关系
4、挖掘决策人员个人的特殊需求

第四节 如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信,说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
1、多用简短的词语
2、使用买主易懂的语言
3、与买主语言同步调
4、少用产品代号
5、用带有感情色彩的语言激发客户

第五节 大客户销售人员的自我管理和修炼
一、时间分配管理
二、成功销售人士的六项自我修炼
1、建立在原则基础上的自我审视的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创造性合作的修炼


《销售渠道建设与经销商管理》培训目标

l 熟练掌握销售渠道的快速建立方式和技巧
l 了解并掌握销售全过程及各阶段销售工作要点,并采取对应的措施。
l 熟练掌握并灵活运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并促进成交。
l 熟练掌握如何全、准、及时地收集客户表现出来的购买信息,并跟进成交。
l 掌握如何通过有效提问,来挖掘客户的真实需求,给出更有竞争力的合作方案。

培训师介绍

赵海河

赵海河

国内著名实战派培训专家

中国农业银行总部特聘: 首席TTT主训导师

21年丰富的企业管理及TTT培训经验

TTT国际职业培训师标准课程主训导师

国际职业训练协会(IPTA)认证导师

清华、北大、浙大等多所知名院校客座教授


讲 师 经 历

曾任: 

安徽双轮集团副总经理

江苏省企业家协会会长

现任:

刘子熙职业训练发展研究院——高级研究员

国际职业训练协会(IPTA)——中国区主训导师

师从最具影响力华人培训导师、TTT培训领域泰斗——刘子熙先生,深谙TTT培训精要,娴熟掌握《TTT国际职业培训师标准认证教程》中近千个实战技能;在辅导学员时,不拘泥、不墨守;融会贯通,收放自如,得到大师高度赞许,及企业高度认同!


课 程 特 色

1、训前锁定问题,训时不留死角:学员训前,赵老师通过“训前作业”的方式,快速锁定学员最期望解决的问题,从而对课程进行针对性设计,确保内容更接地气;

2、课堂全场掌控,学员全程参与:赵老师控场非常厉害,全场几乎人人投入、时时讨论,学员根本没有时间分心。换句话说:赵老师气场十足;

3、实战模拟演练,效果立杆见影:基于训前调研,赵老师采用的各项实战练习,均能和学员的问题紧密关联。所以学员在全程参与的同时,更能深切体会到解决方案的思路及方法,让培训更有效。

4、课后深度辅导,实战技能转化:每次培训后,赵老师都会在群里不定期与学员互动,无偿辅导大家解决工作中遇到的相关问题,从而让学员真正达到“学以致用”的培训效果。

正是基于以上几点,所以赵老师不仅每次培训现场的满意度均高达95%以上,训后的辅导更是细致具体实战!真正做到了“有限时间,有效训练”!成为当下多家企业指定合作的首席导师!(注:赵老师现被多家大型上市公司特聘为首席培训导师。如:山东金正大集团——年销售额200亿元、云南春舞枝集团——中国首家花卉行业上市公司、宁波赛尔集团——年销售额40亿元……)



服务过的客户有:

【快消品行业】

古井集团(股份)有限公司、安徽省魏王白酒集团、安徽双轮集团(股份)有限公司、河南仰韶集团、河南赊店集团、四川郎酒集团、四川泸州老窖集团、五粮液集团、江苏今世缘集团、四川新希望集团、四川省红楼梦集团(股份)有限公司、山东伟能实业、惠阳万客来、康宝实业、太平洋恩利食品、汕头雅琪、江苏省绿色食品配送中心、台州宝宝乐、秦皇岛妈咪爱宝贝、大连娇子堂、海城哺康妇、汕头新一步、汕头雅培、杭州易久、辽阳威威、福州爱天使、新疆喜洋洋、江门永利商场、大连华鸿贸易、保定鹏经贸易、郴州爱心世界、安徽世纪中心、盘锦乐友、郑州小神童、大亚湾圣婴园、汕头雅培、东莞城市巴客、郑州达洋、惠阳华盛、南昌伟亚、……

【家具行业】

四川全友家具集团、四川三叶家私有限公司、成都明珠家具有限公司、四川好迪家居、四川双虎家具、四川省新泰康家具(股份)有限公司、浪度家居国际、四川镇家宝家具有限公司、博尔家具、四川省迪圣家具集团、新都雨豪家具厂、欧莱雅布艺实业有限公司、四川名华家私厂、温州市顶丰家具有限公司、湖南新艺课椅家具厂、富佳宝沙发、杭州淳雅家具有限公司、可利尔家私集团、四川木威家具……

【服饰箱包行业】

四川省玖姿服饰(股份)有限公司、兄弟服饰连锁、成都丹莉尔箱包皮具厂、四川省水晶家纺(股份)有限公司、四川斯琴高娃(股份)有限公司、江西爱婴堡、新乡豆丁之家、福州爱天使、哈尔滨爱特孕婴、惠州德福装饰、原阳真情服饰连锁……

【电信通讯行业】

中国移动安徽分公司、四川宇飞通讯集团、华滨通讯、凌志通讯、讷河才子通讯、天拓通讯、亿隆通讯、华丰通讯、大江通讯、国泰通讯、四海通、鹤岗新飞、佳市亿隆、牡丹江大宇通讯、牡丹江利民通讯、华兴通讯、天润通讯、新世纪通讯、桦炜通讯、

【其它部分企业】

中国农业银行总行(全国轮训)、四川农信社、山东金正大集团、好孩子集团、长城汽车集团、中国东方电气集团、一汽丰田、中国南车集团、四川省雄邦机械有限公司、四川省农商行、四川省信合、东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、佛山乐华陶瓷、中山通用螺丝、东莞祥宏五金、雷士照明、深圳人旺、四川中亿、昆明迅杰、安徽车之家、顺德美格斯、惠东车厘子、中龙浩实业、杭州易久、华北制药厂……



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