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面向政府、集团客户的项目营销

 

《面向政府、集团客户的项目营销》课程大纲

【目标学员】
负责项目营销管理的总经理、总监、部门经理
从事项目营销的大客户经理、销售人员

【课程背景】
一个从事项目营销的业务员,一年的成本是多少?十万以上
一年中间,因为业务技能粗糙,所造成的浪费是多少?几十万以上
一个项目丢失了,公司会损失多少收益?几百万以上
项目营销,面向的都是政府部门、大型集团客户,从建立关系,到深入细致地挖掘需求,将技术指标嵌入项目,与当地系统集成商或工程商打配合,巩固阶段性成果,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,每一步都有学问。
本课程为您解决以下问题:
1、在项目采购中,政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色,与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中,把握礼尚往来的尺度,事半功倍。
5、挖掘潜在需求,引导项目需求,判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买,运营组合营销策略,提升销售成功率。

【案例见证】
案例1:北京联通公司
为集团客户部3000万政府订单的攻克提供关键策略
案例2:江铃汽车改装厂
连续三年的培训和辅导,使新人快速成长,资深销售突破业绩瓶颈
案例3:武汉理工集团
“精益营销训练”系列培训,辅导并促成27个大中型项目

【课程大纲】
第一讲 项目营销流程分析
案例分析……
1、项目采购因素分析
人:机构和岗位的职权
事:项目的性质与报批流程
财:预算分类和使用
时:项目周期的三个阶段
2、项目采购分析
项目的发起
项目采购的流程图
项目采购的关键节点
3、项目销售的共振
什么叫共振型销售
销售和项目采购流程的对接
客户关系共振
销售介入的最佳时机
4、项目营销流程
项目营销之天龙八步
项目营销流程的关键节点
项目营销流程守则
5、项目各阶段的介入策略
项目前期:步步为营跟进
项目中期:多维度超越竞争
项目后期:赚取眼球
案例分析……

第二讲 项目客户信息的开发
案例分析……
1、收集项目信息的途径
2、项目信息点
酝酿阶段信息点
可行性研究阶段信息点
立项阶段信息点
规划设计阶段信息点
招投标阶段信息点
3、项目信息的判断
信息密度判断
项目采购信息的规律
项目的购买信号
案例分析……

第三讲 跟踪和拜访客户
案例分析……
1、快速找到目标人
“实名转接”应对方法
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
2、诱敌深入的电话跟踪
强化客户记忆的“电击术”
电话假动作
连续创造电话机会
跟踪话题的设计
通电话的时间节奏
3、高效约见
约见的时机
约见的理由
约见客户的五种策略
4、拜访礼仪与面谈技巧
拜访目的与计划
拜访礼仪
拜访面谈的话题设计
拜访面谈攻略
5、高层客户的拜访
约见高层的方法
拜访高层客户的四大要点
如何吸引高层的眼球
与高层的面谈技巧
案例分析……

第四讲 客户公关
案例分析……
1、客户关系的共振
客户关系的五个转折点
公关线路图
搞掂关键角色的“四重奏”
2、培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际吸引原则
3、新形势下的公关策略
做关系的雷区
约请的注意事项
恰到好处的礼尚往来
急客户之所急
4、确立内线关系
关注“内线”的多元诉求
明确“内线”的方式
确立“内线”的指标信息
5、编织关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
仰攻“决策人物”的原则
案例分析……

第五讲 挖掘和引导项目需求
案例分析……
1、项目需求分析
项目的购买动因
与需求有关的几个因素
需求指标诉求
体现产品附加值的需求
关键的采购信息
2、项目需求的特性
显性需求与隐性需求
需求指标强度
3、需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
4、挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
5、梳理和诊断项目需求
梳理需求的方法
诊断需求的5个反问
案例分析……

第六讲 项目的促成
案例分析……
1、促成项目的三大原则
步步为营
里应外合
寻找合作切入点
2、分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的五种方法
3、排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
5、推动项目成功的“五种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术、学术交流会
邀请商务考察
坚持到客户掉眼泪
出奇制胜
6、促成订单的五大里程碑
案例分析……

第七讲 投标竞争策划
案例分析……
1、项目招标操作流程
招标的前期准备
自主招标和委托招标
标书制作
发出招标公告
围标与投标操作
开标和评标
谈判:一对一谈判、竞争性谈判
2、销售的跟进策略
客户酝酿阶段介入
可行性研究阶段介入
设计阶段介入
招标阶段介入
如何公关外部专家评委
3、竞标成功的关键动作
技术指标的选择与嵌入
3类关键角色的公关
投标书制作、封装和提交
案例分析……

第八讲 与相关方的联动
案例分析……
1、与系统集成商、工程商的联动
四种合作模式
以我方主导的联动策略
以对方主导的联动策略
我方引导的联动策略
对方引导的联动策略
2、与设计院的联动
设计院在项目中的作用
与设计院的联动策略
3、与上级主管政府部门的联动
与项目有关的上级主管政府部门
评估上级主管政府部门作用
介入上级主管政府部门的原则
4、与招标代理机构的联动
招标代理的性质与作用
与招标代理机构的联动策略
案例分析……

《面向政府、集团客户的项目营销》培训目标

1、掌握项目的销售流程和专业技能,提高销售的效率和成功率;
2、掌握31套实战技能:话术、动作和方法;
3、分享20个经典案例;
4、系统学习项目营销策略,为提升销售业绩打下坚实的基础。

培训师介绍

王浩

王浩
专业定位

成长型企业营销专家、管理专家——资深培训师、高级咨询师
研究方向:销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化
专注于为成长型企业提供培训和咨询,解决五大类问题:
通过职业化训练,提升销售团队的竞争力
通过市场策划和商业模式设计,提升企业的盈利水平
通过管理层培训,提升各级经理的大局观和领导力
通过团队建设培训,提升凝聚力和工作效能
通过流程优化和制度规范,提升企业的可持续发展能力

学识与研究

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院工商管理硕士、天津大学组织行为学博士
研究成果:管理学专著《驱动力》、《精益营销训练》体系

现任职务及实战历炼

远东集团、金夫人集团、新希望集团、徐工股份等六家大型企业独立董事
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授
18年企业管理及营销实战经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁
人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师岗位培训(网络课程)主讲老师
《精益营销训练》首席专家
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

部分培训和咨询案例

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表
盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部
培训客户累计超过300家企业,包括幸福人寿集团、武汉理工大学产业集团、天津卷烟厂、东方通科技、西班亚埃特罗斯中国公司、北京天华博实、计世集团、天泽电力、中企动力、诚志股份、康得集团、中金投资、华夏科技、复星集团、爱德利都、百度随视传媒、国遥万维、中国联通北京公司、中福集团、武汉理工光科、工信部电信研究院、西班亚BH公司、中科宇图、中彰国际等。
咨询项目21个,同时担任9家企业的常年顾问。
服务过的客户有:培训客户累计超过300家企业,包括幸福人寿集团、武汉理工大学产业集团、天津卷烟厂、东方通科技、西班亚埃特罗斯中国公司、北京天华博实、计世集团、天泽电力、中企动力、诚志股份、康得集团、中金投资、华夏科技、复星集团、爱德利都、百度随视传媒、国遥万维、中国联通北京公司、中福集团、武汉理工光科、工信部电信研究院、西班亚BH公司、中科宇图、中彰国际等。
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《面向政府、集团客户的项目营销》关键词
项目营销、销售管理、
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