当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》朱华(武汉) :大客户销售技巧与策略 (课程编号:100192904)

大客户销售技巧与策略

 

《大客户销售技巧与策略》课程大纲

引言:
1. 购买的真相:认知、清高、动机
2. 从产品销售到企业销售的五级销售模式
3. 从集成提供商到服务提供商的实质是企业供应链管理
第一单元:界定大客户
1. 根据80/20法则确立大客户
2. 竞争对手的大客户
3. 确定大客户的四个维护:份额、利润、发展空间、影响力
4. 大客户销售的核心策略
5. 大客户从何而来——大客户的发现与甄别
第二单元:大客户销售的理论基础
1. 客户采购流程分析
2. 客户心理需求分析
3. 客户采购的四个因素
4. 客户选择供应商的要素分析
5. 影响客户采购的因素模型
6. 采购分析图
7. 项目客户关系分析
8. 项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节)
9. 影响大客户购买决策的因素分析
第三单元:基于项目的大客户销售流程
1. 建立与客户采购流程匹配的销售流程
2. 影响销售6类客户
3. 影响销售的5种角色
4. 赢取高层的信任
5. 项目销售的6步流程
6. 掌握可靠的销售情报
第四单元:大客户销售谈判技术
1. 是“先判后谈”还是“先谈后判”?
2. 谈判的五大关键性控制要素
− 谈判的利益共同点
− 谈判的筹码
− 谈判的策略路线
− 谈判的替代性解决方案
− 相互需求强度
3. 开发并引导客户需求的策略
4. SPIN销售沟通技巧
第五单元:大客户满意度的提升
1. 客户期望的陷阱——隐性承诺
2. 客户感知的关键时刻——服务接触
3. 客户区隔——客户分群与客户分级
4. 客户定制——满足客户个性化的需求
5. 客户发展——交叉销售与需求挖掘
第六单元:项目小组的建立与沟通协作——TEAM
1. 交流的执行规则
2. 评价的执行规则
3. 协作的执行规则
4. 激励的执行规则
结束部分:收获分享、课程回顾

培训师介绍

朱华(武汉) 

朱华(武汉) 
【基本介绍】
 北京大学EMBA
 多年银行从业经历
 国家一级培训师,2012年湖北省十佳培训师
 北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师
【核心课程】
《银行公司业务营销》
《银行网点个人业务营销》
《个人高端客户(富人)营销》
《存款业务营销》
《票据营销》
《信用卡业务营销》
《融资业务营销》
《保理、信用证业务营销》
《银行供应链营销(结合案例讲解)》
《授信操作实务(结合案例讲解)》
《柜面快速销售技巧》
《银行同业(渠道)业务营销》
《银行大客户营销》
《银行支行长、网点负责人管理能力提升》
《大堂经理销售管理技能训练》

【授课风格】
 语言幽默、生动流畅、充满激情、感染力强。
 关注成年人的学习特点,采用灵活的教学方式,达到“润物细无声”的效果。
 案例丰富、观点鲜明、见解独特。课程具有很强的系统性和实操性,赢得参训学员一致好评。
 注重学员学习效果,从动作到理念,鱼渔兼顾,崇尚学员学习完成后能自动自发地分析问题,解决问题。
服务过的客户有: 中国银行
 中国农业银行
 平安保险
 邮政储蓄银行
 贵州省财政干部学校
 农信社
 洛阳商业银行
 ……
点击查看朱华(武汉)的详细资料>>>>

《大客户销售技巧与策略》所属分类
《大客户销售技巧与策略》所属专题
《大客户销售技巧与策略》关键词
大客户销售、销售技巧、客户管理、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《大客户销售技巧与策略》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
掌握卫浴行业销售技巧相关讲师
季猛
  • 培训师:季猛
  • 所在地:广州
  • 产品创新管理领域专家
王沛
  • 培训师:王沛
  • 所在地:上海
  • 私人情绪专家
掌握卫浴行业销售技巧相关公开课
BTB顾问式销售技巧(2天)  讲师:张老师Rich
顾问式销售是当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调...
电话销售技巧(1天)  讲师:张老师
如今,电话销售已成为销售人员必不可少的一种手段。然而大部分电话销售的效果并不理想,造成这种情况的原因主要是销售人员对电话销售这种销售模式认识不够...
销售渠道运营与大客户开发培训相关讲师
张垚
  • 培训师:张垚
  • 所在地:上海
  • 实战型销售管理培训专家
吴昌鸿
  • 培训师:吴昌鸿
  • 所在地:合肥
  • 营销实战专家
销售渠道运营与大客户开发培训相关公开课
高效的销售渠道管理(2天)  讲师:张老师Rich
如何有效地选择分销商?如何建立一种真正的伙伴关系?如何有效地处理渠道之间的冲突?这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计...
学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧; 学会清清楚楚准备项目信息,做到知己知彼; 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息,为科学...
工业品销售技巧培训相关讲师
蒋观庆
  • 培训师:蒋观庆
  • 所在地:杭州
  • 工业品实战营销专家
王天昊
  • 培训师:王天昊
  • 所在地:北京
  • 美国纽约大学管理学硕士
工业品销售技巧培训相关公开课
学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧; 学会清清楚楚准备项目信息,做到知己知彼; 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息,为科学...
工业品营销实务(2天)  讲师:张老师
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·公司党委深入学习党的十九大精神
·公司荣获“2017年度绿色企业管理奖”
·广州交通集团出租汽车有限公司2018-201
·【中央精神】习近平:新时代的领路人
·【中央精神】中共中央组织部关于全国组织系统认
·【中央精神】中共中央关于认真学习宣传贯彻党的
·【中央精神】习近平在中共中央政治局第一次集体
·【中央精神】中共中央政治局召开会议研究部署学
·【中央精神】习近平:当前和今后一个时期全党全
·【中央精神】王沪宁:全面准确宣讲党的十九大精
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×