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销售行动力—销售训练九步法

 

《销售行动力—销售训练九步法》培训目标

×更好的理解购买决策流程与销售流程的关系
×可以使提问与倾听技巧获得显著改善
×可以使企业内所有员工获得一种通用销售语言
×有效帮助获得客户承诺的能力会极大地得到增强
×缩短销售周期以及提高销售利润
×有助于企业在销售流程方面建立自己的最佳销售实践

《销售行动力—销售训练九步法》课程大纲

课程简介:
销售行动力是基于销售人员具体情形提供的一种定制化的系统培训方案,是一套多阶段训练、巩固及认证项目,是为企业销售团队提供的一种有效强大的技能提升工具,拥有全球其他销售培训课件无法比拟的测评工具和系统优势,可以使受训企业及销售团队可以在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。

【课程大纲】
引言:购买与销售流程
 销售技能开发目标
 销售人员的作用
案例分析:销售人员常见错误
 创建计划-改善效果
 行动销售流程图
 客户购买决策流程
 自我推销

行动1 : 承诺目标
 承诺目标的定义和案例
 观看视频/DVD-行动1
 拜访新客户
 为新客户设定承诺目标
 拜访当前客户设定目标

行动2 : 人际技巧
 如何赢得客户亲睐
 建立关系
     观看视频/DVD-行动2
 倾听练习
 开放式问题
 通过提问建立互信并引起兴趣
 展示:最佳问题图谱(你的情形、信任和兴趣、客户情形、差异化优势)
 精心设计开放式问题

行动3(a):巧妙提问
 关键不在于说什么,而在于怎么说?
 练习最佳问题图谱
  观看视频/DVD-行动3,A部分
 客户情形及了解“客户情形”训练
 你的情形及了解“你的情形”

行动3(b):高阶提问技巧
 运用开放式问题增加成功几率
 无效拜访VS成功拜访
    观看视频/DVD-行动3,B部分
 杠杆性问题-角色扮演
 反问技巧-角色扮演

行动4 : 达成共识
 需求“数量”有助于你的销售
 需求“质量”有助于你的销售
 利益追踪法:
 如何使用“利益追踪法”
 达成共识-角色扮演

行动5 : “赢销”企业
 熟悉地、强有力地介绍企业
    观看视频/DVD-行动5
 练习:“赢销企业”
 练习:有效介绍企业

行动6 : “赢销”产品
 典型推销错误-产品介绍
     观看视频/DVD-行动6
 利用TFBR法介绍
 TFBR练习

行动7(a): 要求承诺
 获得承诺的重要性
 承诺性问题
 常见失误-角色扮演
 观看视频/DVD-行动7
 “要求承诺”的流程
 练习:购买信号
 针对新老客户分别如何设定承诺目标

行动7(b): 处理延迟与异议
 延迟与异议的判断
     观看食品/DVD-行动7(b)
 处理延迟的策略
 练习:客户延迟
 处理异议的策略
 练习:客户异议

行动8、9 : 确认销售、销售回顾
 确认销售
     观看视频/DVD-行动8和行动9
 销售回顾

培训师介绍

Davis Zhao

◆ P&G(广州宝洁有限公司)(全球500强),历任销售经理、销售总监、中国培训经理;
◆ 新浪网(SINA)副总经理 兼中国区渠道总监
◆ 美国科特勒咨询集团(KMG)中国高级营销顾问

接受并应用该培训课程的客户:英国壳牌(SHELL(中国)公司、P&G、深圳华为、东方通讯、JV、摩托罗拉(中国)公司、三星电子(手机)、日立电梯、南方航空公司、南方证券、光大银行、广东电信、中国移动、美的电器、康宝电器、中国建设银行、中国农业银行、网易、粤电集团、中国工商银行 、广州本田、东风本田、上海通用、四川丰田、东风汽车、高露洁(中国)、欧莱雅(中国)、德美化工、南玻集团、 中英人寿保险公司 、中国人寿、 招商银行、 万科地产 、 华立仪表 、阿里巴巴。

《销售行动力—销售训练九步法》培训对象

销售经理、销售顾问、销售总监、大客户销售专员、大客户经理

《销售行动力—销售训练九步法》所属分类
《销售行动力—销售训练九步法》关键词
项目管理、
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