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大客户营销战略四大宝典

 

《大客户营销战略四大宝典》培训目标

大客户营销战略四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开发的,系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块 ,每一个版块都有各自的特色课程,同时适合各个阶层人士的总裁、营销总经理、副总经理等学习和使用。
“帕雷托法则”:20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九字诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

《大客户营销战略四大宝典》课程大纲

【课程特色】:
1、 针对大客户,特别是工业电气及自动化、工程机械、机械制造与机床、工业原材料、建筑及工程安装、高新技术及IT、客车行业、暖通设备与中央空调等行业;
2、 大客户的四套秘笈,是国内研究大客户领域最全的,最有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:案例研讨——问题分析——解决方案——实际运用——提供工具;
3、 讲师团队来自世界500强的企业,十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训;
4、 五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等;
5、 “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;
6、 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过,30家企业进行过咨询项目的合作,针对行业进行深入研究,结合企业实际情况,提供实务操作;
7、 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天,连续三周的畅销书(在北京西单图书城);
8、 VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放;
9、 “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院——国内工业品营销第一品牌。

课程内容
第一部:开山劈石:大客户战略营销
 大客户营销的五大特征
 大客户战略营销新模式——四度理论
 大客户激励的四大宝典
 提升职业化营销精英的四个台阶

第二部:九阴真经:大客户战略管理
A.大客户管理是一个团队工程
 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
 制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
 大客户销售经理与技术服务之间配合
 建立大客户高效团队的四个阶段
B.大客户销售管理的四大系统
 大客户内部流程的管理系统
 大客户内部职能分工流程体系
 销售里程碑与标准管理
 销售成交管理系统

第三部:小李飞刀:大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要——客户采购流程
前言:客户采购流程的“天龙八部”
 分析采购流程及组织结构
 分析客户内部的五个角色
 找到关键决策人
 如何逃离信息迷雾
 项目中期,我该怎么办?
 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话——是发展客户关系的润滑剂
 客户关系发展的四种类型
 客户关系发展的五步骤
 四大死党的建立与发展
 忠诚客户有四鬼是如何形成的
 与不同的人如何打交道
 如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查——是做对事的成功因素
前言:女人最想要什么?
 销售中确定客户需求的技巧
 有效问问题的五个关键
 需求调查提问四步骤
 隐含需求与明确需求的辨析
 如何听出话中话?
 如何让客户感觉痛苦,产生行动?
 SPIN运用的四步流程
案例分享:用SPIN来引导客户需求

第四部:化骨绵掌:大客户战略服务
A、建立客户服务的五步曲
 步骤一,对顾客显示积极态度
 步骤二,建立服务的标准化体系
 步骤三,个性化服务
 步骤四,确保你的顾客成为回头客
 步骤五,战略性服务
B、建立客户的个性化服务
 个性化服务是趋势
 以客户为导向,重新制定体制
 以需求为目标,精心制定服务
 以沟通为纽带,建立客户资料
案例分享:拒绝服务这样的客户?
C、维持并发展客户的忠诚度
 何谓客户的忠诚度
 顾客忠诚度的价值
 实施有效的顾客忠诚度管理
 开展顾客忠诚活动的策略
 顾客忠诚度的评估
 从顾客槽中得到经验
 客户回报率,客户盈利性指标
案例分享:建立忠诚服务的五大秘诀

培训师介绍

丁兴良

丁兴良
国内大客户营销培训第一人
“国内大客户营销战略四大宝典”创始人
项目性销售与管理资深顾问
自从1992年至1994年间,丁先生从基层销售代表到销售主管,在销售中坚持实干,到担任国外Johnson区域经理一职以来,在销售领域取得了持续的,重大的成绩。在1992至1994年期间,丁先生还被评为杰出的外派经理。在1994年,丁先生被委任为华东区域首席销售代表。主要负责公司在华东市场的整个营运。其间,丁先生为公司建立了3个办事处,在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子公司为母公司增加2千多万美金的收入;同时任命为Johnson& Johnson的培训经理。
自从1994年——1996年,从事凯泉水泵专业的销售经理,负责大额产品水泵项目的销售, 从陌生拜访,到电话约见,客户谈判,项目招投标,把销售的每一个细节都用心做到最好,95年个人业绩是300万,是整个项目小组的67%的份额;同时完成了销售人员的经典手册——天龙八部。
自从1996年——1998年,丁先生一直在英维思任职。作为销售部经理,丁先生在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可,并在一年间被提升为销售总监,随后被任命为英维思的销售方面的副总。在担任这个职务后,丁先生成功地为英维思建立了网络服务体系并同时领导5家直属分公司,管理100多位工程师和服务、销售代表,一个技术支援团队和一个热线服务中心。他对销售战略进行规划,并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁先生的的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面丁先生取得了出色的成果,创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。
自从99年开始在美国太平洋研究院(中国)从事销售顾问的工作,也就是第一次真正意义上的培训工作。之后,丁兴良老师以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底,长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。他也是大额产品行业界公认的销售奇才之一。他将销售管理,卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化,使得业务行销人员能够事半功倍,轻松有效地达到预期的目标。

课程与培训特点:学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例!

教学风格:语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!

授课企业:电气自动化:西门子、ABB中国、艾默生电气、亚太电效、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、浙江飞马集团、厦门科华股份;工程机械:徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工;IT信息化:微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721、青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息;汽车制造:上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车、瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车;中央空调:开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会等。

《大客户营销战略四大宝典》培训对象

董事长、总裁、总经理、市场总监、销售总监、大客户经理、大客户资深经理等。

《大客户营销战略四大宝典》所属分类
《大客户营销战略四大宝典》关键词
项目管理、
《大客户营销战略四大宝典》公开课需求表
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上课时间:   (时间格式:2016-12-08)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
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学分奖励活动
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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