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销售团队建设与管理

 

《销售团队建设与管理》课程大纲

面对日趋激烈的竞争,销售团队的强弱是企业成败的关键要素之一!能否建立和管理优秀的销售团队,将直接影响到企业销售业绩的达成。然而,在这一过程中,不少销售经理常感困惑——
q 为何销售目标与销售结果总有落差?
q 如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题?
q 如何进行业绩评估与授权激励?
q 如何把握销售团队发展的阶段?
针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与我们一同分享《销售团队建设与管理》的精彩课程,为您全面讲解销售经理日常工作中的激励、授权、考核、辅导实用技能,助您打造高绩效的销售团队!


课程对象
销售经理/总监、客户经理、区域经理;资深销售人员、即将升任主管或经理的销售人员

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
1、 高效销售团队的金字塔模型
2、 三种销售团队类型
3、 销售团队的组织结构及优化
4、 销售队伍发展的四个阶段
5、 销售团队冲突管理
6、 案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?
二、销售经理的责任与角色转换
1、 销售经理应该承担哪些责任?
2、 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
3、 销售经理必备的9大管理技能
4、 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
5、 职业警言:不抱怨的世界
6、 案例研讨:筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
1、 分析营销人员士气低落的13种原因
2、 测试:销售经理对于下属的了解状况
3、 练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法
4、 如何与内向下属沟通?
5、 综合激励方法的六个要素
6、 为什么需要授权?
7、 哪些事情需要授权?
8、 有效授权的六个步骤详解
9、 视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能?
四、 绩效考核与绩效面谈
1、 销售经理首先是人力资源的管理者
2、 什么是绩效管理?
3、 如何设绩效目标与分配权重
4、 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
5、 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
6、 PMI个人管理面谈计划
五、 辅导销售人员
1、教练式销售经理应该担任的职责
(1)辅导与咨询
(2)沟通中的两个障碍
2、工作中辅导的四个步骤
3、根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
4、解决能力问题的五步骤
5、教练的四大基本技巧
(1)聆听:倾听打动下属的心
(2)发问:高阶提问技巧
(3)区分:约哈里视窗
(4)回应:如何处理焦点
6、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
7、视频研讨:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
8、案例实战---企业管理案例分析


培训师介绍

程广见

实战经验
历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,America Asian Sun Seads Co.(亚洲太阳种子公司)中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,在职期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
授课特点
其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
主要课程
信用管理及应收帐款管理、销售谈判与专业回款技巧、有效管理销售团队、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧……
服务客户
拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行…

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销售团队、销售管理、
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