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供应商管理与谈判技巧实战

 

《供应商管理与谈判技巧实战》培训目标

了解在当前激烈供应链竞争的状况下,采购和物料管理在范围、流程、职责、地位和未来趋势等诸方面的特点和发生变化,掌握初选开始到供应商日常管理的考评流程、组织方式、评估工具和手段,并探析如何进一步供应库优化和供应商管理和发展的有效途径。掌握造成供应周期问题的本质原因,学会应用系统方法和根本原因分析法避免交货延迟和交货期过长的“病症”。理解有效谈判的过程、技巧、策略,以及谈判过程中议价致胜方法的运用,建立双赢的合作机制。

《供应商管理与谈判技巧实战》课程大纲

培训内容:
第一部分 供应商管理组织与跨部门协作
一、供应链管理理念下的供应商管理面临的挑战
二、供应商管理与跨部门协作
1、 传统采购管理的4大误区
2、采购与计划、质保、技术工艺、生产部门不协调的种种表现及原因分析
3、采购与PMC、质保、技术工艺、生产部门之间应建立怎样的协作关系。
三、如何建立供应商管理、开发与评估组织机构和运行体制
1、采购部门的商务功能如何与物流控制功能分离(南京菲亚特汽车成功案例)
2、采购决策、供应商管理职能如何与采购业务职能分离(上海巴斯夫染料化工成功案例)
3、供应商管理、开发与评估机构人员组成与分工(某机械制造企业案例)

第二部分 供应商关系管理与供应商整合
一、 如何同供应商建立供应链战略合作伙伴关系
 如何进行企业在供应链中的定位——供应链五角分析模型
 如何对供应商进行分类
 如何采取不同策略管理不同类型的供应商
 如何应对垄断供应商
案例分析、
二、供应商整合
1、供应商整合的概念
2、供应商整合的基本目标
 如何强化供应商过程控制,提高供应商产品质量和交货准确率和持续改善。
 如何提高物料免检率和实现“零库存”。
 如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题,提升供应商的快速响应能力。
3、整合供应商,充分利用外部资源,实行双赢成功案例  如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进
 如何由看报价向分析供应商价格构成和帮助其降低成本转化
 如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化
 如何由注重自身成本向降低供应链成本转变
 如何由采购部门下订单向供应商按框架协议和生产物料计划供货转变
案例分析

第三部分 供应商开发与评估
一、 如何建立供应商开发与评估组织机构和运行体制
1. 成立评估小组
2. 设定程序
3. 标准化或非标准化流程运作
二、 开发供应商目前面临的问题
1. 文化问题
2. 财务问题
3. 流程问题(电子采购与招投标的核心)
4. 单证问题(电子单证问题)
5. 计划\计划决策\预测矛盾的问题
三、 开发供应商、培养供应商与国产化的策略
1. 供应商的分类及如何做到分类支持
2. 表格运用
3. 电子数据的登录与权限管理
4. 案例:史泰博的供应群筛选
四、 开发供应商的操作程序
1. 首先要考虑下游客户的需求
2. 其次考虑第三方物流的问题
3. 第三考虑资金回笼或佣金的问题
4. 第四考虑项目指标问题
 质量
 交期
 成本或价格
 生产供应能力或柔性的供应能力
五、 选择供应商应考虑的六大条件和24个要素(案例分析)(上海大众汽车案例)
1. 要素的ABC分析
2. 注意猴子原理
3. 时间平行评估
案例:某企业外协供应商招标与中标承制分配的操作办法
六、如何对合格供方进行有效管理
1.如何确定合格供方管理的分工、职责及原始统计资料的来源
2.如何确定外协厂商品质评价项目、评价方法
3.月度考核及通报(质量、交货、服务等考核权重、标准及计分方法)
4.质量问题汇总及重大质量问题通报
5.限期整改、停货、恢复供货及取消资格
6.年度综合考核评价
七、供应商应评估指标体系与评估方法
1 、西门子通讯评估供应商案例分析
2、上海大众汽车评估供应商案例分析
案例操作:供应商案例评估操作(定量评估与表单操作)

第四部分 什么是成功的采购谈判
一、 成功谈判必须掌握的要素
1、 如何理解谈判筹码
2、 磋商的原因
3、 妥协与成功
4、 如何正确看待输和赢
二、 采购谈判为何常处于被动地位
1. 采购谈判常处于被动接受境地的原因分析
2. 如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
3. 谈判中如何应对供应商垄断
4. 谈判中如何应利用供应商资源,降低采购成本
三、 如何了解谈判对手的心理过程
四、 如何回避谈判对手的几大忌讳
五、 成功谈判者的特征(案例分析)
六、 成功谈判者的五大衡量标准(案例分析)

第五部分 采购谈判策略
一、 获取谈判对手情报策略
二、 内部授权策略
三、 价格妥协与实行成本转移策略
四、 角色策略
五、 谈判进程与时间把握策略
六、 谈判地点策略
七、 议题与目标策略
案例分析:
八、 应对不同地位供应商的谈判策略
1、主动地位的谈判策略
2、平等地位的谈判策略
3、 被动地位的谈判策略
九、 采购谈判八大技巧及案例分析
技巧一:会说不如会听
技巧二:先苦后甜
技巧三:以退为进
技巧四:“托儿”
技巧五:先斩后奏
技巧六:画饼充饥
技巧七:价格谈判
技巧八:促成交易
案例分析

第六部分 采购合同管理与风险控制
一、加强采购合同管理对规避风险和维护企业利益的必要性
二、合同欺诈及其合同风险防范措施(上海汇众汽车合同风险控制成功案例)
1、常见合同欺诈手法
2、防止合同欺诈的措施
3、采购舞弊行为及其防范措施
三、合同管理规范程序
1、合同的订立、会签、评审过程管理与风险控制
2、合同履行过程中的风险控制
3、合同的变更和解除的风险控制
4、某公司强化采购合同管理案例分析

培训师介绍

王大勇

中国著名职业培训师曾任加拿大采购管理学会中国首席培训师。英国皇家物流与运输学会的中国顾问和主讲培训师,国际运输与物流协会中国注册会员。美国供应学会注册采购经理C.P.M认证项目中国主讲培训师。英国皇家采购与供应学会的中国顾问和主讲培训师。曾担任SAP、ORACLE等多家高端管理咨询项目的资深管理顾问,主持过多家中外企业的管理咨询与变革项目,并出任过LENOVO HOLDING和TCL的高级管理职务。实战经验丰富,理论沉淀厚重。

《供应商管理与谈判技巧实战》培训对象

采购经理,供应,行政采购、物料经理,以及一切与采购管理相关的人员

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