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销售谈判技巧

 

《销售谈判技巧》课程大纲

一、谈判的概论

1、什么是谈判?
2、谈判的特点是什么?与销售、沟通的区别是什么?
3、影响谈判能力和结果的8个关键要素
4、怎样衡量一个谈判是否成功?

二、如何成为一个成功的谈判者

1、了解在谈判准备阶段的9种行为
2、介绍谈判实施阶段鼓励使用的6种行为和避免使用的4种行为

三、成功的谈判的三个阶段

1、谈判的准备和计划阶段

(1)了解和分析双方阶段
①制定谈判目标
②确定谈判话题
③话题的优先级
④选择范围
⑤设定可谈判界限

(2)定出计划与策略
①关注共同点
②外部影响
③拓展策略
④技巧应用

2、谈判的实施阶段

(1)建立融洽信赖的关系
(2)询问技巧
(3)倾听技巧
(4)要合理化
(5)妥协和让步
(6)处理停滞
(7)谈判中的“不”

3、谈判的跟进阶段

(1)结束技巧
(2)结论协议
(3)重新确认关系
(4)结果评估
(5)超越授权

培训师介绍

林老师

世界500强企业高级内部培训师,培训行业6年的从业经验。致力于为企业提供度身定制的专业课程,具有丰富的培训实践经验,特别注重培训课程在实践中的运用与提升,对培训相当热忱。
目前负责企业内部培训体系的建立;公司五百多名员工的各类培训,以及全国各地渠道伙伴的全面销售和管理培训。
曾服务于华南区最大的商务咨询公司,负责为广州总部和各地分公司提供全面的培训市场战略支持,包括:年度培训市场战略计划的制订与实施;根据培训市场需求,发起并推动新产品开发与整合。具有多年培训项目策划的实战经验,中文功底深厚,文笔生动;乐于分享、颇富人文主义精神。

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