当前位置:培训频道岗位技能培训生产管理 》刘小明:采购销售双赢谈判技巧 (课程编号:100187698)

采购销售双赢谈判技巧

 

《采购销售双赢谈判技巧》课程大纲

课程背景
◆在商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。
◆久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。
◆谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战?
◆价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?
◆软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?
◆谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?
◆强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形势调整?
◆公说公有理,婆说婆有理,如何才能有效率地引导双方形成共识?
◆不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争取利益如何平衡?

课程收益
◆根据买卖关系构建有效的谈判策略。
◆如何分析谈判的环境与挑战。
◆财务工具在采购/销售谈判中的运用。
◆掌握五种说服方法。
◆掌握开价与还价技术。
◆提升谈判认同度-了解市场营销的重要性。
◆用“解构法”估算对方底价。
◆运用博弈论进行策略分析。
◆“决策树”和“沉锚效应”。
◆谈判收尾技术。

课程对象
采购和销售部门相关人员。

课程形式
讲授法,演练法,讨论法,案例分析和视频等。

培训时长
一至两天(6至12小时)

课程大纲
一、如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义
1、谈判的定义及其特征
2、如何运用谈判中的资源分配
3、谈判会经历哪些阶段?
4、谈判的影响因素有哪些?
5、如何选择谈判的战略?
6、什么是谈判战略里面最重要的因素
7、谈判的风险
8、交易交换和关系交换在谈判中作用
9、案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择
二、如何分析谈判的环境与挑战
1、专业人员面对的挑战有哪些?
2、如何在谈判中实现增值?
3、EPC & PEPC
4、波特五力模型在谈判中的作用
5、供应商面对的三大战略
6、PESTEL框架
7、SPM模型
8、如何用SPM来为谈判进行充分准备?
三、财务工具在采购/销售谈判中的运用
1、如何区分固定成本与可变成本?
2、可变成本的计算及对采购谈判的意义
3、供应商定价的三种基本方法
4、如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用
5、制造组织的成本构成方法
6、供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用
7、JIT是如何产出企业的财务优势的?
8、如何在采购谈判中运用价格弹性?
9、讨论:采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些?
四、如何更好的进行谈判的过程处理
1、三种不同谈判战略的特点
2、如何评估环境对谈判的影响
3、为什么采购方与供应方的谈判可以达成?
4、可能影响供需双方(采购与销售)谈判的范围
5、如何管理谈判的利益相关者?
6、如何在谈判中运用说服技巧?
7、讨论:谈判的过程处理的影响因素
五、如何为谈判的各阶段分配资源
1、不同谈判战略的典型阶段
2、销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些?
3、如何看待团队谈判与个体谈判的利弊?
4、销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用?
5、权力的分类及其五种影响因素
6、如何在谈判中进行冲突处理?
7、博奕论在销售与采购谈判中的运用
8、案例分析:采购价格的谈判是必要的吗
六、采购谈判中的战术运用与谈判结束
1、马斯诺需求理论在谈判中的运用
2、获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围
3、其它在谈判中的一些战术
4、为什么谈判需要进行批准?
5、如何评估谈判者的责任?
6、个性和风格特点在谈判中的作用?
7、如何进行谈判的绩效评估?
8、实战:如何平衡谈判的道德困境?
七、提升谈判认同度-了解市场营销的重要性
1、市场营销的核心概念
2、市场营销的4P
3、企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位?
4、认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的
5、客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示
6、如何通过调研来帮助销售人员进行谈判?
7、案例分析:谈判一对一
八、谈判的其它要点
1、成功谈判者的特征
2、成功谈判者有哪些基本能力?
3、如何看待谈判的学习周期?
4、谈判团队的结构是成功的要点之一
5、信任在谈判中的作用
6、跨文化谈判的因素和影响
九、谈判收尾技术
1、谈判收尾的模型
2、单议题变多议题
3、多议题变单议题
4、谈判收尾时可以引进议题吗?
5、谈判收尾时怎样夹带议题?
6、整批交易策略在谈判收尾时的应用
7、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题
8、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩?
9、关门让步策略
10、最后通牒策略
11、重新制造僵局策略
12、谈判成功的标准

培训师介绍

刘小明

刘小明

工商管理硕士
国家高级企业培训师
QMS/EMS/OHSMS国家注册审核员
国际经理协会 国际注册高级经理
多家培训网 金牌讲师
多家培训机构 特聘讲师
中山大学/华南理工大学MBA研修班  客座教授

个人简介                                                                                    
工商管理硕士。十多年企业管理工作经验,先后在外资企业、国营企业、合资企业和民营企业担任质量经理、生产经理、人力资源经理、质量总监、副总经理、管理者代表等职务,同时兼任咨询管理顾问和国际标准化管理体系审核数年。擅长生产管理体系设计和打造、企业流程改善与标准化、质量管理、ISO序列、QMS/EMS/OHSMS内/外审员培训,客户验厂应对技巧及其信息化管理辅导。

授课风格                                                                                    
本人授课注重与理论与实际相结合,更注重于对学员工作技能、良好习惯的培养,追求改变学员心态与观念。良好的沟通与组织协调能力使本人成为一名优秀的高级企业管理人才。近7年丰富的专业企业培训师经验,外加担任多家企业顾问,使本人对教育与培训十分熟悉与了解。关注顾客需求,为顾客提供有针对性的解决方案;注重与各层管理人员的沟通,为管理者提供全新的管理思维和模式;注重实效,以结果为原则;关注过程,以过程为实现绩效的手段。务实的教学作风及活跃的课堂气氛深受企业与学员的欢迎!

服务客户                                                                                    
--佛山市华全电子有限公司
--广州市创达数控电子有限公司
--广州市益德电热制品有限公司
--广州市刘氏橡胶制品厂
--厦门市龙侨电子有限公司
--厦门松下电子
--厦门ABB开关有限公司
--深圳市福瑞来电子有限公司
--深圳明丰五金制品厂
--深圳市星火原光电科技有限公司
--顺德明丰电子有限公司
--美的集团
--海信科龙
--珠海格力
--韶关旭日(国际)电子有限公司
--深圳旭日(国际)电子有限公司
--佛山市宏利电子有限公司
--中国南车集团
--中山大学
--华南理工大学

………………………………
生产管理课程                                                                                                              
《仓储管理》
《杰出班组长》
《5S与目视化管理》
《全员成本管理》
《精细化生产管理》
《TPM全面设备管理》
《精益生产管理实务》
《生产计划与物料控制》
质量管理课程                                                                                    
《检验员培训》
《全面质量管理》
《设计质量保证》
《PDCA管理培训》
《质量工程师培训》
《新旧QC七大手法》
《客户抱怨与处理技巧》
ISO序列课程                                                                                    
《ISO9000标准培训》
《ISO14000标准培训》
《ISO18000标准培训》
《TS16949标准培训》
《ISO9000内审员培训》
《ISO14000内审员培训》
《ISO18000内审员培训》
《TS五大工具标准培训》


服务过的客户有:

--佛山市华全电子有限公司
--广州市创达数控电子有限公司
--广州市益德电热制品有限公司
--广州市刘氏橡胶制品厂
--厦门市龙侨电子有限公司
--厦门松下电子
--厦门ABB开关有限公司
--深圳市福瑞来电子有限公司
--深圳明丰五金制品厂
--深圳市星火原光电科技有限公司
--顺德明丰电子有限公司
--美的集团
--海信科龙
--珠海格力
--韶关旭日(国际)电子有限公司
--深圳旭日(国际)电子有限公司
--佛山市宏利电子有限公司
--中国南车集团
--中山大学
--华南理工大学


点击查看刘小明的详细资料>>>>

《采购销售双赢谈判技巧》所属分类
《采购销售双赢谈判技巧》所属专题
《采购销售双赢谈判技巧》关键词
采购谈判、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《采购销售双赢谈判技巧》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
商超谈判培训相关讲师
李想(房地产)
袁霞
  • 培训师:袁霞
  • 所在地:玉林
  • 银行服务礼仪培训专家
采购成本培训相关讲师
齐声
  • 培训师:齐声
  • 所在地:上海
  • 资深的市场营销、管理专家
彭浪
  • 培训师:彭浪
  • 所在地:武汉
  • 采购与供应链管理实战教练
采购成本培训相关公开课
在经过两天的学习及参与式体验,您将逐渐掌握以下各项知识和技能:知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并...
双赢谈判技巧相关讲师
齐声
  • 培训师:齐声
  • 所在地:上海
  • 资深的市场营销、管理专家
屠振宇
  • 培训师:屠振宇
  • 所在地:上海
  • 企业营销、运营管理专家
双赢谈判技巧相关公开课
影响力与双赢领导力  讲师:陈颖
1.理解影响力来源,提高自身的影响力2.学会不同工作状况下高效领导的方法3.学会分析不同管理风格与下属行为风格的匹配4.知晓提高情商有助于全方位提升领导...
从事管理工作的人都会有体会,对人进行管理其实就是场心理战。几乎所有成功的管理者都是心理学家,了解人的心理规律,才能从根本上调动人的积极性。本课程...
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·公司入列山西民营企业100强
·“中玉”品牌获“全国冶金行业质量领先品牌”称
·中国铁建首家实现基层党组织书记述职评议“全覆
·能源集团监事会主席王绍亮一行来集团公司调研指
·十九大代表肖亚庆接受香港媒体专访
·凝心聚力华泰集团各党支部火热开展党员活动
·广投集团“三个紧抓”掀起学习十九大报告精神热
·宝业第18个装配式建筑智能制造基地落户江西上
·宝业研究院荣获优秀省级企业研究院
·满慎刚到柴里煤矿袁堂井检查指导工作
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×