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KA 管理

 

《KA 管理》课程大纲

【课程背景】
Ø 为什么我们的产品无法顺利的进驻KA
Ø 为什么在与KA谈判中屡遭对方买手“暗算”
Ø 为什么我们无法在与KA合作中无法实现自己利益
Ø 为什么无法在KA中无法占据有效位置,而对手却屡屡得手
Ø 为什么无法通过KA的销售实现己方在销量和利润方面双赢
Ø 为什么在与KA的合作中,总是让我们怀抱的希望变成失望。


【课程大纲】

第一部分:认识 KA
第二部分:管理 KA
第三部分:融入 KA
第四部分:总结答疑

第一部分:认识KA

1. KA的起源及未来的发展趋势。
2. KA的定义,概念及其运营的基本特征。
3. KA在中国的基本分布。及业内类型划分。
4. KA在如今电商肆虐的情形下,其基本的发展思路。
案例剖析:家乐福的突围之道…

第二部分:管理KA:
1. KA管理到底管什么?
2. 什么是KA管理的“EDS”模式?
3. 衡量KA管理成功与否的核心标志是什么?
4. 影响KA管理能否成功的要素到底有哪些?
5. 商家产品如何做才能以最小成本顺利的卖入KA:
“进的了场”
Ø KA一般想从商家这里捞到哪些好处?
条码费,店庆费,DM快讯费,特殊陈列费,促销费…
Ø 如何与实力强大的KA进行入场前的谈判。
Ø 如何与身经百战的KA买手进行入场前的对决。
Ø 强大的KA买手有无软肋,在哪儿?
Ø 如何抓住KA买手的软肋,然后在谈判中得以运用,以增大己方在谈判中的胜算?
Ø 商家在进入KA前一般会在哪些问题上和KA产生矛盾?
Ø 如何利用有效谈判技巧,化解这些矛盾,成功进驻KA,并为厂家争得利益?
案例剖析:我们如何与沃尔玛买手进行谈判。
6. 如何利用好的陈列实现产品在KA的销量最大化:“上得了架”
Ø 决定KA产品销量的因素都有哪些?
Ø 在产品质量和价格均无法变化的情况下,如何实现KA销量最大化?
Ø 一个好的陈列的标准是什么?
Ø 陈列是如何改变一个产品的销量的,其原理在哪里?
Ø 在申请好的陈列的过程中经常会和KA发生怎样的冲突?
Ø 如何利用有效的谈判技巧,化解这些矛盾,从而实现自己的陈列最优化?
6.如何通过营销管理实现产品的销量最大化:“卖得出手”
Ø 通过促销实现销量最大化:
· 促销方案的设计:8大纬度
· 促销计划的实施
· 促销方案的评估
Ø 通过对促销员的管理实现销量最大化
· 如何加强促销员的执行力?
· 促销员的执行力究竟包含哪些能力板块?
· 如何通过有效激励提升促销员的积极性:4Ms法则
· 如何通过培训指导提升促销员的销售技巧:“HOS”
·
第三部分:融入KA。
1.KA管理的核心思想是什么?
2.如何在KA管理中实现不战而胜!
第四部分:总结答疑:

《KA 管理》培训目标

Ø 厘清KA管理的基本模式和流程。
Ø 清晰自己的談判风格及此种風格的优缺点。
Ø 了解在与KA进行谈判前的各项准备工作。
Ø 明确在与KA打交道时遵循的各项核心思路。
Ø 熟悉提高KA管理成功率的3套流程,12大技巧
Ø 掌握一整套KA管理的模式,思路,技巧,和解决方案

培训师介绍

康亚斌

康亚斌
★国内营销、领导力双领域专家
★中国管理科学研究院特约研究员、实战派营销管理专家
★工商管理学博士
★北京师范大学特约讲师
★20年实战营销管理经验
★宝洁12年营销管理经验
★广发银行湖北(武汉)营销中心总经理兼咨询顾问

职业经历
1996年—2009年 广州宝洁有限公司
【详细经历】1996.04—2001.12-兰州:业务代表--主管
2001.12—2003.02-西安:地区经理
2003.02—2009.06-北京:高级销售经理(营销总监) 、 培训师
【部分业绩】
一.2001.04创立"销售龙虎榜"绩效考核制度.极大激发了当地员工的销售热情。
二.负责新疆业务期间,推行"RDS"零售发展系统。使其销量达到全国第一!
三. 2003年初,在"非典"肆虐,经济情况异常严峻的情况下,短短几个月,成功治理了号称快速消费品‘癌症'之称的吉列双面‘跨区流货'现象。并使该产品销量较前一年增长了约56%。
四.2006.05提出 "渠道互补与资源共享" 方案,大大提高了员工工作效率.倍受公司认可。
五.2007.03推出 "营销成就高效管理"(制度接受坡) 理念。极大促进了公司团队管理和系统建设的进程。
1995/05--1996/04:兰州正林农垦食品公司 销售主管
1991/07--1995/05:甘肃省供销储运公司 调度员
服务过的客户有:宝洁、广发银行、资生堂、搜狐、吉列、金霸王、博朗、派克、惠普、洛贝、洁宝、诺普信等200多家中外企业
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