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商场如战场—KA卖场的盈利之道

 

《商场如战场—KA卖场的盈利之道》课程大纲

课程背景:
面对家乐福、沃尔玛等大卖场极具诱惑力的销售前景,你是否觉得自己产品的进驻已经是迫在眉睫?
面对琳琅满目、欣欣向荣的卖场,你是否觉得自己的产品也应该有一席之地?
面对金融危机的重创,面对严峻的零供关系,顺利进入大卖场并站稳脚跟已经成为每个供应商的重中之重。
大卖场内部是怎么运作的呢?
如何做好与大卖场的成功对接?
面对卖场的各项费用,如何更好地管理好费用的投入?
业内流传不做卖场等死,做卖场找死,如何有效规避这个魔咒呢?
我们必须走出原来那种混乱的、零散的、摸爬滚打自学式的粗放模式,用系统的、科学的方法去管理卖场,少走弯路少吃亏,才会大大提升经营的效率。毕竟,这是一个“终端为王,决胜卖场”的时代。


课程特色:
课前深入调查学员KA卖场运作相关方面的难点、疑点,结合学员企业所处行业及企业实际情况,学习KA卖场运作策略、战术等方面的方法与技巧。结合主讲老师二十来年实业及咨询双重职业经历,课程案例均为老师亲身经历,真实性与可操作性强。并通过分组研讨,课堂演练,让学习过程生动化。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:企业营销副总,营销总监,各级区域市场营销管理人员
授课方式:课程讲授60%,案例分析及研讨 20%,实操练习20%

课程大纲:
引子:发现销量因素——KA门店价值链介绍
第一讲:KA门店选择确定
一、如何给KA门店分级
1、专题:七步选定KA门店
2、讨论:如何现在判断门店生意的好坏?
二、制定KA门店巡访计划
1、终端分析与规划——频率、工作内容、工具表单等
2、门店巡访安排(七定)——定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准
3、店内巡访工作内容——终端检查、售点维护、业务交流……
4、巡访过程管控
5、优秀巡访员心理素质构建

第二讲:进场品项组合
一、品类管理对KA渠道中的重要意义
二、如何优化KA门店SKU组合?
三、如何落实KA门店销售目标?

第三讲:门店高效配送
一、高效配送对于销售的重要意义
二、KA门店物流配送的问题
三、如何通过因定巡访来改进KA门店的配送
四、分析KA门店流量
五、跟踪KA门店订单

第四讲:产品陈列理货
一、陈列指导原则
二、陈列形式及表现方法
案例:大润发营运规范——陈列解析
专题讨论:如何设计货架的产品配置表(排面、排位、排序)?

第五讲:门店助销提升
一、驻店导购培训与管理
1、导购的配置条件
2、导购队伍的建立(招聘/进场、薪酬及考核体系、工作规范与纪律……)
3、导购员的培训:产品知识、企业文化、心理构建、陈列理货知识、推销技能……
二、终端媒体化
1、媒体化工具及其使用
案例:可口可乐的终端生动化策略
讨论:如何开展创意化助销?

第六讲:门店促销执行
一、促销方法解析
1、促销使用中需要关注的问题
2、常见的促销形式分析
3、促销的战术设计
二、促销活动设计
1、促销方案的策划原则
2、促销方案系统制定要素评析
3、促销方案的制定
三、促销方案的高效执行
1、促销方案的有效沟通
2、促销前的准备
3、高效的促销过程管理
四、促销效果的评估
1、促销效果评估的意义
2、促销效果的评估方法:业绩评估、目的达成评估、过程控制评估
实战演练:促销

第七讲:考核KA门店表现
一、结果性指标与过程性指标
二、KA门店表现考核指标的设定与实施
专题:KA门店管理表单体系构建

《商场如战场—KA卖场的盈利之道》培训目标

1、能够合理选择确定进场门店,根据不同区域、系统、品类来组合进场品项。
2、高效利用门店空间结合自身企业资源做好门店陈列与生动化,并且实时维持生动化效果。
3、获取门店导购管理和卖场终端媒体化相关方法与工具
4、针对不同消费对象、时机等设计针对性的促销方式,并检核促销的执行与效果评估。
5、获取门店管理相关工具

培训师介绍

张方金

张方金

澳大利亚南澳大学MBA
消费品企业研究所长
曾任:红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练
曾任:金光集团APP亚洲浆纸区域经理
曾任:北京欧德建材(欧典地板)广东、浙江大区经理
张老师专注消费品营销渠道及区域市场开拓管理,拥有19年营销管理经验,近10年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历,课程全部源于实战!
曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名,平均每年度培训课时达600多,累计开发课程22门,其中《区域市场开发与经销商管理》课程,连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程(受众达1600人次),同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程,重复10次采购(受众达2000人次)。


服务过的客户有:

快销品类:红牛维他命饮料、塔牌绍兴酒、雪花啤酒、云南红葡萄酒、泸州老窖、安溪铁观音集团、雅客食品、亲亲食品、福马食品、福建仁升食品、新之源生物制品、福州航港、优传供应链、香港泰兴食品集团、宝鲜饮料、金红叶纸业、鑫美纸制品、四川资阳烟草、诚购商贸(眼镜电商)……
鞋服类:柒牌、劲霸、七匹狼、九牧王、Boss、才子、利郎、贵人鸟、ONLY、、VEROMODA、CCDD、欧时力、淑女坊、金苑、秋水伊人、三彩、江南布衣、大东、奥康、红蜻蜓、蜘蛛王、森达、百丽、富贵鸟、星期六、达芙妮……
机械类:科华恒盛集团、熊猫机械集团、力达机械、远东环保机械……
IT类:亨鑫科技、三元达通讯、世纪之村集团、百纳在线……
高校协会类:福建师大、泉州医高专、泉州理工、仰恩大学、泉州志愿者协会、福州安庆商会、河南商丘工商联、河南商丘食品行业协会、福鼎市委党校、闽浙边界企业家联合会、福建化油器协会……
其它:中铁电气化局集团、新华都百货、繁清家具、红星美凯龙、喜盈门建材集团、欧典地板、江苏电信、盈众汽车、思嘉集团……


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