当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》汪子:营销战略、决策与客户关系管理 (课程编号:100184071)

营销战略、决策与客户关系管理

 

《营销战略、决策与客户关系管理》课程大纲

第一章:营销与营销战略
一、什么是营销?
 市场营销的基本概念
 如何理解市场营销的概念?
① 市场营销的过程就是一个发现需求并满足需求的过程
② 满足需求的过程就是价值创造的过程
③ 通过交换才能最终实现价值
二、营销观念的概念与特征
 以企业为中心的经营观念
① 生产观念
② 产品观念
③ 推销观念
 以顾客为中心的营销观念
① 企业的经营是以顾客需求的满足为中心
② 企业注重于市场的占有和长远战略目标的实现
③ 企业通过各种营销策略及各部门的整合营销来实现自己的目标
 以竞争为中心的营销观念
三、营销观念的发展与完善
 生态学营销观念
 社会营销观念
 整合营销观念
 关系营销观念
 人本营销观念
 关系营销
① 顾客关系管理理论
② 关系的赢利性
③ 关系价值(顾客终生价值)
④ 关系生命周期
⑤ 关系资产
四、新经济时代的全方位营销观念
五、市场营销在中国
六、营销的本质
 成为营销高手——从认识营销开始
 营销模拟——卖苹果
 评比——若你是老师,会买谁的苹果?
 消费者消费行为的本质
 人是认知后比较、比较后选择的动物
 从消费行为的本质看营销的本质
 品牌竞争力五阶段
① 品牌无知:大多数消费者不知道
② 品牌认知:消费者对品牌有一定程度的认知,但不一定将其作为选购对象
③ 品牌接受:大多数消费者不会拒绝购买
④ 品牌偏好:在各种品牌比较中,消费者倾向购买这一品牌
⑤ 品牌忠实:相当部分消费者非该品牌不买
 营销是一场认知战
 营销即沟通,沟通即引导消费者对成本・便利等“卖点”的认知
 沟通(说服)的两大法门
① 人是讲“理”的
② 人是讲“道”的
 案例:陈欧:我为自己代言
 营销——让消费者认知什么?
 如何让产品增值?
 什么是卖点?
 识别卖点的标准
 案例:如何把梳子卖给和尚?
 忽悠营销的本质
 你知道你的企业卖的是什么吗?
 提炼卖点的十个角度
 案例讨论:泰山的卖点如何?
 案例:马佳佳泡否”情趣用品店
 SWOT分析法找出卖点
 营销即沟通卖点
七、营销在企业中的地位
八、营销战略
 营销战略的发展
① 4Ps理论
② 4Cs理论
③ 4Rs理论
④ 基于新经济条件下关系营销的4Rs理论
 营销战略与企业战略的关系
 营销战略管理过程
 营销状况分析
 确定营销目标
 选择目标市场
 市场细分
 设计营销组合
 营销战略的实施与控制
 制定实施计划
调整营销组织
 实施营销控制
 营销组合策略(4P)
① 产品策略(product strategy)
② 价格策略(pricing strategy)
③ 渠道策略(placing strategy)
④ 促销策略(promotion strategy)


第二章、目标市场与产品决策
一、市场细分
 消费者市场细分的依据
 生产者市场细分的依据
 市场细分的有效性
① 可衡量性:范围、容量
② 可进入性:信息进入、产品进入
③ 可赢利性
④ 对营销策略反应的差异性
二、目标市场选择
 细分市场评价
 目标市场选择策略
① 市场集中化
② 选择专业化
③ 产品专业化
④ 市场专业化
⑤ 完全市场覆盖
 目标市场营销策略
① 案例:无差异市场营销
② 案例:差异市场营销
③ 案例:集中市场营销
 营销——无精准・不成功
 影响目标市场策略的因素
三、市场定位
 市场定位的原则
 目标市场定位的策略
 案例:定位
 营销就是一场“多角恋”
 人是完全理性的吗?
 竞争中的“—A理论”
 关注对手・超越对手
四、产品战略决策
 产品发展战略
 产品扩张战略
 产品创新战略
 产品竞争战略—产品差别化战略
① 特性差别化战略
② 价值差别化战略
③ 生产率差别化战略
④ 投资效用差别化战略
⑤ 低失败损失差别化战略
⑥ 基本能力差别化战略
⑦ 品牌或服务差别化战略
 产品竞争战略—价格战略
① 价格领导战略
② 渗透价格战略
③ 经验曲线定价战略
④ 价格—效果战略
⑤ 促销折扣战略
⑥ 无价格战略
⑦ 细分市场战略
⑧ 撇脂价战略
⑨ 价值定价战略
⑩ 价格分档战略


第三章、渠道构建决策
一、渠道与渠道构建
 营销渠道的概念
 营销渠道的功能
 营销渠道的结构——松散型渠道
 个人消费者市场常见的渠道类型
 营销渠道的结构——松散型渠道
 工业用户市场常见的渠道类型
 营销渠道的结构——紧密型渠道
二、影响渠道构建决策的因素
三、渠道构建决策的程序
 分析消费者的服务的需求
 建立渠道目标和限制因素
 开发可选择的渠道结构
 选择最佳的渠道结构


第四章、关系营销、服务与客户管理
一、服务营销
 服务的概念
 什么是服务营销?
 什么是服务?
 服务与产品的五种结合状态
 服务的特征及价值
 服务价值=服务功能价值+服务情感价值
 服务的类型
 服务市场营销与产品市场营销的差异性
二、服务市场营销组合
① 产品
② 定价
③ 渠道
④ 促销
⑤ 人
⑥ 有形展示
⑦ 过程
 服务利润链
 服务营销的演变
 服务营销体系化建设
① 发现服务需求
② 明确服务目标
③ 设计服务方法和界定服务标准
④ 落实服务执行
⑤ 提供资源保障
⑥ 检查评估绩效
⑦ 评价服务效果
三、服务质量管理
 服务质量的内涵
 提高服务质量的策略
 蓝图技巧
 服务流程图
 管理顾客的期望
 服务质量管理体系的建立与完善
 顾客价值与顾客满意
 顾客价值理论
 顾客让渡价值理论
 顾客终身价值理论
 提高顾客满意度
 顾客满意水平的决定因素
 提高顾客满意水平对企业营销的意义
 什么是客户满意?
 顾客满意理论
 顾客满意的内容
① 横向层面
② 纵向层面
 顾客满意水平的决定因素
 提高顾客满意水平对企业营销的意义
 客户忠诚
 顾客满意度测量
 顾客满意战略的实施
 顾客满意的测评与策略子系统
 顾客满意的员工支持保证系统
 企业高效运营子系统
 企业文化保障子系统
 服务流程设计
 案例:移动公司峰终定律应用
 客户关系管理战略
 客户价值管理
 服务监测与评估
 服务改进
四、客户关系管理
 客户关系管理(CRM)的内涵和意义
 CRM系统的框架结构与主要功能模块
① 营销管理子系统
② 销售管理子系统
③ 服务与技术支持管理子系统
 CRM系统的实施
 做好360度客户关系管理
 基于关系人本质的关系营销
 人是关系人
 关系的本质
 关系的三种类型
 领袖都是营销大师
 双因素理论
 人的二级激活原理
 对需求进行动态把握
 讨论:他们的需求有何不同?
 基于关注及满足个性化需求的关系建立
 基于关注及满足“关系人”的关系系统之需求的关系建立
 人是“关系人”的实际应用
 客户开发与管理风格诊断
 你是关注人还是关注事(物)?
 关系的本质(2):期待与信任的力量
 什么是影响力?
 影响力的六大武器
 你为什么缺乏影响力(关系主导力)?
 影响力基础:互惠的基础上“交易”
 行为矫正—通过奖惩来改变行为
 非暴力沟通
 最有魅力的个性特征
 有损个人魅力的行为
 基于非理性的消费行为的影响力提升
 案例:“关系人”营销的最高境界
 关系的三种境界
 结语:向佛陀学营销


【课程特色及培训方式】
本课程为针对性研发。以“认知-思维-行为-绩效”的成人知行模式为设计思路,全程采取半封闭的体验式培训(或称“学车式培训”),严格按照科勃(KOLB)学习周期理论,将营销游戏、文字及视频案例分析、个体思考及小组讨论、演练、训练、教练等互动学习模式科学而巧妙地设置,让学员通过“实践、认识、再实践、再认识……”,思维指导行为,行为引发思维,方法与技巧改进行为,习惯及模式固化行为,最终达致卓越绩效。
【培训对象】
营销管理者
【课程时间】
1--2天,2天时间最佳

培训师介绍

汪子

汪子
北京大学EMBA/浙江师范大学硕士
领导力、营销力教练及企业管理模式打造专家
曾任
1、阿根廷THE GRAN′S集团与河北某市合作之旧城改造及综合开发项目运营总监,该项目总投资约90亿元人民币
2、天宝矿业集团总裁办公室主任、人力资源总监、企划总监
3、北京牡丹电子集团华东大区销售总经理及其分公司董事长、总经理
4、香港伟佳制衣企业运营总监
5、广州中奥兴达科技有限公司营销总监

【擅长领域】
领导力提升类、管理理念与技能类、营销类、国学类

【经典项目】
1) 华电集团可门发电公司(设计规模亚洲最大火电企业)“企业管理全面诊断与提升规划”项目;
2) 华电集团漳平火电公司“企业文化提炼升级与传播宣贯”项目;
3) 四川电力公司资阳供电公司“班组实情诊断与提升”项目;
4) 福建电力职业技术学院“人力资源开发与优化”项目;
5) 石嘴山烟草“企业运营模式诊断优化及中层人力资源开发”项目;
6) 淮南烟草“企业文化提炼升级及融合对接”项目;
7) 平湖烟草“520文化管理法提炼、设计与传播”项目;
8) 湛江卷烟厂“班组文化管理法实施辅导”项目;
9) 旬阳烟草“精益管理导向的360度问题管理体系建设”项目。
服务过的客户有:烟草类:安徽中烟、湖北中烟、山东中烟、辽宁烟草、江西烟草、宁夏烟草、四川烟叶复烤、邢台烟草、菏泽烟草、三明烟草、上饶烟草、石嘴山烟草、淮南烟草、温州烟草、平凉烟草、苏州烟草、马鞍山烟草、南平烟草、荆州烟草、嘉峪关烟草、金昌烟草、巴中烟草、绍兴烟草、固原烟草、临夏烟草、遂宁烟草、广安烟草、潜江烟草、宁德烟草、仙桃烟草、湛江卷烟等
电力行业:中国华电、山西电力、南平电力、莆田电力、龙岩电力、漳州电力、钦州电力、
金融行业:民生银行厦门分行、平安银行成都分行、农业银行延安分行、农业银行西安分行、四川工商银行、建设银行沈阳分行、中国银行绍兴分行
高校/机构类:北京大学EMBA总裁研修班、北京大学高级经理人课程班、国家高级职业经理人课程班、国家高级礼仪培训师培训班、福建省机电控股公司(原福建军工)、福建省国家税务局、福建省轻工业联合会、福州大学、民航福建空管分局、福建省农业科学院、福建师大、闽江学院、对外经贸学院、福清市台胞投资企业协会、福建省湖北商会、福州武平商会
其他类:万达集团、新恒基集团、LG伊偌特、茶花集团、嘉园环保、中联集团、华孚电器、中能电气、WNQ集团、VERSACE、北京麦琪礼品网、邮通科技、浙江生生集团、福建永隆集团、和盛集团、奋安集团、天宝矿业集团、百利亨(agogo)、亚洲竹业、福州第一医院、慧丰照明、帝王洁具、唐诺国际、名师路服饰、清禄鞋业、凡点饰品、缇安琳化妆品等。
点击查看汪子的详细资料>>>>

《营销战略、决策与客户关系管理》所属分类
《营销战略、决策与客户关系管理》所属专题
《营销战略、决策与客户关系管理》关键词
营销战略、营销策划、客户管理、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《营销战略、决策与客户关系管理》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
营销策划战略培训相关讲师
陈禹州
  • 培训师:陈禹州
  • 所在地:长沙
  • 中国品牌问题解决专家
倪旭康
  • 培训师:倪旭康
  • 所在地:上海
  • 中国著名营销战略专家
营销策划战略培训相关公开课
战略合并相关讲师
王一童
  • 培训师:王一童
  • 所在地:郑州
  • 国家认证企业培训师
战略合并相关公开课
战略供应链管理(2天)  讲师:石女士 (G
供应链管理的效益已成为企业所共认的最后未被开发的金矿。供应链管理,是极为复杂并充满了艰辛和风险的领域。成功的供应链管理需要平衡的大局观、致胜的跨...
海外营销相关讲师
常兴
  • 培训师:常兴
  • 所在地:深圳
  • 前华为营销金牌讲师
孙凯
  • 培训师:孙凯
  • 所在地:北京
  • 华为海外营销专家
海外营销相关公开课
帮助外销团队改变观念突破传统思维,建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能,突破销售成交障碍。
大客户营销模式建设  讲师:孟老师
一.学会把商品变成货币的惊险跳跃。有效解决4大类拒绝的方法:1.不需要;2.不相信;3.没钱;4.不着急二.不仅把产品卖出去,还要卖上价。只有说不清楚的东西...
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·公司党委深入学习党的十九大精神
·公司荣获“2017年度绿色企业管理奖”
·爱在一起同参与|格力地产再次携手珠海特校秋季
·【宣贯十九大、打赢攻坚战】中建五局恒大金碧江
·横跨三省,纵向到底,中建五局东北公司领导带头
·中智珠海分公司成功举办《互联网+时代如何让企
·京能电力控股售电公司业务取得新突破
·新能源机关党支部学习贯彻十九大精神
·宁夏创业采取“五项措施”持续深入学习贯彻十九
·集团召开炭素制品公司关停工作部署协调会
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×