当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》刘云(上海) :商超渠道与有效沟通 (课程编号:100183992)

商超渠道与有效沟通

 

《商超渠道与有效沟通》课程大纲

第一部分:营业前
第一讲:做好售前准备的重要性
1、事前的控制和准备,胜于事中和事后的调整和改善
2、完善的售前准备有助于提高工作效率,提升销售业绩,
3、做好售前准备,降低不必要的损失
视频欣赏:准备是胜利的前提
第二讲:人的准备
1、导购员的角色定位
2、店长的角色定位
3、保持良好的形象——仪容仪表
4、保持积极、主动、付出、负责、感恩的心态
现场演练:心态决定业绩
5、导购员必须掌握的知识
6、人员排班的4条原则
7、打造高效例会流程
现场演练:门店例会
第三讲:货的准备
1、为什么仓库里库存积压,门店却没有货卖
2、做好门店货品分析
3、适时补货,保证货品充足
4、新款、畅销款、促销补货策略
5、设定每日主推产品
6、销售工具准备
头脑风暴:为什么仓库的货越卖越多?
第四讲:场的准备
1、陈列
顾客行走习惯分析
门店陈列原则
陈列的效果和意义
陈列是无声的销售员
如何通过陈列塑造产品价值
2、卫生
3、灯光
4、音乐
5、收银台

第二部分:营业中
第一讲:人员管理
1、人员形象
微笑是最好的销售技巧
站姿/走姿/蹲姿/手势
2、服务质量
顾客购买的原因
让顾客快乐成交
5S服务原则
做顾客喜欢的导购员
视频欣赏:服务决定成交
3、目标管理
为何要进行目标管理
制定有效的目标
目标管理SMART原则
店长如何落实与分解销售目标
将目标转化为行动计划
目标管理工具——销售报表、龙虎榜
目标监控与检查——PDCA循环
员工对销售目标恐惧的原因及解决方案
现场演练:将本店下个月的销售目标分解、落实,并列出行动计划
4、交接班管理
5、即时例会
第二讲:货品管理
1、即时货品信息更新通报
2、门店收货流程
3、盯紧进、销、存,有效控制库存
4、货品防盗防损
头脑风暴:门店货品损耗的原因及预防措施
第三讲:现场管理
1、保持门店卫生
2、让陈列永远保持新鲜感
3、营造舒适的门店氛围
4、没有顾客时让员工动起来
头脑风暴:没有顾客时导购可以干什么?
5、巧妙处理顾客投诉,变诉为金
6、收银台财务管理
7、现场安全管理

第三部分:营业后
第一讲:人员管理
1、账务核对清楚
2、完成销售报表
3、当日数据分析
4、填写交接记录
5、召开班后例会
现场演练:班后会流程
第二讲:货品统计
1、进销存货品统计
2、货品盘点
第三讲:场的整理
1、陈列整理
2、门店卫生
3、关水关电
4、关门防盗

第四部分:有效沟通技巧
1.沟通的误区
沟通技巧
--角色定位:职责与权力
--解决冲突的沟通技巧
--处理下属的冲突
--建立内部客户概念
--下向上沟通技巧
--平行沟通技巧
--上向下沟通技巧
--生产与品管之间的沟通技巧
--部门与业务之间的沟通技巧
--工作布置
--接受和回报工作
沟通中的人为障碍
高高在上
自以为是
先入为主
不善于倾听
缺乏反馈
位差损耗效应
2.客户投诉沟通技巧
客户永远是对的
先建立情感,后处理事件
耐心地倾听顾客的抱怨
想方设法地平息顾客的抱怨
平息客户愤怒技巧
要站在顾客的立场上来将心比心
迅速采取行动
与客户沟通禁止法则
与客户沟通禁语
与客户沟通的要点
获取客户好感的六大法则
3.供应商的沟通
先调整心态,后处理事件
及时知会结果
与供应商的沟通禁语
与供应商沟通的要点

培训师介绍

刘云(上海) 

刘云(上海) 
 国内知名市场营销管理专家;
 曾任世界500强益海嘉里中国粮油”金龙鱼”品牌任大区销售总监、
 曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监;
 曾任知名上市集团002271营销总监、
 曾任上海东升焊接集团执行总裁;
 国家市场营销协会教材编委会委员;
 厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授;
 国家人保部考评国家一级高级培训师;
 国际上海职业培训师协会高级培训师;
 《赢在品牌》--知名品牌只作不说的营销秘密畅销书作者
 多家网站和杂志的专家撰稿人。
刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师;著名营销实战培训专家、营销战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约高级讲师、中国培训网首席营销总教练、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、 “赢在品牌--营销体系与瓶颈突破”现场实战训练模式创造者、2007-2014中国十大最受欢迎营销专家、2007-2014中国十大营销高级培训师、2010-2014中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,二十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团市场总监、营销总监等职、曾担任著名上市公司全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问,卡耐基管理咨询公司高级顾问。
十多年来一直专注于研究市场营销管理在中国企业应用,率先提出了完整的"营销管理体系“的概念和系统,并在实践中总结出了建设战略体系、营销文化、营销管理变革的系统方法。这些方法在企业中得到普遍应用。先后为多家企事业单位提供咨询和培训服务,为多家的企业成功建设和实施营销管理体系。著有《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等著作,有2篇论文在国家级杂志被荣选为营销管理论坛交流文章。
刘云老师实战性表现为:
1.有著名世界级外资企业工作背景10年,中国知名集团副总裁以上高管岗位8年工作经历。
2、刘云老师的专业性和正规职业化表现为:名校大学正规统招MBA硕士毕业(非社会MBA办学);正规职业化表现为:获国家一级高级培训师职业资格(国家人力资源部权威职称),
【优势专场】:
企业营销战略的制定;高效团队打造;营销渠道设计、开发与维护、管理;终端建设;销售人员过程管理;区域市场开发及样板市场打造;专业销售技能、技巧等。
服务过的客户有:最近新增加客户:
南方电力,光明集团、交大总裁班、河南焦作电力、丹江口水电、万家乐电器、隆平高科农业、口子集团酒业、冀东水泥集团、天津装备、沸点化工、蒙电集团、安徽广告、中海油、武汉钢铁、河南工商银行、内蒙电力集团、上海商城、易居中国、宝钢、日立、江苏双良集团、宜信金融、远东租赁、金龙汽车、琳珑轮胎、卓旭建设、石河子经委企业协会、中国企业家协会、苏州泰尔工业蜡股份公司、上海财大、上海交大总裁班、辽宁振兴农业集团
【电子类】英业达集团上海好易通、上海迪比特电子、上海永隆电器公司,联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业
【时尚类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具(逸臣)、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、李医生护肤等著名企业
【快消品类】、【工业品类】、【建材家居类】、【综合类】、
嘉里粮油、亚洲造纸集团APP中国、上海三银制漆、上海开能、上海德意达建材、东方雨虹集团、上海古猿人文化石业集团、上海信益陶瓷(冠军瓷砖)、上海倢生石业集团,宁波标兵涂料公司、浙江利豪家具,浙江润华外贸公司、上海酬勤家具,高仪卫浴(超宝)、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业;上海怡新药业、湖北物兴集团, 湖北天发集团(国内上市公司),湖北四乐股份,湖北沙隆达(国内上市公司),开能环保(国内上市公司)、东方雨虹(国内上市公司)、辽宁振兴集团、上海胜茂化工上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液(江苏)、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产
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《商超渠道与有效沟通》关键词
沟通力、谈判技巧、渠道管理、
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