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商超渠道管理

 

《商超渠道管理》课程大纲

【培训时间】
2天(共12学时)
【培训对象】
运作KA渠道的品牌企业及经销商户的业务团队
【授课形式】
课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学


【课程大纲】
引子:发现销量倍增因素——商超渠道运作价值链
第一部分 KA卖场选择与确定
第一节 要么不进,要么做好
一、痛之切、爱之深的卖场
二、管到门店的具体意义
第二节 七步选定KA卖场
第三节 制定KA门店巡访计划
一、门店基础信息建档与规划
二、门店巡访安排——七定
三、固定巡访执行
四、巡访过程管控

第二部分 商超销售沟通与谈判
第一节:如何建立平等的合作平台
一、采购——你为什么这样强势?
二、沟通是一种态度,而非技巧
三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点
三、如何与卖场做好客情?
第二节:商超谈判的关键要素
一、需求——需求决定目标,是谈判存在的基础
二、风险——获利前要先探风险,以防陷阱;
三、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提
四、共赢——不仅仅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大
五、实力——权力体现实力,对谈判结果有决定性的影响
六、准备——谈判不是靠口才,而是靠准备
第三节:如何在贸易条款谈判中取得优势地位
一、价格条款谈判策略
二、返利条款谈判策略
三、费用条款谈判策略
四、促销条款谈判策略
五、后勤条款谈判策略
六、付款条款谈判策略
第四节:步步为赢——商谈过程控制与实战技巧
一、开始阶段——风起云涌
二、防守阶段——处乱不惊
三、进攻阶段——得寸进尺
四、僵持阶段——纹丝不动
五、破局阶段——柳岸花明
六、结束阶段——功德圆满
第五节:商超谈判中的关键环节把握
一、如何闯过商超入场关?
二、超市猛于虎,砸价怎应付?
三、罚款拖帐,有没商量?
五、如何远离商超清场?
六、如何适应对手风格?

第三部分 商超渠道货品管理
第一节:进场产品设计与组合
一、品类管理对KA渠道中的重要意义
二、如何优化KA门店SKU组合?
第二节:产品陈列理货
一、陈列先占位——你买的是“站票”吗?
二、产品陈列法则
三、常见陈列形式及表现方法
第三节:KA卖场高效配送管理
一、不断货,不积压货款,仓储,不可小视!
二、KA卖场物流配送的问题
三、如何改进KA卖场的配送

第四部分 商超渠道销售业绩管理
第一节 卖场助销提升
一、终端生动化
二、驻店导购培训与管理
第二节:玩转卖场促销
一、解析卖场促销方法
二、设计促销活动
三、高效执行促销方案
四、评估促销效果

《商超渠道管理》培训目标

1、理解商超渠道运作的关系要素,学习单店销量提升的方法;
2、学习如何与买手打交道,赚钱还要好心情;

培训师介绍

李锋

李锋
高级营销师
银行金融业资深讲师
管理心理学资深讲师
浙江大学总裁班特邀讲师
西安交大管理学院高级讲师
海尔大学中层领导力特聘讲师
陕西人民广播电台节目顾问

【讲师职业背景】
交通大学MBA
曾任:中脉科技集团西北大区营销副总、现任:TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师

讲师优势:自己本身做商贸公司,代理白酒、澳洲红酒、西班牙橄榄油,对快消相当熟悉。主要集中在:酒水、服装、百货
【心理学证书】 国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书

【授课特点】
李老师授课时用激情感染学员,善于运用大量实际案例进行解析,把抽象的知识移植其中,留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成:“知识介绍 + 典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点!

目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响,被称为培训行业的“小李飞刀”!


【擅长领域】
管理心理学
营业网点服务营销体系建立

核心课程

李锋——通用销售实战类课程
1、《大客户营销实战》2、《金牌店长》
3、《高端客户营销心理学与沟通技巧》
4、《如何有效地处理客户异议、投诉技巧》
5、《如何激发顾客购买冲动——终端促销策划与执行》6、《锻造超级店员-终端实战销售策略》7、《打造高绩效管理团队》
8、《打造顶尖销售人员》
9、《店面管理实务》
10、《会议营销与招商会议》
11、《电话营销的专业化流程和销售技巧》

经销商系列:
1、《经销商久赢真经--向分销要效益》(经销商大会培训课程)
2、《经销商开发与管理》、
3、《新产品成功推广策略》
4、《渠道下沉战法》
5、《分渠道、分品牌的管理与操作》
6、《销售终端管理》
7、《商超、大卖场业务运作》
8、《如何制定和执行年度销售计划》

【部分服务客户】
快销品及服装连锁:
茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕西片区、军人服务社、陕西天驹投资集团、成城裕朗、涟漪纯净水、太太乐、红星软香酥、安琪食品、鄂尔多斯、步步高、李宁、ODBO、ESPRIT、华伦天奴、报喜鸟、与狼共舞、爱登堡、劲霸、花花公子、台湾ABC童装、爱步男鞋、雅戈尔服饰、红枫庭服饰、新旺族服饰、佐罗世家、爱慕内衣、CK内衣、wolf内衣、美思内衣、希柏莱皮具、双龙皮具、歌菲乔、迪卡罗等

银行金融业:
工商银行(陕西各支行)、建设银行(陕西各支行)、交通银行(西安)、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿、建设银行、招商银行。
通信及房地产:
陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。
其他:
国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。
服务过的客户有:快销品及服装连锁:
茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕西片区、军人服务社、陕西天驹投资集团、成城裕朗、涟漪纯净水、太太乐、红星软香酥、安琪食品、鄂尔多斯、步步高、李宁、ODBO、ESPRIT、华伦天奴、报喜鸟、与狼共舞、爱登堡、劲霸、花花公子、台湾ABC童装、爱步男鞋、雅戈尔服饰、红枫庭服饰、新旺族服饰、佐罗世家、爱慕内衣、CK内衣、wolf内衣、美思内衣、希柏莱皮具、双龙皮具、歌菲乔、迪卡罗等

银行金融业:
工商银行(陕西各支行)、建设银行(陕西各支行)、交通银行(西安)、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿、建设银行、招商银行。
通信及房地产:
陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。
其他:
国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。
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